4.如果情况适合，你不妨也叫叫穷。采用一种如果按对方所提的办，你将承受不起的态度。这有用处，你可以在他脑子里种下这样的印象，即可能你们的财力不足以完成对方的提出的任务。于是他就只剩下两种选择，要么给你点优惠，要么只好看着你甩手离开谈判桌。换句话说，对方会以为你之所以提出异议，只是因为价钱太贵而已。这也将使对方进入防御，只想想出办法来为他们的价钱辩护。
例：“我要是接受您这个回盘，我们必将破产、一文不名。若是按2300元一套总成计算，那我们卖一台机器就得净赔200元，事情就是这么简单，如果您还想跟我们做生意，您总得让我们有点赚头才行。”
5.另一种办法是用你的再回盘，来反击对方的回盘。但这样做时你切不可急于将双方立场间的分歧一下子消除干净。否则，相差的那些钱绝大部分得由你掏。你只能以你方的原报盘为基准，稍做一点调整而已。这样，你会让对方认为你既有意于继续谈下去，又不肯也不会做出太大的让步。
例：为给某公司提供计算机外围设备服务，你方要价5495000元，对方回盘4900000元。你立刻答道：“我们可以降到5480000元，这可是我们所能砍下的最大的一块了。”
注意：跳一次你离你方原立场越近，你就越会使对方以为你并无多大的退让余地。如果你一步退出多远去，人家必然会认为那还差得多呢，一定得继续玩下去。
6.如果你想快些结束战斗，你可以用暗含着如果对方不接受，你们将用甩手就走的威胁性反回盘来反击对方的回盘。就是说，买卖你们宁肯不做了。这可能会使对方一下子变得认真起来。但是，在这么干之前，你一定先准备几个其他方案，以便在人家决定固守，不理你这种虚张声势时使用。
例：“维克托，如果您不能再让了，我看咱们再继续谈下去就毫无意义了。”
注意：记住，如果对方还能跟你继续谈，却又不肯做出新的让步，那就说明人家确已知你是在唬人了。所以，等一小会后，你就可以一边往皮包里装文件，一边说出下面的话来强调你方的要求：“我已经说了，维克托，除非你方能让一些，再谈下去已毫无意义。因此，我想知道您到底想不想这么做。”换句话说，为使这一招能够奏效，你必须使对方相信你真要朝门口走去了。如果你做不到这一点，你的威信必将受损，你也很可能被迫必须进行又长又困难的谈判了。
10撤回你的报盘
绝不要像小孩子那样，一不满意就拾起棒子、捡起球就回家一样，撤回一个报盘可不那么容易，除非你也想什么协议都没达成就回家。我所能教你的就是，在你报盘时就别认为它可以随便撤回来。道理是，报盘一旦被摆到桌子上，对方便会把它视为你方当时的立场，即使它又被你撤了回去时，也是如此。很少会发生这样的情景，即提出盘，又撤了回去，然后又跟人家继续谈判，并且还做成了比你补报盘还更合算的生意。一般人都会认为，如果你报盘100000元，撤了回去，随后又报了个900000元，你这根本不是在认真地谈生意。
尽管如此，仍有许多有力的理由，可以为你撤回报盘的行为辩护，它们是：
1.情况有了变化。我们生活在一个不断变化着的世界上，在谈判进行期间，情况的变化会使你原来报出的变成一个不合算的盘。其理由很多，可以从财政恶化始到竞争气候有变止。从谈判的角度看，把不撤回来又继续再谈判无意义的报盘，同撤回后仍可按变化了的情况继续谈下去的报盘，区分开来是有益的。如果是第一种，那你只好尽可能友好地与对方分手，再没别的好干了。
换句话说，如果情况已经发生了变化，而你还想继续跟对方谈下去，你就得准备好装着来收回你的报盘。这时，你必须说明出现了哪些特殊情况，以至于你不得不这么做。显然，如果你是为你所不能控制的力所迫，对方很可能会理解你的不得已。但如果你撤盘是因为你方内部出了问题，一旦人家认为情况的变化，将使你必须做出对他们有利的新盘时，人家可绝不会放你走，一定会抓住你的脚，放在火上烤出油来不可。
2.撤回报盘有时也是一种为迫使对方早签协议的策略。但是，在绝大多数情况下，这可都得算是下策，因为一个报盘一旦被撤回，而谈判却还继续进行，那人家就不会认真对待了。因此，你如果真的到了必须撤回报盘的地步，你必须准备离开谈判会场，把希望仅放在对方以后再来约你这个可能上。如果你这一招真的奏了效，对方则要么接受你提的条件，要么报一个比他们原来所提的要好些的条件。
