每一种行动，每一种有助于行动的事物，甚至是思想本身，都有一种心理的或内部的科学原因。任何事物的存在都有根源，一个创造性的开始；任何事物都遵循某种已知的、部分已知的、未知的或者神秘的法则。
我并非提议进入到心理学的深度，因为这种科学，- 在许多人看来，被视为所有科学未来的基础，- 是一则只猜出一点点的谜语；许多已知的东西不应该被展示出来，除非它穿着纯粹科学术语和分析的外衣。
我们知道它的存在有确定的和永不改变的法则；然而，我们不能深入分析它或将它分成所有的组成部分。
然而，这一时代将会来临：这门基础科学将在全球范围内被研究，它的秘密将被揭开，供所有人使用。
当今，心理学是一门发展的学科。它仍处于萌芽阶段，步履蹒跚。我们仍位于山脚下，但是正阔步前行，至少在尝试分析心理学，希望将它应用于生活中的重大进展，包括商业活动。
与心理学相反，众所周知为"惯例"、来源于理论和科学的原因暂时占据了一个更加重要的位置。
直到我们步入人类文明，准确地掌控大脑，我们无法完全应用任何科学或艺术的内在优势，在一定程度上依赖于结果或似乎是结果的东西；如果结果令人满意或似乎令人满意，我们可能出现工作上的倒退，而不是前进，让结果控制我们，如果从表面上看，结果还令人满意的话。
让我给出先因后果或先果后因的愚见。
几年前，一位创造性的天才设计了一种装置。这个装置由两块雪橇组成，维系在一块板上，前面的雪橇固定在支点上，靠轮子、绳索或束带滑车来操控，前面有一人擎着。
这位发明家将科学应用于几乎完美的机器。在板的前端和雪橇之间是滑轮，整个装置被一个轮子所控制。那时还没有球形轴承。每件东西都完美地控制平衡。那时，人类还未生产出更好、构造更科学的装置。
这位发明家为他的创造感到骄傲，与任何型号或种类的装置竞赛。他选择了一座小山。数以千计的人观看了比赛，结果比赛以这个奇迹般的机器的落败而告终。
一个体重二百磅的人，对科学一无所知，将两个大雪橇固定在一个又长又重的板上，从未刻意地关注其精确度。整个过程非常原始，未经调校，它的重量是科学装置的两倍；主人比发明家重五十磅，就放上二十个肥胖的人。
在与科学的较量中，重量胜出。笨拙的机器战胜了按照科学定律制造出的机器。
如果这个竞赛发生在真空中，或者包括乘客在内的两个装置重量相等，科学将占上锋。然而，这次"实践的力量"走在了理论和科学的前面。
目前，这种状况在某种程度上应用于我们不完美的行为方式。真正的科学与艺术并不总是占据前沿的位置；但是，迟早真正的科学与艺术，包括对心理学的理解，能帮助真理在每次竞赛中胜出，野蛮的力量对生命的各个阶段不会发挥任何作用。
然而，虽然我们无法完全理解科学，但目前的状况对于没有尝试去理解每天发生的事件和商业活动的科学来说，没有给出任何理由；我们也不反对深层次地挖掘科学，将它应用到我们智商的范围内。
销售的前提简要归纳如下：销售人员有东西要出售，找到购买东西的人是他的职责。这是商品质量、销售人员服务质量与买家之间的一场战役。
在这两种状况下，人员进行面对面交锋。销售人员发现争取主动权是非常必要的，也就是说：打出第一枪；另一方面，买方有保持被动的权利，或充当防守的角色。
纯粹的文明和生活更高层次的伦理道德，可能拒绝承认销售技巧的艺术，不会把它视为生活的经济学或必需品的一部分。销售人员不需要去耗尽他90%的精力，而是通过使用每一种压力，使贸易趋于完美。他应该成为一名演示者、专家、会说话的词典和信息的来源。买家因他所了解的知识，并不是因他所能做的事而利用他。然后，买家直接走向商品，销售人员将介绍商品并回答问题。如果没有这些，销售技巧将无法实现。
现在的事实与状况与此相反。尽管每位买家知道他必须买，知道他需要他购买的商品，他可能就不会买任何其它的东西，除非迫于压力，购买必需品。
每位销售人员都会告诉你：要不是他所做出的销售努力，销售业绩的50%-85%都无法实现。这个论断并不意味着交易将削减50%-85%。但是，如果不雇佣销售人员，每一家公司的具体业务如上文所述将大大减少。
如果通常不雇佣销售人员，尽管买方无论如何都会购置一定数量的商品，但商品的产量将会大大减少，- 没有人知道少多少，这是一个事实。
有错误和不自然的现象。但是，只要现象存在，我们就要面对它。
生活的必需品寥寥无几。习俗，而不是必需品，促成了食品外75%的商品销售。人们购买商品，因为他们想要超过别人或拥有别人拥有的东西。
几年来，简约化已似乎成为一门几乎缺失的艺术。今天，我们把任何文明国家能想到的交易翻倍；我们不仅在购买毫无用处的奢侈品方面，而且在制造必需品方面都十分愚蠢。这些必需品在经济方面没有发挥丝毫作用，与真正的进步毫不相关。
但是，我们要从事物的本质来看待它。
