我想如果收费他们不来的话，我免费难道他们还不来了？
新东方一开始是我一个人，每天上午自己贴广告，下午招生晚上上课，碰到的问题是学生不来，或者学生来了不把钱放在这，这里面就出现很多麻烦，最后我想无论如何也得吸引学生过来，我后来发现贴广告不行，我贴一张别人可以贴10张。
我觉得这样不行，就开始了第一次商业营销策略。我想如果收费他们不来的话，我免费难道他们还不来了？所以，最后我创办了两个免费项目：
第一个是免费讲座，当时我用计算机处理文字和印刷的钱都没有，都是自己用钢笔写的招生简章。
这个效果非常成功，因为大家想免费讲座还不听吗？没想到我租一个50人教室，结果来了500人。这个成功之后，我连续做很多免费讲座，大家就知道有这么一个学校存在了。
第二个免费项目是学生可以免费试听16节课，听完之后满意了再交学费。
——俞敏洪2003年在中国人民大学的演讲
背景分析
创办新东方初期，为了推广品牌，吸引更多的学生来报名，俞敏洪想出了两个方法：一是免费演讲，向学生讲述人生哲理，进行成功学式的励志教育，他的演讲深深地吸引了学生。二是价格战，当时培训课基本收费都在300～400元，而新东方只收160元，而且还是在16次免费授课之后，学生听了满意就交费继续学习，听后感觉不好可以退学走人。反正是免费的，听听又何妨？在大幅度免费的号召力之下，学生们蜂拥而至。
一个寒冷的冬天，俞敏洪把他的免费讲座安排在北京图书馆的礼堂里。北京图书馆的大礼堂可以容纳1500人，竟一下子就被挤得爆满。在此之前，俞敏洪演讲过不下百场，可是这一次演讲给了他深深的震撼，而讲台下的学生们同样对这场演讲刻骨铭心。
时间到了，俞敏洪正准备开始演讲，却听到礼堂外传来一阵阵呼唤“俞老师”的声音。原来一些来晚的学生没有占到座位，他们急切地想听到俞敏洪的声音，所以才发出这样的呼唤。这呼唤一浪高似一浪，俞敏洪出去一看，吓了一大跳，原来还有1000多人在礼堂外。因为急切，再加上寒冷，进不去的学生们显得很激动。
俞敏洪后来回忆当时的情景说：“这么冷的天我穿着大衣都觉得冷，我想最多也就来几百人差不多了，没想到来了4000人。4000人进去了1500人，北图就把门关上了。进不去学生就很愤怒，在外面又推门又砸玻璃，结果把紫竹院的几十个警察全部给招过来。警察过来站成一排，学生根本就不买账，把警察推开继续推门。”当时的场面几乎失控。
俞敏洪想出去和学生们说几句话，平息他们的怒气，警察们劝他别出来，那么多激动的学生，谁也说不好会发生什么事情。俞敏洪没有听从这一善意的劝告，而是把礼堂里的讲座交给同伴，他自己则走出大门，站在一个高处（后来发现是一个垃圾桶），一挥手，大声说：“大家不要闹了，我就是俞敏洪。”
所有的学生一下子都安静下来了，俞敏洪就在寒风中给学生们演讲起来。当时俞敏洪的大衣放在报告厅里，出来时只穿了一件衬衫，可他一点都感觉不到冷，因为有那么多学生站在寒风中，那么多双热切的眼睛盯着他，这让俞敏洪强烈地感受到了自己被别人需要着，自己的存在是有价值的。
在演讲过程中，他一直大声地重复这两句话：“We will hew out of the mountain of despair a stone of hope（我们从绝望的大山中砍下一块希望的石头）。”“God only help those who help themselves（天助自助者）！”
他就这样充满激情地演讲了一个半小时。当时本来有很多学生情绪激动，甚至因为等得太久而愤怒，可演着讲着，学生们就高兴起来，甚至还有的学生把自己身上的大衣脱下来给俞敏洪穿。对那次讲座，俞敏洪一直记忆犹新，他说：“我站在一个垃圾桶上，开始了我一生都无法忘记的一次免费英语大讲座。”
创业初期的俞敏洪正是以他的免费策略为“武器”，赢得了学生们的注意及信赖。可以说，免费这一绝招，也是新东方从最初只有13名学员，到后来不断发展壮大的关键所在。
拓展透析
奇虎360起步时，只能算是电脑杀毒行业的一名新兵，但在周鸿祎的领导下，360安全卫士却以“狠狠的”免费招式掀起了安全领域的风暴。
作为中国PC客户端的鼻祖，周鸿祎始终恪守着“用户需要什么就做什么”的理念，尊重用户体验。所以360杀毒软件走入市场时，并没有立刻追求付费的模式，而是采用免费的方式，给用户以选择权。
然而，几乎所有的免费软件都面临着一个问题：如何赢利？如何在没有任何收入来源的情况下继续运营？顺应互联网免费大潮的奇虎也在探索自己的盈利模式。
事实上，360安全卫士推行的盈利模式很简单：普遍性服务免费，增值服务收费。周鸿祎和他的团队认为，免费的软件能够吸引足够大的用户群。而拥有足够多的用户，才能为未来的盈利创造良好的基础。在软件价格低廉的情况下，即使有1%的360用户，每个月哪怕花费几块钱，付费也是庞大的市场。这也是周鸿祎对投资免费互联网软件的原因之一。
另外360杀毒里面还有一个软件推荐功能，这些软件如果想长期获得360杀毒的推荐，就需要支付一定的费用。360安全浏览器，上面集成谷歌、百度、有道搜索框，每天有成千上万的人在使用，这些搜索框每天都在给360带来利益，同时，360安全浏览器中投放的文字广告也会带来不少收入。
凭借着360安全卫士等免费软件，奇虎获得尽可能多的用户群，并通过软件功能的不断优化和丰富多样的产品种类来满足不同客户的需求。对于那些只有少数人需要的个性化服务，奇虎360将针对部分用户提供增值服务从而赢利。2010年，360安全卫士推出首个增值服务——在线存储和安全备份。
伴随着3G时代的到来，手机平台也越来越开放，各色各样的手机病毒日益浮出水面，手机的信息安全也成为消费者关注的问题之一。奇虎360公司加速在手机安全领域布局，为其在安全领域的下一步扩张做好铺垫。
同时，奇虎也在积极部署未来的“云安全”领域，360的数据中心部署了5000多台服务器，通过专业的搜索技术、海量的用户基础，三者共同建立起了云安全体系，从而为消费者提供更加有效的服务。
拥有了庞大的消费群体，自然就拥有了获取利润的方法。目前，周鸿祎旗下拥有360安全卫士这一免费软件平台，以及360杀毒、360手机浏览器，还有手机上的360安全卫士等多款免费产品。而这些免费产品正是周鸿祎的“立企之本”，他希望通过免费模式，像腾讯QQ一样抢占用户桌面，从而获得长久的发展动力。
事实证明，周鸿祎的“免费”策略的确不同凡响，360安全卫士不仅以极快的速度赶超同行，获得了很高市场认可度，而且以其良好的口碑，在用户的电脑桌面上牢牢地占据着属于它的一席之地。