比突然撤出报盘稍好些的策略是，第一次报盘时给它加个附带条件，你可以这么办：“如果今天成交，我可以出价90000元。”这样，你就为一旦你报盘未被接受你就撤回来这一行为，先埋伏了个理由。你可以这么说：“如果本周内成交，我可以出价524000元。否则，我将撤回这个报盘来重新计算，因为新的计时工资率将在下星期一生效。”显然，你说的理由越让人觉得可信，你就越可能说服对手。
3.许多谈判都会有这样的时候，那就是谈的很多但进展不大。谈成的前景也就变得越来越黯淡。这时候，如果你想结束这样一种局面，你可以在下列三个方法中任选其一即（1）结束谈判并表示无意使之重开；（2）把你的报盘留在桌上，告诉对方如果他们决定接受它，再来找你好了；（3）撤回你的报盘并使对方明白你之所以这么做是因为谈判迟迟不前。
自然，结束谈判而又将重开之门钉死是只有当你考虑了一切因素之后，再无别的选择时才能那么办。至于说在把你的报盘留在桌子上和撤回报盘之间，你选择哪种做法，那在很大程度上要取决于谈判是到了哪个阶段才告结束的。如果实际上你做出的已经是你方的最后报盘，那这以后你只能离开会场，等着人家决定接受它时再来找你了。即便如此，你也必须给接受与否一个时限。比如，你可以这么说：“如果贵方能在两周内决定接受它，我方的报盘仍旧有效。”
11用文件来支持你
你为保卫你的报盘所做的准备越充分，你的报盘就越有可能被对方接受。许多谈判所涉及的内容，就是估价你提出的、支持你方报盘的数据。所以，能用文件来支持你的而对方已提出异议的报盘，十分重要。否则，你一开始就把牌都摊在桌子上，对方就会以为你那是在凭感觉乱飞乱撞，想碰碰运气。
许多人之所以在这方面失败，其原因还多半并不是因为他没有能支持所说的数据，而只是由于他不能在恰当的时候提出这些数据。当提出的只是些普通问题时，比如材料费、劳力费什么的，常见的回答就会是：“我去给您查一查。”当然，在许多情况下，这样的回答并没错，因为，如果谈的是涉及到一大笔钱的生意，关于不同费用的文件确实得有一大堆。但是，在另外一些情况下，这样的回答则只表明你的准备工作不够充分，没有预见到有用一些数据来支持你的谈判立场的必需性。
能够在人家提出问题时，迅速说出支持性数据，可以达到好几个目的。首先，这说明你工作有效率，在你对手的眼里，你在谈判桌上所表现出的高效率，翻译一下，就是你这人可信。你在查找文件上花的时间越多，人家就越会认为：“这位老兄不知道他是在干什么！”相反，你越是能尽快地满足对方提供信息的要求，你们就会更快地把那个问题谈完而改谈下一个内容。最后，使谈判能够保持稳步前进，有助于防止出现交通堵塞和钻入很可能造成谈判僵持不下或甚至宣告破裂的死胡同。
12保卫书面提议条件
如果你的谈判需要你提出一份书面建议，你一定得为承受人家对你的建议，提出各式各样的挑剔做好准备。你可以利用在谈判桌上进行的讨论，来一方面详述你的提议的各个复杂方面，一方面在有问题提出来时给予解释。当然，你是否能最终成功地保卫你的建议，将取决于你抓住的一切有利的东西，来支持你的建议的能力。但如何使你做到这一点，却有很大的灵活性可供你选择。用以保卫你的建议的基本策略很多，其中包括：
1.利用诸如卖方的评语、材料提单和详细的分项费用表等书面文件，来回答针对你提出的费用项目所提出的问题。
2.告诉对方他们有异议的某一条款，通常都已被同你打过交道的生意人接受了。
3.告诉对方你所做的，在你们这一商业或工业领域里已是一种惯例。
4.告诉对方你这么做，是为了他们好。努力把这说成是“为了保护贵方的利益。”
5.利用一位“上司的命令”。告诉对方这是你们老板、公司总部负责人或其他某一位上司的要求，你必须这么做。
6.说这是按政府规定，由第三方提出的要求，比如一位出租商或其他别的什么实体，说人家有权要求加上这么一个条款。
7.针对对方有异议的条款，提出非你公司的专家的支持意见。
