在推销过程中，谈话是在传递信息，听话是在接受信息。作为推销中的一方，在听人谈话时，并非只是简单地用耳朵就行，还要用心去理解，并积极地做出各种反应。
一般来说，在推销的过程中，70%的时间是推销员在讲话，顾客只用了30%的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
一个对你的保险有兴趣的顾客，在他觉得有充分的理由之前，他是不会轻易下决心采取行动的。新的营销技能，要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的时间比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
因为倾听是了解顾客需求的第一步。听顾客讲出他们的购买意愿是决定采取何种推销手段的先决条件，有时听比说还来得重要一些。倾听顾客对推销至少有下面三个好处：
第一，倾听是对别人的一种尊重。
当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，顾客会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。
艾利克是一名保险推销员，他认为，引导客户谈论他沾沾自喜的发家史，是打开客户话匣子的万能钥匙。艾利克常常利用这一点，与客户建立良好的友谊。
有一次，艾利克去拜访罗斯——一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商。艾利克拿着朋友的介绍信，来到了罗斯的办公室。他先向罗斯自我介绍一番，又递上了名片和介绍信。罗斯却是一脸的不以为然，看了名片和介绍信便把它们丢在桌子上，然后告诉艾利克，他已经是今天来的第10位推销员了，桌子上已经堆满了公文。罗斯不耐烦地说自己每天坐在办公室里，都要听推销员们吹牛，别的什么事也办不成。他请艾利克离开，不要再做无谓的推销了。
艾利克仍然不慌不忙地说，只占用一小会儿的时间就可以了，这次只是希望能认识罗斯，如果可能，以后有时间见面再谈。而罗斯却很不客气地说自己没有时间接见他们这些推销员。
艾利克没有办法，就再寻找别的话题。他看到办公室地板上的一些产品，便问罗斯这些产品是不是他们公司的，罗斯的态度依然冷冰冰。艾利克又转而问他从事了这个行业的事情，问他从事了多长时间，又是怎么进入这一行的。
听到这些，罗斯的表情就变得不那么严肃了。他开始谈论起自己的往事。他说自己在这个行业已经有20多年了，16岁时，进入一家公司工作，拼命地干了10年，才混到一个部门主管，还得看别人脸色行事，于是就想办法自己创业。艾利克又问他是不是本地人，罗斯告诉他，自己是瑞士人。艾利克一听说他是外国移民，就兴奋地说，这样就更不简单了，这又激起了罗斯的兴趣。罗斯说他14岁就离开了瑞士，先去了德国，然后决定到新大陆来闯荡。他刚刚创业的时候，只有300美元，而如今，他的公司已经有30万美元的资本了。
看着地上的油桶，艾利克说这一定要靠很特别的技术才能制造出来，然后又问罗斯是否介意带他到工厂里去参观一下。罗斯很高兴地答应了，兴致勃勃地带他参观了油桶生产工厂。
这个瑞士人的冷漠与拒绝，就此被艾利克的热情和巧妙的说话化解了。他们在第一次见面时就成了一对好朋友。此后的10多年，罗斯从艾利克那里为他的7个儿子买了20多份保险。
可见，认真倾听别人讲话往往会使推销出现柳暗花明的情况，因为倾听本身就是对别人的尊重。
第二，倾听的同时才会有思考的空间。
推销员在倾听对方谈话时，会注意客户的喜好与需求，倘若对方有不太了解的地方，再仔细地分析，进行商谈才不会功败垂成。通常客户在商谈的每个阶段，一定有许多想询问的事，包括商品的性能、颜色、尺寸、花样、价格、付款方式，等等。推销员可以利用在一旁倾听的同时，考虑应如何向他们进行说明，以及如何应付顾客对产品的异议，以便增加成交的几率。
第三，找到顾客困难点。
面对面的销售时最令人泄气的问题，莫过于顾客冷淡的反应与不屑的眼光，这对推销员的信心是一种十分严重的打击，许多顾客在问答之中只会应付式地说几句客套话，这是因为担心说出他的需求后，会被推销员逮住机会而无法脱逃，所以顾客会在与推销员应对时尽可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略来拖延。要去除这种困扰只有想办法让顾客开口说话，并且在询问的过程中，令他务必说出心中的想法及核心的问题，才能找到销售的切入点。
成功的推销是一种艺术，一种学会倾听世界上最伟大的声音的艺术。每个人都有听的权利，但你必须去学会认真听的技巧。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，听人谈话并非只是简单的用耳朵就行了，还要用心去理解，并随之积极做出各种反应。
推销员在倾听顾客谈话时，应注意做到：
（1）要努力耐心倾听，去了解顾客。心理学家的统计证明，通常，人说话的速度为每分钟120～180个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快4倍。鉴于这种差距，推销员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考、琢磨顾客的说话内容。反之，如果对顾客的说话内容听而不闻，而用聆听时的时速差来想别的事情，那就有可能因此错失推销的良机。
作为推销员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。
（2）要虚心地听。推销的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在一些推销场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的推销中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。
（3）要搞清楚顾客说话的真正含义。推销员在倾听顾客说话时，需要了解顾客的真正意图，如果只听其话语的表面意思是远远不够的。
听顾客谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个总想表现自己的推销人员，绝对不是一个好的听众。
（4）要有积极的回应，要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要有反馈性的表示。随对方表情而变化自己的表情，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地插话等。
这样，顾客会认为推销员在认真地聆听，而愿意更多、更深地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话的内容。
一般来说，推销员在倾听的同时，可以采用以下几种方法做出倾听反应：
第一，轻轻地点头做出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明推销员正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“是那样”、“我同意”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
第四，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该做出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销员一定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客做出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通。一个好的推销员必是一位好的聆听者。
