事实上，所有的批发商、零售商、每个层次商品的分销商、每种销售的商品和每种商品的制造商都雇佣销售人员，通常是男士以应对挑战：在室外销售。众所周知，他们被称为说客或到处拜访客户的销售人员。
虽然事实上除一些特例之外，每位商品的销售者都雇佣室内销售人员，占所有销售的75%-90%，但室外销售通过到处拜访客户的销售人员的介入，使销售更加完美。室外销售人员通过样品或描述来销售，大多数人携带样品。
从理论上说，到处拜访客户的销售人员不是一种商业的必需品，因为似乎很显然，贸易中的零售店主和其它买家是，或者应该是受过训练的购买者。他知道他需要什么，何时需要，以任何方式购买，或通过邮件，或去拜访制造商或批发商。
但事实上，反之亦然。销售的相对为数不多的商品是靠非私人的样品和目录的介绍。外部条件需要到处拜访客户的销售人员的在场及他充足的游说。只要这一状况存在，而且目前没有变化，到处拜访客户的销售人员将继续是商业的必需品。
旅途中的销售人员占据了相当重要的位置。他代表公司的声誉和商品的质量，他的个性品质和能力发挥了重大作用。室外销售人员代表他的公司，而且在多数情况下，他是唯一接触买家的人。
显然，远离商店或工厂销售商品更难。当生意降临时，如同你在一家零售店或柜台后，顾客在某种程度上采取主动。在任何程度上，他的在场说明：他处于购买状态，更可能订货。在这些情况下，不论销售人员应对顾客的能力如何，都会签下大笔贸易订单。
旅途中的销售人员就不同了。他必须争取主动。他并非总知道他的顾客想买什么。事实上，在一些情况下，他可能提前电话预约。但甚至那时他是主动方，与应对降临的事情相比，主动出击需要更多的勇气。
一位销售人员在特定区域内能做成一大比生意，而另外一位销售人员却无法应对。购买状况基本相同，不同的是销售人员的应对能力，包括抵制和竞争，是完美贸易中的重要因素。
然而，一部分旅途中的销售人员失败了，因为他没有使用天赋。他冷淡或懒惰，不精通他的商品，并未努力使自己熟悉顾客和当地状况的特征。
他接近顾客，讲述他的故事，有时他应该失败时却成功了。只要他有订单，就显得似乎不在乎，但他有非凡的能力。可能懒惰、纯洁和单纯是许多麻烦的根源。
当他开始制定雄心抱负时，努力、再努力，将许多人推向他设想能达到的更高层面。
当然，有许多人不会在旅途中销售商品。他们曾尝试这样做，但失败了，而且输得很惨。
销售能力，尤其是旅途中的销售能力，不是创造出来的。如果一个人无法肯定地证明他无法成功地销售商品，当然他就不应该尝试。如果他已经在旅途中销售过商品，但失败了，无论他付出多少努力，在许多次坚持不懈的失败后，他无法应对环境，最好考虑某个其它的职业。
我也不建议一个完全厌恶销售或不是很沉着冷静的人成为一名到处拜访客户的销售人员。一些人生性畏惧，尽管他们作出尝试，但遇到变迁时，他们易于遭受挫败感。
大多数伟大的商人都曾在旅途中销售商品，多数人把他们目前的状况归功于在困境下销售和面对竞争的能力。
但销售能力本身未必能造就一位商人。
一些优秀的销售人员 - 薪水赚得很高的人 - 无法命令其他销售人员。他们自己会销售商品，但不知道如何去引导别人，似乎也不具备普遍的商业能力。他们始终是销售人员，如果他们不是，就失败了。
商业管理需要一种不同的销售技巧本身的能力。但销售能力极大程度地造就了商人，并使他们走向成功。事实上，相对而言，只有寥寥无几的人才能成为伟大的商人，除非他们的一部分经历包括商品的销售。成比例的数字是不可能的，但我认为我可以冒昧地说：我们90%最成功的商人曾经是专家级销售人员，而其中的75%是有能力到处拜访客户的销售人员。
商业活动的一个重要部分是对于销售人员的引导。显然，能成功引导销售人员的人寥寥无几，除非他们是或曾经是销售人员。首先，没有真正的经验，去获取销售技巧的知识是极端困难的。如果一个人没有销售技巧的知识，他不可能让他的下属肃然起敬。
到处拜访客户的销售人员的薪水通常比室内销售人员高。他们中的大多数人每周或每月领取一笔固定的薪水，还有数量可观的出差补助，包括除衣服和其它私人物品之外的所有开销。因此，到处拜访客户的销售人员在食宿方面几乎没有花销。如果他还没成家，这是一个优势，但对已婚男士来说，意义不大。
