谈判过程是充满应变的过程，从倾听到发问，从条件到筹码，无不包含谈判者的应变思维。权变对于谈判结果有很重要的影响，在一变之间，你的企业签得一笔大合同，起死回生；同样是在一变之间，你可能丧失一个很重要的合作伙伴。
谈判中的忍耐
当对方刻意提出苛刻的条件时；当对方的态度极不友好时；当对方为压倒你而不择手段时，你该怎么办？
忍耐！忍耐！还是忍耐！
“忍”是心字头上一把刀，可见忍之难。但是，在这种时候，冲突是没有任何意义的，如若不忍，谈判立刻就会陷于一种紧张状态，甚至会使谈判中断。谈判者心中要明白在什么时候取得何种利益，也要懂得在什么时候放弃何种利益。
设身处地是学会忍耐的最好方法。谈判中双方无疑都会先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能令面红耳赤，争执不下，问题也就得不到很好的解决。如果设身处地地为对方想一想，矛盾也许能有所缓和，使谈判出现转机。
记住，忍耐是你走向成熟主管的标志。
谈判中的语言权变
在谈判中口头表达能力至关重要，通过叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达到相互之间的谅解。有一位哲人曾经说过：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗入对方的头脑中去”，从不同角度，运用最有说服力的语言，表明观点，是最重要的。
语言运用要注意适时、适地，适合于双方的背景，成功的语言运用要达到这样几种效果：
你有来言，我有去语。一问一答之间，显示着双方的权变功力，那么，除了表达自己的意图之外，又如何回答提问呢？其中也包含了不少的语言技巧。
巧妙回答对方的提问
回答是最能显示应变性的一种活动，也能最有效地进行利益的你争我夺，回答时有“三不”秘诀，切记！切记！
不要彻底回答所提问题——发问人若直接询问价格，如果彻底回答，将价格一说了之，那回答方可就很可能被动了。你不妨这样说：“我相信价格会令你们满意的，先让我将产品的特殊性作一说明好吗？我相信你们会感兴趣的……”这样就绕开了焦点，不至于让对方直冲底线。
不要确切回答提问——回答时要给自己留有一定余地，不可过早地暴露己方的实力，可以先说明一种类似情况，再拉回正题，如：“也许你的想法很对，那么你的理由是什么呢？”这样，重点发生了转移，自己就相当主动。
不要让对方有穷追不舍的机会——按常说的话就是堵住对方的话头，不要让对方抓住某一点继续发问，在这时，借口问题无法回答也是一种回避的方法。如“现在讨论还为时尚早，这个问题是不会有结果的”；利用赞美也可以有效地回避话题：“贵公司质量管理方面卓有成效，可否请你们谈谈这方面的经验。”
谈判是双方斗智斗勇的过程，谈判就是要尽可能多地了解对方的实力与信息，又要尽量回避过早地暴露自己。谈判是千变万化的，主管一定要树立权变思想，领会权变方法，以在谈判中立于不败之地。
