人们通过有利可图的销售来看待销售能力。美国最好的销售人员，除了他销售的商品之外，对别的一无所知。然而，他似乎能应对任意一种销售场合，年薪1万美金。他没有掩饰他的无知。事实上，他没有努力去掩饰；更为显著的是，他销售科技产品，这时科技知识就显得十分必要了。
他的雇主是全国范围内知名的科技专家， 90%的顾客都熟悉细节。然而，这个人除价格外，对他的商品只有肤浅的认识，竟然能够成交，这一切对于完全熟悉商业活动每部分的其它销售人员来说，是无法实现的。
这个人是一个销售天才，一个奇迹，一个显著的例外。他对他的商品一无所知，但他了解其它的东西。他能判断他的顾客，象棋盘上的棋手一样，与顾客博弈。他了解人和事物，博览群书，熟悉他所销售商品之外的任何东西。
为什么允许他对销售的商品一无所知呢？只需付出一点努力就足以使他熟悉所有相关的事物。没有可接受的答案。他的无知是自己造成的，没有任何借口或理由，可能他从未试图找出原因。
尽管年薪1万美金，但他仍是一个巨大的失败，我所遇到的最惨痛的失败之一。他没有竭尽全力，因为他太懒惰了，以致于无法全副武装，应对商场上的竞争。他只按照自己的意愿，使用大自然赋予他的一切。如果你把他的成就与平凡的人相比，他成绩斐然，但没有达到他天赋赋予他的一半。如果了解生意，他将不止是年薪1万美金的销售人员，而是整比生意的老板。
我认识其他销售业绩卓著的人，然而他们对自己的商品知之甚少。但所有这些人，如同第一个人一样，都是失败，因为如果他没有竭尽全力，每个人都是一个失败，无论他的薪水或收入有多少。
杂货店里的职员一直在学习、尝试、寻找机会。与每年能赚2万美金、提取1万美金的人相比，是一个更加巨大的成功。同时，他赢得了信任。
成功是人竭尽全力的成果。任何在此之下的事都是失败。一些人尽管无知、懒惰、冷淡，但取得了成功；也就是说，他们看起来成功了，但每个人都是一个失败。
胡作非为、拒绝接受公理和制度、高傲自大的人不会成功。
销售最根本的原则之一是了解你销售的商品。没有这个前提，就没有真正或良好的销售技巧。尽管偶尔我们看到似乎是特例的事物，但没有例外。
如果你已决定成为一名销售人员，而且有理由相信你能销售商品，你做的第一件事是了解商品，而且应该进一步熟悉你的公司和其它公司的类似商品。
无论你站在柜台后、在旅途中还是挨门挨户拜访，商品的知识、甚至最简单的使用都十分必要。
如果缺乏你销售商品的知识，世界上的吸引力、最高超的判断能力和销售能力不会使你竭尽全力。
但是，我们可以这样理解：商品知识的价值如同一桶氧，化学家想制造空气，却发现无法获得氮。
有人最熟悉他们的商品，在销售中却遭遇了令人沮丧的失败。这一知识，和其它事物一样，共同造就了完美的销售人员。就其自身而言，与任何其它事物一样，实际上毫无价值。
这一知识能走多远？我应该说，可以追溯其根源，甚至能够创造你销售的商品。
例如：如果你销售棉制品，最好了解棉花的种植方式、生长方式、采摘后的状况及是如何制成衣服的。
可能这一知识看起来似乎毫无用处，你不可能直接使用它；但熟悉商品的每部分，从大自然的工作开始，将使你在顾客面前更好地展示你的商品。
买家天生爱提问。顺理成章，销售人员成为问题的回答者。你永远不会知道：提出问题时，没有任何事情能比这件事更令人愉悦：即让顾客感到他面前的销售人员不仅精通销售，而且熟悉从原材料到生产制作的过程。
我对此坚信不疑，以致于我感到：如果一位卖袜子的女售货员能追溯一双袜子的原材料，她就能更多更好地进行销售，尽管她从未向任何人传授这一知识。
你的知识应该延伸到商品的使用。任何特殊的商品对谁有益处？它能做什么？它不能做什么？它能持续多长时间？对顾客来说，为什么购买它要比购买同类商品好？
你应该学会评估价值、了解质量、能解释为什么一种品牌比另一种品牌好，作出有益的比较。
不仅了解你销售的商品是十分必要的，而且你还应该熟悉你的公司和其它公司的类似商品，它们可互为替代品。当顾客挑选时，你应该成为他汲取技术信息的源泉。
我不建议你将此信息抛向你的顾客，将信息强行灌输给他，在任何场合都从科技的角度交谈；但是，你应该随时将它发送出去，而且在销售中，即使你可能从未直接使用它，也应该随时携带。
教育家和他人所持的观点大相径庭，但所有人都认为一定的学术原则对构建大众教育至关重要，即使一些所谓的根本原则可能未被直接使用；但他们被认为是未来教育必要的基础，否则日常教育将举步维艰。
即使你可能很少传授信息， 但这些相同的原理应用于你所销售商品的知识中。 但如果你拥有这一知识，就能更好地发布需求的信息；如果没有这一知识，一切将无法实现。
依据普遍的原理，你对商品了解越多，对生产和销售环节就了解得越多，甚至在气候多变的条件下，也能够更多更好地进行销售。
但存在过火行为，追溯其根源，是在技术上花费了过多的时间，过于咬文嚼字造成的。你不必像工厂里的监督者那样，过多了解生产；也不必像长凳上或织布机前的工人那样技术娴熟。精通商品知识，包括一般原理和具体细节，可能很充实。它被看作销售技巧的必要组成部分。如果没有它，你应该不会全副武装。
你如何获得这一知识呢？可以通过许多方式。
事实上，每一种产业都有文化。你的雇主有或应该有一个商业图书馆。如果他没有，买书或从某个图书馆借。
报纸提供大量的信息。定期读报。如果不止一张报纸致力于你所从事的行业，就把它们都读了，差的也读，好的也读，因为最差的报纸可能包含珍贵的剪报。
采访你的销售同事。定期玩有益的谈话游戏。到你部门或其它类似部门的负责人那里去。与工厂的监督者和工友保持友好关系。所有这些人都乐意传授信息。对于一位精通商品的人来说，将他知道的一切告诉想知道的人，是最愉悦不过的了。
参观工厂的每部分。看看产品从原材料开始的整个生产过程。如果你为批发商或零售商工作，为工厂的监督者拿一封介绍信。他很乐意款待你，为你提供特权。就商品的质量而言，可能你在工厂里学到的东西比任何其它的地方都要多，但别就此停下。
虽然事物非常相似，但每种事物都有某种独特的特征；能够定位这种优势或特征是必要的。
你的商业阅读不应只局限于你销售的商品，而应包括所有类似的产品。
其次，最好的信息可能来自与其它销售人员的接触。这里，你可以通过观察和询问处理商品的方式，不仅是你的公司所使用的，而且还有其它公司使用的，然后对比其差异。每一位销售人员都有一则对你来说全新的信息。
不要漏掉熟悉运输设施这一项。
你销售商品的全面知识是销售技巧的基本部分，这是不断发挥作用的财富，否则完美的销售将无法实现。
