推销从本质上来说，有一定的理智成分在内。比如你所推销的保险必须是客户切实需要的，价格合理，这些就是所谓的理智成分，但是，人都是感情动物。有一句话这样说：“客户是用情感购物，用理智判断得失。”要促成客户购买，推销活动就应当侧重于情感，而非理智。理智只能巩固销售，情感才是达成交易的作用点。
毫无疑问，人们购买每一种物品都是为了满足自身的需要。购买必需品，人们是靠理智来购买。而对于大多数物品，人们则是依靠情感来购买的。所以，在推销中，以情感为核心是至关重要的。
许多保险推销员的失败就在于他们忽视了“客户是凭情感购物的”这一点，他们只是用理智向客户推销他们的产品。也许你的产品确实对客户有用，但是如果客户没有购买的欲望的话，又怎么会买你的产品呢？
因此，作为一名保险推销员，要想成功地推销出自己的产品，就必须优先考虑感情上的东西，多一些人情味。
在推销行业多一些人情味可以使你博得客户更大的好感，同时给你带来更多的商机，太理智化、太商业化的推销员是不会受到人们欢迎的。
明珠珠宝城是一家经营饰品的商店。虽然它只是一个占地不足180平方米、由15个营业员组成的普通珠宝店，但是令人意料不到的是，它每个月的销售额竟然超过80万元。
人们迷惑不解，明珠到底有何高招呢？明珠的总经理凯特女士认为，作为一个商人谁都想赚钱，但要讲究方式，应尽量使商业味淡一些，人情味浓一点，那样才会让客户感到舒心。
曾经有一位客户在明珠珠宝店内逛了很长时间，但是他却没有说明要购买的东西，营业员猜想这位客户一定是想购买一些东西，但不知有什么顾虑。于是，这位营业员将他请到了办公室中，给他端上了一杯饮料。通过交谈，营业员得知，这位客户想购买大量的珠宝，但为了保证安全，想单独进行交易。而营业员的这一举动正好符合了客户的心理需求，于是轻而易举地就做成了一笔大生意。
可见，人情味有时很容易打动人心。
每个人的购买欲很多时候来得突然，但又会稍纵即逝。恰到好处地向客户传递销售者的人情味，便极有希望捕捉到成交的契机。比如大人带着小孩进珠宝店，小孩一般不感兴趣，常常闹着要离开。明珠就准备了一些儿童小玩具，营业员会赠送给小朋友，这样既达到了稳住小朋友的目的，又让大人感受到销售者的人情味，缩短了两者的距离，从而大大激发出客户的购买欲。
作为推销员，在与客户的每一次接触中，适当地表露你的人情味将会带给你更多有利的改变、更多成功的机会。