一些销售人员完全依赖于佣金工作，自己支付旅途开销；但大多数人领取固定的薪水和补助。
偶尔销售人员靠工资、佣金或保证金工作。
这没有什么区别，因为如果他业绩不佳，他将无法保留自己的职位。除非在特殊情况下，他的薪水维持在与佣金同样的水准。
可能最好的形式是既有工资，又有佣金。销售人员可以领取固定的薪水。只要他的销售业绩令人满意，这就给了他一笔确定的金额。如果他的销售业绩不尽如人意，最终他将失去这个职位。
除了对于少数似乎享受旅行的人来说，旅途生活是艰辛的。除了游客和寻找快乐的人之外，旅行并非易事。新鲜感很快消失，所有的酒店看起来都相似，而且所有的食物尝起来同出一辙。旅行经常意味着一周1至6家酒店，夜间的行程，无法消化的食物，长时间的路途和令人烦恼的事物，但人们将最充分地利用这些条件。
只要多数销售是在旅途中实现的，那么旅途中的销售人员仍然是必需品。旅行的经历对于有益的销售经验来说，将继续发挥必要的作用。
与室内销售人员相比，到处拜访客户的销售人员有一大优势。他公司的声誉很重要，但他的顾客在更大程度上属于他，他有更好的机会去证明他的价值。这意味着升迁，可能导致合作伙伴关系。
我没有贬低室内销售技巧的优势，因为室内销售人员比设想中拥有的机会要多。
我尝试从另外一个方面看待问题，- 零售销售人员的方面 - 它自成一章，把优势和机会都积累到他身上。职位不同，但伟大的人物都是从销售部门涌现出来的。很难比较这两大阶层，而且漫不经心的读者可能会感到：从某种程度上讲，这两章是矛盾的。或许，他们有缺点，因为人在处理依赖于类似状况的差异时，几乎是不可能绝对公平的。
如果一个人有很强的销售能力，而且健康状况良好，我会建议他考虑旅途中销售，如果他有原因感到：他不会被迫永远呆在那里。每个人都拥有家和家庭生活的权利。如果他始终是一名到处拜访客户的销售人员，那么这一切都是有名无实的。事实上，他可能成家立业并养育子女；但如果他常年在外，将感受不到他的栖息之所。除了他具备豪放不羁的精神，否则就不会快乐。
在这些激烈竞争和中央集权的日子里，获得合作伙伴关系并非易事。因此，旅途中的人，如果成功的话，有时可能发现摆脱它或在办公室获得这样好的职位是很困难的。
挑选合作伙伴和住宅位置的机会不像从前那样好了。商业的紧张程度与日俱增，这需要许多成功人士始终位于第一线。但是这种状况不应阻碍人们走向旅途。如果他有雄心，因为他可能有更多的机会，最后获得良好的住宅位置；如果他踏上旅途，销售业绩尚佳，而不是只意识到在商店和办公室里取得的冷淡成功。这里，我指的是批发，而不是零售。
在目前情况下，到处拜访客户的销售人员的经验似乎对成功的培训至关重要，尽管不少从未做过室外销售的人升迁至高层管理岗位。我最好的朋友之一，他所从事行业的领袖，从未做过室外销售。他回忆到：他从未在商店内外销售过商品，但在引导销售人员方面是个奇迹。他是一个特例，这就是全部。但是，想一想：如果他有过销售经验，将取得怎样的成就！
一些人达成这样的共识：到处拜访客户的销售人员只不过是个说客，他的经验和知识很大程度上局限于纯粹的商业销售，他关注和实践的东西很少。实际上，一流的到处拜访客户的销售人员是广泛的商业伦理的代表，虽然他几乎只有销售实践，但通常熟悉普遍的商业知识。
除非他是一个寄生虫，不可能停留在旅途中，要么他有一个额外的机会， 去近距离接触商业生活的每个阶段。每天，有时每个小时，他都遇到不同种类的人。他挨家挨户，从一个小镇到另一个小镇，他不仅无法避免熟悉人们，而且无法避免熟悉当地的环境。他可能不博学多才，但免不了要世俗。
我认为：到处拜访客户的销售人员比任何其它阶层的从商者的性格都具有多样性。为了成功，他们不得不高度警惕，与时俱进。
大体上讲，甚至一些行会人员自己，也为幻想而苦恼：每位到处拜访客户的销售人员，在方法和实践方面，都与他的同事类似。虽然成功的游说者实践良好的销售原理，但是相对而言，在方法上完全相似的人为数不多。如果他们没有违抗已接受的原理，那么每个人都有自己的论点与论据。
在我的脑海里，出现了四位技术娴熟的室外商品销售者。他们阐述了到处拜访客户的销售人员之间巨大的差异。