质量和数量不等同的商品寥寥无几。销售人员的东西仅仅属于他自己。任何一家公司的倒闭，任何一名销售人员的失败，都无法在贸易的商海中卷起惊涛骇浪。
为什么面对同样的商品、同样的价格、同样的需求，一名销售人员成功了，而另一名销售人员却失败了？只是因为一名销售人员具备展示商品的能力，让买方折服于他的个人影响之下。
如果买方心智完全健全，并了解他的业务，销售人员就变得没有必要了。在销售中，个性品质意义不大，因为它可以通过邮件或演示者来实现。他需要别人指导，而且成功的销售人员懂得如何去指导他人，如何让他们做什么事。或许，如果对他们置之不理，他们将不会做这些事情。
我的意图不是说：销售人员绝对控制着买家，对买家施以催眠术。在销售人员的手中，买家力量绵薄，必须做销售人员告诉他做的事情。除非在一些情况下，没有销售人员完全拥有这种权利；然而，良好的销售人员有一些权利，能通过个性品质和游说唤起买方的购买情绪，让他买，否则他将推迟购买或将订单转给其它公司。
在销售中，还有一个发挥重大作用的因素：一般的买家通常不想买，或声称不会买 - 通常他声称无论动机如何，都不会买。那么，甚至当买家下定决心购买时，销售人员经常反对。他不仅必须展示合适的商品和准确的价格，而且必须具备无法分析的能力：即让买家做他不愿意做的事情，做他推迟做的事情。在当前条件下，这种能力可能被视为良好销售技巧的根本。
甚至如果柜台前已经下定决心购买的女士和销售人员互相反感，或对销售人员的举止或方法不满意，她就可能去另一家商店，或决定再等一两天。此外，如果销售人员懂得如何去销售的话，很大一部分零售的买家可能购买更多的商品。这是一场战斗，一场智慧的战争，买家在游戏开始之前已经进驻，如果销售人员获胜，他将最终赢得这个游戏。无论买家想购买多少商品，销售人员想卖的数量多于买方想买的数量；除非销售人员将这个事实记在脑海里，而且意识到向顾客销售商品比顾客购买商品更加困难，要么他只能拥有平凡的销售业绩。
没有一位销售人员能够成功应付所有顾客，这是事实。顾客各有喜好，没有人具备所有必要的资历。
买家可能拒绝适应卖家。卖家必须适应买家。通常，买家不会争取主动权。
销售人员必须总是争取主动权。买家不会建议销售人员或尝试帮助他。销售人员必须既建议又帮助买家。买家总是，或几乎总是一个敌对的因素。他有权占据这个位置，因为他向外掏钱，而销售人员向里收钱。
这是一场决斗，买方占据有利地形，被允许首先开火。
销售人员如果想成功，必须迎战。如果负伤，要包扎好伤口，继续战斗。
许多人相信：能力的根本基础是与生俱来的。除非人生来就是这块料，否则在任何行业想取得成功都是不可能的。
我并不建议将遗传因素的价值减小到最低限度，或声称与生俱来的影响在生活中不发挥作用；但是我想郑重地声明：遗传因素价值不大，除非能够刻意地发挥遗传基因的作用，以适应他自己和周围的环境。
不论他有没有天赋，如果他不去努力使用大自然赋予他的天赋，他将一事无成。
拿嗓音举例。也许伟大的声乐家与他发音器官的天赋毫无关系，然而他的成功极大程度取决于嗓音后天的训练。
有人天生擅长销售，那些人似乎在所有条件下都能销售；但是这些人是通过学习、尝试和体验才达到事业的巅峰。
有人天生不具备销售能力。他们在旅途中或柜台前永远无法成为伟大的人物；但是，如果他们非常努力，不让任何提高的机会擦肩而过，很可能在销售领域会干得十分出色。
然而，我不能说我会建议一个缺乏较强销售能力的人尝试成为一名销售人员，除非他有理由相信：他在销售领域也会做得很好。但是，不知道如何销售，经过不懈的努力也无法真正学会，并且发现销售讨厌的人，最好从事其它行业。
如果你的商品和价格都合适，你仍然未成功，那便是你天赋的问题，或者没有适度发展你的天赋。如果你发现最细致的培训和最热忱的努力并不奏效，那么你可以推断出：你不具有成功销售人员的必备素质。
记住你不会重塑买家，他继续做他乐意的事。如果需要，你必须重塑自己去迎合他，否则将遭遇失败。挑剔顾客毫无用处。你无法改造他，但是在某种程度上，你可以改造自己，培养你的能力去成就事业，给予自己能力赋予你的成功。但是，在你决定销售技巧引起反感之前，最审慎地检验自己，因为你所说的无能可能是纯粹的懒惰。
多数人如果下定决心就能销售商品，那么他们中的许多人，甚至是最糟糕的销售人员，在销售领域都做得比其它领域好。
从根本上讲，作为销售人员，你的成功并不全部依赖于你效力的公司，也不完全依赖于销售商品的等级，也不完全依赖于商品的需求；而依赖于你让人们购买商品的能力，而且不是通过表面上的强迫来实现。
在销售的热浪中，如果你想成功，必须比面前的买家强大。否则，你只会圆满地完成几笔订单。
如果你具备这种能力，那么可以将它培养成一笔巨大的商业财富。如果你不具备很强的能力，那么就做一些事情，只要你下定决心去做，只要你的常识和判断告诉你销售是最适合你做的事。
