推销界有一句名言：“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”也就是说如果你能在初访时给客户留下良好的印象，那么就为再访创造了机会。
[E16，推销就这么简单推销员要想刺激顾客产生购买的欲望，就必须巧妙地向顾客说明，他在购买推销产品以后将感到如何的满意，并从中得到乐趣，得到好处。
有物有所值，甚至是物超所值的感觉。有位真空吸尘器推销员对一位家庭主妇说：“使用这种机器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，就会有更多的时间携带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。总之，你将有更多自由支配的时间。”
“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有的行人都能看到您的商店橱窗，甚至连广场另一侧的行人也都能看到您的橱窗。如果不安装这些灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了这些设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人都会清楚地看到橱窗里的展品。试想一下，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多赚多少钱。也会使您的商店的外观比对面商店的阔气得多。您再想想，您的商店新年的装饰物如果安上了这些灯光设备，将会变得多么光彩夺目啁！”
但是，只靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发顾客的购买欲望的。推销员必须刺激顾客，使他对所推销的产品产生浓厚兴趣。说服顾客的最好的，也是最直接的办法是，向他介绍并示范所推销的产品，从而使他意识到，购买该产品以后，他将获得许多乐趣。
推销员必须使顾客感到他确实需要所推销的产品，并且迫切地想购买。购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感，刺激顾客的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些；不少商店都需要较好的灯光照明设备，可商店老板宁愿花钱购置橱窗展品。
刺激顾客，使他们产生购买欲望是非常重要的。除此之外，推销员还必须能够说服顾客。
消费者的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，消费者是否作出购买决定是很难预测的。消费者在作出购买决定的一瞬间会突然变得犹豫不决。这会使推销员感到不知所措，因为他原以为达成交易是十拿九稳的。而那些单位价值低、消费者经常随意购买的产品，刺激一下消费者的购买欲望就可以达成交易。
在通常情况下，当顾客购买某一贵重产品、或者购买某种足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激顾客的购买欲望是远远不够的。
如果推销员已经成功地刺激了顾客的购买欲望，就应该把这一工作继续向前推进一步，让顾客相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。推销员要尽量地向顾客讲道理，以理服人。话不在多，有理就行。
在顾客不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要。原因是，他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果推销员用讲道理的方式向顾客证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那顾客的购买欲望就会增加。“如果我购买或者拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢？”顾客会经常向自己提出这样的问题，推销员也应该考虑到这一点。
除了从情感上刺激顾客的购买欲望以外，还应该从理智上刺激顾客的购买欲望。使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。
以下实例有助于说明通过讲道理来刺激顾客购买欲望的重要性。
A，当顾客产生了购买欲望以后，推销员可以进一步地进行说理并且帮其算一笔账：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！您一月的薪水大概是多少，有1200元吧？假如这台录音机每天只为您节省5分钟的工作时间，加起来，一个月就为您节省将近10多元，一年就是100多元，这还没有算其成本费。
况且只算了您一人的时间，您的三位同事也可以使用这台录音机。假定他们每个人节省的时间仅仅是您的，一半，那么他们每人每年至少可以节省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘书；您的速记打字员再也不必把时间花在整理断断续续的口授稿上。使用这台录音机，只要一年多的时间，仅用节省下来的费用就足以赚回购买机器的费用，而且仅仅是假定您每天只节省5分钟的工作时间。这笔账，您看这样算对吗？”
B，一家体育用品的推销员说：“假如您开设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区拥有各种各样旅行用品的惟一商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来。只要他们光临您的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品产生浓厚兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊，况且，我们这里的冬季是比较长的。”
C，“不言而喻，您购买一辆大型卡车并不是由于它的式样美观和有一台大功率的发动机，您购买大型卡车的真正原因是您能运载更多的货物。让我们算一算，您购买这种型号的卡车需要花多少钱，另一方面，使用这辆卡车一年又可赚回多少钱。请看一下这些数字……。”
D，顾客说：“每一间办公室都装上日光灯当然好啦。其实那并不是为了好看，而是使整个办公楼看上去整洁光亮，更具有现代社会的气息。既然甲先生他们安装了一套新的日光灯，我们当然不能不加考虑就信口拒绝。何况，光线好，对眼睛也有利。不过，安装日光灯的费用一定很大吧？”
推销员回答说：“乙先生，那看您如何算这笔账。日光灯耗电少，使用寿命长，因此，它的费用仅仅是……”推销员的回答使顾客无言答对。
他本来就很想购置日光灯，但就是下不了决心，听了推销员的解释，他心中的疑虑全消除了。
E，如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客定货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是非常感兴趣。不过，我真不知道如何办才好。”这说明顾客的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有作出购买决定。
“这个问题确实值得您认真考虑一下，”推销员冷静地回答。
“不过，您决定把引进合理的操作系统推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”他们两个人在一起计算。计算的结果使顾客清楚地认识到没有传送带成本是昂贵的。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
当然，这样有礼貌地告辞，主要还是为了给再访创造机会，因此，告辞时别忘了确定一下再访日期。
[E18，推销就这么简单。
推销员守则：推销员一定要争取在初访时给客户留下深刻而良好的印象，为此，你一定要留意自己在告辞时的一言一行，因为它直接关系到下次访问能否顺利展开。
