预售业务代表的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量，而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品，这就需要进行客户库存管理。简单的讲，就是厂家或批发商的预售销售人员在拜访客户时应关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，这就是客户库存管理。客户库存管理作为自有库存管理的延伸，是直接影响资金和库存周转的重要方面。为了加快周转，提升市场反应速度，我们必须在加强自有库存管理的基础上进一步加强客户的库存管理。具体地讲，客户库存管理主要包括先进先出、警示即期或过期产品、保持前期充足度，促进后线空仓和1.5倍安全库法则，下面分别介绍。
1.先进先出
促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。
在目前异常激烈的竞争环境下，销售人员为了和客户打好关系，往往增加许多服务项目，如帮助客户陈列产品、清扫展柜等。销售人员在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让自己的商品以最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。
充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。
在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪去。推销员一定要争取最好的陈列空间。
2.警示即期、过期产品
及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。一般儿童用品或食品摆在较低货架50cm～100cm高度处；成人用品或食品摆在货架70cm～170cm高度处。
3.保持前期充足度，促进后线空仓
观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况下小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩多少。针对这一现象，销售人员可以建议客户将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给客户造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。
4.1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货。
因为这一周他的实际销售量是10 5-12=3（箱），而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
注：
（1）上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量。
（2）客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。
（3）客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
合理进货量=[（上期库存量 上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。
客户库存管理注意事项：
注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处。
告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍原则帮他下订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。
你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。
