只有对客户加深了解，才有可能将自己深信不疑的产品最完美地销售给对方。多听、多问，才能多了解。
布莱恩出生于美国肯塔基州的一个移民家庭，25岁时，开始从事人寿保险的推销工作。不久，就被评为“美国优秀青年”，两度获得“国家销售大师”。
他的销售业绩高得令人难以置信。他曾经在一年之内销售额突破10亿美元，这就像是两分钟内跑完一英里，或一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打。而这一切成功，布莱恩自己并不认为是那么不可思议，他认为，只要善于了解人，就完全可以创造一个人们眼中的销售奇迹。
布莱恩走上事业的辉煌，一切都先从对自己推销的商品的信任开始。如果一个人不相信自己所做的事，就不可能做好任何一件事。布莱恩是相信人寿保险的。他说自己在购买100万美元的人寿保险之前，是无法向别人推销100万美元人寿保险的。后来，在他买了100万美元及随后的几百万美元之后，他发现自己可以充满自信地游说客户，告诉他们为什么需要100万美元或几百万美元的人寿保险。正是由于布莱恩对他的商品的信任，使他确信每一个他约见的人都会从他那里购买这些商品。
对自己产品的信任，是使客户对自己产生信任，从而了解客户的重要前提。
与客户的初次会面中，布莱恩会把名片拿出来，先做自我介绍。因为这不仅仅是互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。
名片上印有百万美元圆桌的字样，这是他工作的荣誉。这也向客户挑明了完全应该跟他做生意的理由，并且这个理由能够让客户认同，那便是辛勤的工作。
在客户对他有一定的了解之后，他们就开始了一次漫长的谈话。布莱恩并没有像其他许多推销员那样在会面之前就做大量的研究工作，他在会面以前不想知道任何事情，因为那样会导致先入为主。
布莱恩与大客户常常会谈一整天，有时预备性会谈就长达数小时。布莱恩会问客户许多问题，比如一开始问一些在哪儿出生、是否有兄弟姐妹、教育背景等问题。客户回答时，他只是认真聆听，并详细记录。
许多推销员在与客户会谈的时候，自己总是口若悬河、喋喋不休，并且经常打断客户的话。而这样只能增加客户的反感，同时也不利于了解客户的情况，只有用心聆听，才能首先得到客户的信任。
取得了客户的信任，就可以进一步深入地了解客户了，这时，布莱恩开始问一些较为复杂的问题，比如问客户是否为妻子和儿女买了保险，打算让孩子们受什么样的教育；买的房子是否有分期付款的保险；是否给公司的骨干人员买保险，如果公司骨干人员离开会对公司有什么影响，等等。
布莱恩认为，应先提出一大堆问题，然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。对客户说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把目光移开，听对方说话时，应看着他的嘴，慢慢点头。
了解了客户的情况之后，自然就可以为他选择和推荐最佳的保险产品。
