经过了漫长而艰苦的谈判之后，双方终于能够握手相庆，至少意向性协议总算签了一份，当然可喜，但你要操心的事可绝不是到这儿就算完了。如果你粗心大意，写在纸上的协议，也可能成为争执的根源，从而使下一轮谈判成为必要。本章所讨论的就是关于如何撰写协议文件和恰当地保护己方利益的几个基本问题。
即使是到了这个时候，你的工作还绝不能说是已经结束。在某些情况下，一旦谈判临近结束，你方组织内部的那些事后诸葛亮们，就可能从各个角落爬出来指手划脚。因此，你还得做些准备来对付这些以挑别人的毛病为其专业的人。此外，如果所签协议还有个较长的执行过程时，你还得注意监视着谈判桌上得到的那些承诺，是否在一个一个地兑现。
不幸的是，不是每件事都能按计划实现。以后的事态变化很可能说明，针对已签了的协议再开谈判已经成为必需。如果真的必须这么做，你就首先应当知道如何恰当修改或重谈那份协议。在下面这几节里，我们将着重讨论有关这一问题的几个方面。
1执行已谈成的交易
经过一番努力，双方终于将一笔生意谈成了，事情将立即转入下一阶段，即如何去执行那些双方都同意的事了。尽管达成协议的确应该使人松一口气，但这可绝不是你应当或可以粗心大意的时候。如果你花了几天、几周甚至几个月的时间才谈成这笔生意，若只是由于未能恰当地执行双方所同意的内容，就把这一切都给毁了，不是太可惜了么？
执行一笔交易的几个基本步骤是：
·重新明确一下双方同意的都是些什么。
·确定是否有审查和批准的必要。
·撰写协议文本。
·定期检查协议是否已得到贯彻（这一条只适用于那些有一定执行期的交易）。
有关上述几条，我们在以后的几节还要详细讨论。但关于协议，应当强调的一个方面是，除非是有关极普通的交易，首先应考虑协议是否有交由司法部门审查的必要。说出下面这句话当然很容易：“如果有什么差错，我会请律师出面的。”或者：“这笔生意是按常规谈妥了的，司法机关的审查没有必要！”但是，这样一种草率的态度，却很可能造成许多麻烦。
首先，如果事情已经不妙，必须请律师出场干预时，那就等于本来可以预防的病症已经患上了。这时你会发现，为治病所支付的费用，会远远高于你事先请律师看一看的费用，其所带来的不便也同样是如此。此外，谈判这种事是谈判人员之间的高度个人交锋。正因为双方离得特别近，那些极简单的圈套或花招，反而有被对方忽略了的可能。因此，除了那些法律手续之外，你的法律顾问还可能指出你连想都没想过的一些问题。所以，在一头扎下去之前，你最好还是确认一下，你们签的那份协议是否能通过司法机关这道卡子。
2有约束力的承诺
即使是口头上答应了，就协议本身举行谈判之前，你也得先搞清楚双方唱歌是否用的是同一张谱子。特别是当谈及的内容很多，包括多次报盘和回盘，以及在达成意向协议之前，又经过了多次的立场改变时，就更应如此。
一方认为某一问题是这么解决的，而另一方却认为是那么解决的情况并不少见。不幸的是，这种事常常是被发现时为时已晚（多半在审查协议文本的当口），从而引出了一系列的摩擦。往好里想，其结果可能是一方丢了脸，可若往坏处想，则可能因为双方对已谈过的内容，又有了不一致的看法，从而使生意告吹。
如果你能在谈判临结束之前，花些时间总结一下你们都在哪些方面取得了共识，这种悲剧是很容易避免的。所以，你应当主动提议将谈判结果再过一遍，尽管对方也许会认为这没有必要。至于谈到如何来提这样的建议，你不妨要求稍花一点时间，来审查一下谈判记录，把双方有共识之处再确认一次。
正是在临撰写协议文本之前，由于会谈暂时停止，许多已取得一致的条款会变成泡影的事并不少见。当双方住地相距甚远，不得不用电话做为会后联系工具时，这样的事就更会经常发生了。但是，除非被情况所逼，总结取得共识的内容的工作，最好在谈判的最后一次会议上进行。这样，如果有分歧很大的问题，当场就会有个结论。即使不能如此，这项工作无论如何也得在协议写出之前完成。
3应建议由你方来撰写协议
之所以应当由你方来撰写协议成文，理由只有一个，而且还简单得很，那就是，这样就可以由你们（而不是对方）来控制应当把一些什么内容写到里面去。你可能很容易就得出这样的结论：既然你们把取得共识的内容又都总结了一遍，那由哪一方来写协议文本，又有多大关系呢？
这里，被你忽略了的是，在协议已经成文并经过了审阅之前，有很多细节问题是你们连想都未曾想过，更不用说讨论了。因此，协议文本里到底写了些什么，在很大程度上是由撰写它的人决定的。而且，许多有关谁应该做些什么的枝节小问题，都可能在真地执行起来时，变得十分重要。
更加重要的一个事实是，一旦某一内容被用文字固定了下来，再想说那是个例外情况，别人可就难以苟同了。因此，即使对方可能愿意某一条有个与你不同的写法，一旦那一条已被你写在纸上，再提出异议他可就难了。总之，既然谈判已经到了就等着双方签字的阶段了，谁也就再也不想把事情拖得更久了。
关键还在于，只有当某些内容已被写在纸上，而那张纸上又有了双方签字的时候，那内容才能算数，而绝不是在谈判桌上被认为是已经取得共识的东西。如果那张纸由你来写，那么，在谈判桌上获得双方同意的东西，写在纸上时应当是个什么样子，不是就得看你是怎么理解的了么？当然，这并不意味着你可以改变谈成的基本问题，但这至少可以使你能有机会或能力来解释谈判结果是如何获得的。只是这样一条理由就足以说明协议由你来写是多么有好处了。