第一位销售人员高贵、言语很少、缺乏幽默感、从不尝试讲笑话。对于戏谑的言语，他脸上挂着一丝令人觉察不到的微笑。他不具有特殊的吸引力，性格也不鲜明；但或许他是这一层面上最优秀的销售人员。他拥有如此强大的商业能力，早年就被吸纳进公司。
我脑海中的第二位销售人员是我曾遇到过的最高兴、最智慧的小伙子之一。
他脸上总是挂着微笑，爱和顾客开玩笑，爱讲世界上幽默、诙谐的故事。当他销售商品时，话语中点缀着戏谑的言辞。买家通常期待他的到来。他销售商品，我听说：在他的行业中，他卖得比别人都好。
第三位销售人员高贵、智慧、与别人关系融洽，因而获得了巨大的成功。
第四位销售人员自命不凡，顾客都很讨厌他。然而，通过纯粹的努力和产品全面的知识，他赢得了巨大的成功。当然，他是一个特例。如果他能够和蔼亲切，那么业绩会翻倍。
到处拜访客户的销售人员中，有古典派学者、社会学家、学识渊博的人；这些成就看起来不影响他们的工作。
或许，这些人成功的原因之一是他们自然，各行其事，用自己的方式展现拥有的东西；但我建议年轻的销售人员不要效仿他们的方式，除非与他们属于同一类型的人。我建议一个天性郁闷的人应该具备健康的精神状态。我要对到处拜访客户的销售人员说：如果他们无法达到人们的期望值，那么尽量要扬长避短。
当你踏上旅途时，积聚力量，奋力前行。下定成功的决心，全力以赴，旅途中的烦恼对你算不了什么。你要打一场仗，你的未来依赖于你的胜利。
直到你了解你效力的公司，- 它的声誉和位置； - 此外，要熟悉同行业每家公司的特点。你不仅必须了解你销售商品的特点，而且必须了解别人销售的商品。从头开始了解你的商品，懂得如何与其它同类商品作比较，熟悉每个同一类型公司的营销策略。
必须定期阅读商业简报。遇到其他销售人员时，与他们交流销售经验。你是销售大学校中的一员，这家学校没有毕业年限，因为你要永远学习下去。
要熟悉向顾客建议的商品。要和蔼亲切，慷慨大度，让顾客看到你很高兴。你的成功依赖于你的品格。令顾客满意的能力，不仅取决于你销售的商品，而且取决于你自己。
一方是你代表的公司，另一方是你的顾客。除非你对双方诚实、友好、忠诚，除非你每笔生意对你和买家都是双赢的，要么你无法获得接连不断的成功。
尊重自己，为你的公司感到骄傲。坚信你的职位是首屈一指的，你就是公司，你所做的每一件事对你和公司都是一次反省的机会。
你的职责是：不仅要销售商品，而且要为你效力的公司提出意见和建议。你面对面接触生意，公司的负责人通过邮件或销售人员了解生意的状况。让你的公司精通销售情况。做一名销售员的同时，还要做一名侦察员。坚信：你是公司的一部分，而不仅是一名代表。公司的成功依赖于你，就如同你的成功依赖于你的公司一样。
对买家而言，你就是公司。你感受到的责任越强烈，你就越来越意识到：你不仅为公司，而且为自己工作。你销售的商品越多，从普通员工升迁至管理者的速度就越快。
在旅途中，你有一些时间是属于自己的，大部分是晚上。你可以自己支配这些时间。当然，我不建议在旅途中成为隐士，回到自己的房间，把自己关起来。我们都需要社会交往和娱乐。与其他销售人员交往对于社会享乐是必要的，是一项有益的事情。无需费力，人们能够在谈话中交流具有重大销售价值的经验。
但是，不要把你所有的时间都花费在谈话和任何一种形式的娱乐上。只要读书是振奋人心的，就进行系统的阅读。
我想对呆在家里的人和所有的父母说一句话：一些优秀的人反对将他们的孩子送上旅途，因为据说真实或虚拟的诱惑围绕着每个离家的人。
毫无疑问，诱惑无时不在。每个销售人员易受到诱惑的影响，但没有足够坚强的意志抵制离家诱惑的人在家也不可能行为端正。不管怎样，意志薄弱的人一定道德败坏，丝毫的诱惑就会使他堕落。
诱惑带着目的来到世界上，人们抵御并控制它。旅途中道德败坏的人在家也一定行为不端。诱惑不仅局限于旅途。
任何人都不应该因为他周围的诱惑而拒绝踏上旅途。如果他具备良好的基本素质，就会出人头地。如果他不具备良好的基本素质，那么在外比在家发展得更快；但不管怎样，如果他要成为道德败坏的人，或许堕落得越快越好。
诱惑是通向成功之路的基石。
