导引信息：您将进入出口贸易磋商中的发盘环节！
如果说我们在询盘环节进行试探性的活动是为了了解市场，了解客户的心理价格条件，那么，要真正成交合同，还必须进入下一环节——发盘。在农产品出口业务中，发盘是指我们向国外客户提出出售某种农产品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。这一环节在进出口贸易习惯的做法中属于必经环节，而且，对我们出口方式是有一定约束的。如果说在询盘环节还可以是试探性的行为，那么，在发盘环节，则要求我们“言必行，行必果”。现在我们来进行发盘的技术操作。
（一）怎样才能发出有效的发盘
为了使我们的发盘有效，请这样操作。
1.表明发盘人受发盘约束并愿意订约的意思
发盘人必须表明：其发盘一旦被受盘人接受，就承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但如果发盘只是订立合同的建议，如果根本没有“承受约束”的意思，就不能确认为是一项有效发盘。例如，在发盘函电中有“仅供参考”、“以……确认为准”等语句的，都不是一项发盘，只是邀请对方发盘。
2.向一个或一个以上的特定人发出
即发盘必须指定受盘人，可以是一个人也可以是多个人，但必须向具体的公司或个人提出。受盘人不指定，只能视为发盘的邀请。如出口商为了招揽订户而向国外一些客户寄发的商品目录、报价表或刊登的商品广告等，都不是发盘。
重要提示3-5
发盘的含义是什么？
根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并已表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”
进出口贸易一方书写并发送到达对方手里的发盘函既是一方提出订约的建议，又是日后订立合同的基础。发盘（Offer）也称报价、发价、报盘，法律上称之为“要约”，可用口头或书面方式表示。由于发盘人的地位不同，发盘可分为两种：一是卖方发盘，或称“售货发盘”（Selling Offer）；二是买方发盘，或称“购货发盘”（Buying Offer），也称“递盘”。大多数的发盘是由卖方发出，习惯上称之为卖方发盘（Selling Offer）。
3.发出内容十分确定的发盘
根据《公约》规定，一项订约建议只要列明三大要素：货物品名、质量或数量、价格三项条件，即被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。
需要注意的是，关于构成一项发盘究竟应该包括哪些内容，各国法律解释不尽一致。我国的实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件，即货物的品质、数量、包装、价格、交货时间和支付条件。
例3-1 德国出口商向我国某进口商报货号11106商品1000打，每打CIF上海15美元，每6打一纸箱，10/11月装船，限9月1日复到。问：德国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？
分析：根据《公约》规定，德国出口商的发盘是一项有效的发盘。因为它符合发盘的内容必须十分确定的构成条件，它含有明确的商品名称、数量、价格和交货期限等。
4.将发盘传达到受盘人
发盘只有被送达受盘人时才生效。大多数国家的法律和《公约》都是这样规定的。因为发盘是一种意思的表示，受盘人只有收到发盘后才能决定是否予以接受。发盘在传递过程中遗失，或受盘人通过其他途径了解到发盘内容，在未收到发盘的情况下，主动做出接受的表示，合同是不成立的。这种情况只能看作是双方的交叉发盘。
（二）怎样规定发盘的有效期
在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制。超过发盘规定的时限，发盘人也即不受约束。
不明确规定有效期的发盘，可以理解为在“合理时间”内有效。但是，关于“合理时间”，国际上并无统一规定，所以容易引起纠纷。采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定有以下几种做法：
1.规定最迟接受的期限
如：“Offer subject reply fifteenth our time”（发盘限15日复到，我方时间为准）。
2.规定一段接受的期限
如“Offer valid five days”（发盘5天有效）。
规定一段接受的期限，必须明确“一段时间”的起止问题。如发盘函电通过信函寄出，以邮局收寄时间起算。
（三）怎样将发盘撤回与撤销
1.撤回发盘
撤回发盘是指发盘人在发盘送达受盘人之前将其撤回，以阻止其生效。根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果出现了以下情况：发盘内容有错误，市场汇率出现较大变动，市场情况出现较大起伏等，发盘人可以用更迅速的通信方式，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。
2.撤销发盘
撤销发盘是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将其取消，解除其效力的行为。
（四）怎样规范书写发盘函
出口商可以直接向客户发盘，也可以在收到客户的询盘后发盘，前者要考虑发盘的准确性和吸引力，后者要注重针对性。但无论如何，其内容必须明确无误，无含糊之辞，其语气则需诚恳、委婉，并且有说服力，以赢得客户信任，最终取得订单。一般而言，发盘函应表述清楚以下意思：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点；明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑；声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项；鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。
发盘函除了内容“十分确定”外，由于发盘具有法律约束力，所以要求在写发盘函之前，一定要对所列事宜进行细致核对，以免出错，给公司和自己带来不必要的损失。
（五）出口方怎样审核发盘、进行比价
在业务活动中，出口方在收到对方询盘所发来的报盘或发盘后，应该立即进行审核和比价工作。
1.审核发盘
（1）审核对方报盘的种类。发盘从法律责任来分，可分为实盘和虚盘。审核报盘的种类要理解国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。实盘是报盘人在规定的期限内愿意按所提条件达成交易的肯定表示。虚盘是报盘人所作的非承诺性表示。虚盘都附有保留条件，如“以我方最后确认为准”等。实盘对发盘人有约束力，在发盘规定的有效期内不得更改或撤销已发出的发盘。反之，虚盘没有约束力，可以更改或撤销已发出的发盘。
（2）审核报盘的内容。报盘内容的审核主要包括商品的规格、型号、数量、所报价格条件和所使用支付币种等，看能否被我方接受。
（3）审核交货期限。主要看交货期限是否符合用货部门生产的需要以及其他应审核的内容。
2.比价
经过有策略的询盘之后，可能收到多方的发盘，这时需要对所有发盘的各项交易条件进行分析、比较，选择适当的对象进行回复。具体做法有：
（1）对不同客户的同期报价进行比较。
（2）将过去的报价或进口成交价与现价进行比较。
（3）对各种不同交易条件的发盘进行综合比较。