4协议写得很糟会带来麻烦
如果往坏里想，协议写得很糟会导致一场费用昂贵的诉讼。往好里想，这至少也会因为双方对某些条款有不同的理解，而造成激烈的争执。这不但要浪费许多时间，双方的工作或来往关系也会受到影响。因此从容不迫地写出精确的协议文本，是明智之举。
粗心大意写出的文本，大致有以下比较常见的毛病：
·协议中遗漏了某些条款。
·条文语义不清，可导致不同的解释。
·条件写得过于松宽、不严密，以致在达到要求方面有许多空子可钻。
·协议中有许多与协议内容无关的陈词滥调。
·协议中夹了许多参考性文件，而这些文件又未经事先审查（当有关技术条件和谈判过程的文字太多太长时，常会有这种事发生）。
·条款之间有相互抵触之处，而又没规定发生争议时应以哪一条为准。
谈判内容复杂程度的高低，在一定程度上会决定协议文本的篇幅。自然协议的篇幅越大，里边所可能掺进去的错误也会越多。解决方法并不就是要你把文章写得短一点，因为写协议时的注意中心，还应当是如何把为执行双方都同意的这笔交易所需要的一切内容都包括进去。因此，单纯为追求“简洁”而得到的简洁，是应当避免的。
另一方面，协议写得好坏，评价的标准还应当是看它语义是否含混，语义含混大多是由于使用了一些晦涩的词句和方言造成的。这些东西很可能把文件弄得难以理解，读起来不知道是在说些什么，像凡人看天书一样。因此，你必须尽一切努力使你写出来的东西，能让别人读懂，其次才是在不遗漏任何内容的前提下，把它写得简洁。
注意：尽管由你或你方来写这份文本是有利的，但有时协议也可能是由对方写的。这时，细心地琢磨每一词句，就是你在往上面签名之前所必须做的事了。而且，遇有你弄不清楚的地方，你还千万别懒得启齿去提问。如果发现里面还夹杂一些陈词滥调，你还应当对它给予特别的注意。这些可能是一些过了时的老套子，或者是与协议内容无关的东西。那也可能是某机构或某公司的文件里都必有的一些格式。你如果问起这件事，人家也许会说：“我们的所有协议都是这么写的！”但你千万不可满足于这样的回答。你一定要坚持，如果这些东西与协议内容无关那就删了去，如果有关，那你就得使它们能让你读懂。
5协议中必须有的12条
除了法律和行政条款之外，你还必须保证你们谈判的所有内容都在协议文件中有恰当的反映。另外还有一些属于各种协议中都应当有的、基本的和不那么基本的条款，即：
1.关于执行双方所达成协议的特殊要求。其中包括详细技术条件及待完成工作的描述。
2.详细的付款办法。比如，在何种条件下，付款可以推迟或停止。例如，关于不能按时交货或某些项目不符合协议时该怎么办的规定。
3.关于交货的一些条款。它们应能反映双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货期进行调整的问题。例如，买方可能要求规定这么一条，即交货可在执行期内加快或延迟。
4.在何种条件下协议可以修改。
5.双方发生纠纷时应如何解决。
6.可选的附加规定以及用何种办法来执行这一条。
7.在何种特殊条件下可以受奖，以及如何确知已经满足了那些条件。
8.关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容未予说明将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。
9.执行协议所需的行政步骤。
10.你方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。
11.虽然对方坚持认为不需要，但你方顾问或顾问们认为必须包括在合同之内的条款。一定想办法把这些条件都写进去，因为被遗漏了时，它们正是可引起争端的那些内容。
12.除非合同内容本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定。
显然，所列的可以多些，也可以少些，多少都应取决于谈判所涉及的内容。重要的是，协议中必须有那些足以防止未来纠纷的所有条款。常常是双方都认为是：“这一条不需要，别写进去了！”的那一条，后来给你们带来了许多麻烦。
6对付事后诸葛亮
在所有与谈判活动有关的事物之中，只要你参加过多次谈判，你就一定会遇到的就是，有人事后进行指指点点。即使是在协议签了很久以后，也总会有人来向你指出你哪点做得不对，以及如果换了他或他们，那生意将多么地更加有利，或者那生意本该到别处去做，等等。实际情况是这些专能挑别人毛病的人，虽然都只不过是橄榄球赛过后才知道球该怎么传，谁该怎么跑的人，可他们却都自认为是足智多谋的谈判老手。
当然，在一份合同签字之前，你还会遇到一些想毁了这笔交易，或至少也想在你前进的道路上摆几块绊脚石的人。如何来对付这些人，我们在前面已经讨论过了。现在来说说这些事后诸葛亮。尽管他们的行为，一般已不会给已谈成的生意造成影响，但有两种可能性，你还是必须得知道的。