8.说：“这是我公司的法律顾问让我们这么做的。”有时，人们会因为法律的不可侵犯性而接受你这一论点，而从未想到再去问问他们的法律顾问。
9.坚持你们公司的既定方针。说：“我可不敢改动我们公司的既定方针！”
10.不再谈了的必需性。作为最后一招，你可以直接了当告诉对方，你要保卫的那一条是不容谈判的。如有必要，可以用改变这一条目改变对方提出的，而你们所不喜欢的那一条交换。
13中途改变谈判目标
不管你在谈判之前做了多么充分的准备，有时你还会出现你必须在中途对你方的谈判立场，进行某种调整。这种事最容易发生在谈判已经开始，而你又发现了你未曾想过，被你的对手所揭露了的某种信息。这信息很可能十分重要，或者它能使你改变，在你们面对面讨价还价时所获得的对对方谈判目的的认识。不管是哪一种情况，你都应当保留有随着谈判的进行随时调整你方目标的灵活性。
常见的情形是，谈判戛然而止是因为一方或另一方拒绝在原有的谈判立场处退却，即使协议显然不能在那样的基础上达成也在所不惜。但是，常常会出现这样的结果，即只须有人稍微有点创造性，就想出了一个能够解决那个对谈判成败具有决定性的难题的办法。但是，一旦你觉得有必要对你方的谈判目标进行调整时，下列几个因素就是你必须考虑的了：
1.不要一下子就跳起来接受对方的某个（不管它看起来是多么诱人）与你所提相差甚远的建议。
2.在未、对这将给己方或对方造成多大影响进行分析之前，切不可对你的谈判目的做大的改动。
3.不要仅是由于你认为已陷入了无望解除的僵局，就改变你的谈判立场。分析一下接受或拒绝某一与你原计划相左的条件，是否会更好些。
4.花出足够的时间来分析重新布置的必要性。
注意：有时，在谈判过程中你的对手会突然提议：你可否卖出或提供你本来没打算同他谈判的货物或服务。发生这种事时，你可要加倍小心，因为这很可能不是他灵机一动就想出来的。这大概只不过是他企图找出你方战略的弱点、或者向你兜售你不想要的东西。这种东西还常常会成为你们所谈判的内容的一部分，目的是在迫使你接受你不想要的东西，来换取他想卖给你的东西。遇到这种困境时，你的最佳应付办法就是，先把你们计划谈的单独谈完，然后再看看附带提出来的东西是什么。但如果对方仍坚持说只有两样一块谈，他们才能干，那你就停止谈判，然后再分析整个局面。
14先退后进
谈判的大门一经打开，双方的谈判立场当然会有分歧。为消除这种分歧，技巧和耐心都是必需的。只有当你具备了这两样，分歧才能得以合拢，并以令双方满意的形式结束谈判。显然，这里你很希望对方能做出某种巨大让步，以使谈判能有个结果。但是，在绝大多数情况下，你都不可能永远站在原地不动，一步不退，只许人家最后来迁就你。所以，你的目的应当是有退的余地，只是，退得一点一点退，换来的却是对方尽可能大的让步。
作为谈判新手，他们所追求的只是对方的让步，而自己却一点不肯回报。可是，为了避免争吵或培养起合作关系，他们却又习惯于迅速白送人家一些对他们来说无关紧要、甚至是毫无用处的东西。被他们所忽略了的是，从对手那里获得让步的交换价值。对自己价值不大并不等于它对你的对手也是如此。事实上，即然他接受了它，对他们来说就意味着，那可并不是无所谓的东西。
评价对手对某些让步看得多么重要的最好方法，就是站在对手的角度来看看它们。对方主要关心的是价格呢，还是这些让步，还有其他重要性呢？他是否还考虑了诸如产品质量、交货期和付款条件等因素呢？你在这种分析上动的脑筋越多，你就越有可能知道哪些是你的对手看重的，而哪些是虽然他看得很重，对你却并非如此。
尽管在你的谈判计划中，已经确定了哪些是为了达成协议，可以做出的让步，你也曾想过对手所追求的将可能是哪些让步，但只有当谈判开始以后，你才会发现什么才是你的对手所最最看重的。因此，在你未知道哪些是对对方至关重要的之前，千万别急于和对手交换让步。只有在你知道了你所做出的让步，在你对手眼里具有多大的价值时，也只有到这个时候，你才有资格考虑到底与对方交换哪些让步，以求达成协议。而且，就是到了那个时候，你也千万记住，做任何让步都应显得非常勉强，和给出任何东西都必须换回点什么。
