“把保险推销给谁？”这是一个很棘手的问题。没有人会把对保险的需求写在脸上。有些人苦苦等待你上门签单，你却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，你却穷追不舍。这有点像“南辕北辙”的故事，因为你没有搞明白“把保险推销给谁？”这个问题，目标错了，方向错了，努力越多，离目的地越远。练就一双慧眼，发现潜在的需求，打造一支高质量的准客户“部队”，这是保险推销的“王道”。
在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，完全没有资格或能力买你的保险，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
一位保险推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家中理财事宜，便由我做主来购买一份可以有丰厚回报的理财保险。”这个推销员一听喜上眉梢，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒的酒瓶，不禁心中生疑，既然她家这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当推销员谈及保险时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我们现在刚解决温饱问题，哪有闲钱买什么理财保险呀！”
这个保险推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。一位推销大师说：找到了顾客，推销就成功了一半。实践证明：能否正确选择推销对象，直接决定着推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
决定保险推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销对象是否具备保户最基本的条件，也就是顾客资格的鉴定。什么样的人才有这个资格呢？总的来讲有以下六种：即有保险需要的人、有决定权的人、具有保险利益的人、付得起保费的人、能通过公司核保的人、讲道理易接触的人。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保保险推销工作做到实处。
1.有保险需要的人
一般而言，有保险需要的人都可以成为我们的保户。大体有以下几类：
经商者，一般有着丰厚的收入，但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险，以便为家人保存事业资产。
年逾40者可能会购买保险，以筹措养老的资金，或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活。
新婚夫妇可能需要购买保险，以便万一在自己遭遇不幸时能保障心爱之人的幸福生活。
初为人父母的人可能需要购买保险，以给孩子一份永恒的爱心，为孩子的将来铺路架桥，留下一笔可观的教育费、婚嫁费。
我们上面介绍的只是一般的情况，其实保险是回报大于投资的事，只要观念上能够接受，任何人都应该拥有它。
2.有决定权的人
应该说，每个人都需要保险，特别是人寿保险。但并不是每个人都会购买人寿保险，除了有购买人寿保险的需要，他必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程，不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者，往往不是同一个人。
以少儿保险为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子是保险的获益者。这里的爸爸，是决策者，是有决定权的人，也正是推销员要找的对象。
3.具有保险利益的人
从保险行销的角度来说，世界上的人可以分成两大类：一类是已经购买过保险的人；另一类是没有参加保险的人。哪些人可以作为我们的保户呢？
并不是任何人都可以成为保险保障对象的，只有具有保险利益的人才能成为合格的准保户。
所谓保险利益，是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。
以人身保险为例，保险利益源于下列人员：
（1）投保者本人。任何人对于自己的寿命或身体都具有无限的权利。所以，以本人为被保险人，当然具有保险利益。
（2）配偶、父母、子女。父母与子女之间、夫妻之间，具有保险利益。父母与子女通常共同生活，相互之间有利害关系。
（3）与投保人有抚养、赡养或扶养关系的家庭其他成员、近亲。一方面，投保人对依靠其抚养、赡养的除上述亲属之外的其他家庭成员和近亲属具有保险利益。比如：岳母依靠女婿赡养，岳母对赡养她的女婿具有保险利益；弟弟依靠姐姐抚养，由姐姐供给生活费、教育费，则弟弟对姐姐具有保险利益。另一方面，由于这种抚养、赡养、扶养关系，抚养人、赡养人、扶养人对依靠其抚养、赡养、扶养的人，也具有保险利益。如上例中，女婿对岳母具有保险利益，姐姐对弟弟具有保险利益。
除上述具有配偶、直系血亲等各种关系的家庭成员、近亲以外，同意投保人以其作为被保险人订立保险合同的人，投保人对其具有保险利益。例如，债务人、遗产管理人同意时，债权人、继承人可以将他们作为被保险人，在法律允许的范围内订立人身保险合同。
保险利益原则是行销保险时应当首先考虑的原则，也是我们在寻找保户时应当牢记的原则。因为，我国《保险法》第十一条明确规定：“投保人对保险标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。”
4.付得起保费的人
保险公司不是慈善机构，和任何经济行为一样，有投入才会有产出。
保险实质上是一种“人人为我，我为人人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定代价才能获得。所以，我们的保户应该是付得起保费的人。因此，即使急需保险的人，如果没有支付保费的能力，也无法成为商业保险行销的对象。
缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想保户应该具有支付足够保费的经济能力。
保险不是救济，保险是有代价的。从这一角度来说，理想保户应当是有能力支付保费，并且愿意购买保险这一特殊商品的人。
5.能通过公司核保的人
人寿保险是以人的生命和身体作为保险对象的一种保险。
人寿保险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说，人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大，健康体和非健康体都存在，一般危险和职业危险并存。因此为了维护各被保险个体之间的公平性，计算出公平合理的保险费率，对于具有较高危险因素的被保险人，依其危险程度的大小交付保险费，以增加公平性，不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。
所以，只有绝大多数投保人在缴费期内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险集多数人资金帮少数人渡过难关的作用。
正是基于这个原因，保险公司设立了对被保险人进行健康状况检查的规定，同样要求希望参加人寿保险的人参加公司的核保。所以只有身体健康、通过核保的人方能购买人寿保险。
6.讲道理、易接触的人
做保险行销，毕竟是跟人打交道，所以开展这项业务，首先得找到合适的面谈对象。事实上并不是所有人我们都可以接近。
人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同，从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。常言道“话不投机半句多”，如果我们与面谈对象的方方面面都相差太远，那么，就算有机会坐在一起，也很难有共同语言。
即使对方有钱、有权，也有保险需求，若是蛮不讲理、吹毛求疵，行销保险也不易成功。
因此应该找讲理的、比较容易接近的准保户，以提高行销成功的可能性。
不过，有些保险行销专家不同意这种说法。他们认为只要有钱、有权、有需求就具备了准保户的条件。越不讲理、越难缠的准保户，其购买力就越强。对顶尖的高手而言，的确如此。但是对新推销员来说，还是找讲理者为妥，这样能减少失败对自信心的打击。当推销员的行销技巧日渐成熟之后再考虑这种不容易沟通的人也不迟。
选择推销对象是制订推销计划和确定推销策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个公司的规模再大，产品竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，这就要求推销员必须为自己划定特定的推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据本企业的产品特点和宣传优势，从市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择客户，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流顾客”，藉以减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
