寻找“关键人物”是每个推销员毕生要钻研的课题，是“优秀推销员”的判断标准之一。有些时候在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。
一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。
上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。寻找“关键人物”是每个推销员毕生要钻研的课题，是“优秀推销员”的判断标准之一。笔者认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。
有些时候在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。有些公司中，经理是唯一的“关键人物”，因为他事必躬亲，如果不能与他直接见面是根本无法推广任何产品的。
王丽负责与一家纤维批发公司签订合同，这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面，她写了几次申请信，并数次登门拜访，终于在三个星期后，得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费，见面之前王丽又做了充分的准备。
令人备感意外的是，那位经理直接对她说：“你真的很敬业，我决定与你合作。”而王丽几乎还没有做出任何反应，他就对身旁的负责人说：“我们走！”然后在第二天他派人将合同书送到了王丽的面前。为了见上他一面，她花费了三个星期的时间，而见面才不到3分钟就签署了合约。
由上例我们可以看出寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。
那么如何在初次见面时就能确定总决策人呢？
总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人。技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80%以上，另外20%的情况就需要销售员实地去问，去观察。
技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么就要看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。
对于两个关键人物的确定我们需要经过一次甚至不止一次的重新检验，直到可以完全确认：
A、听取对方的自我介绍。
B、轻描淡写的询问其他人员。
C、仔细而认真的询问本项目要走的流程，仔细琢磨对方的回答，然后把所涉及的部门名称和他们具体人员的名片加以对照，得出一个比较清楚的结果。
齐格·齐格勒谈到自己某次去一位客户家进行推销，谈到最后阶段时，其儿子回来了，当看到他的父亲选的商品时，一口否定：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。我随即见风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说：“你看，这个就比较适合你们家使用。”“看，你已经是一个大小伙子了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
假如你在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
