推销的目的在于成交，这是毋庸置疑的，然而，究竟什么时候才是购买达成的时机呢？这常常令人费解。倘若漫无目标地等待，成交绝对无望。因此，推销员必须积极主动地掌握才行。但若是急着达到目的，总想提早结束商谈，成功的机会也会渺茫。
成交时机的把握正如钓鱼的情形。当你聚精会神地坐在岸边注意水面上的浮标时，你一定会发现，每当鱼接近诱饵时，浮标就会有轻微的摇动。此时，倘你按捺不住立即收竿，必然会大失所望。相反，倘你又按兵不动，迟迟不收竿，鱼势必将诱饵吃光，并从容地游走。这种微妙的情形与把握推销时机极为相似。
那么，我们该如何抓住适当的时机，促使购买达成呢？这要分析顾客的购买信号。
购买信号是顾客在已决定购买但尚未采取购买行动，已有购买意向但不十分确定时，通过行为、言语、表情等多种外在渠道所表露的心态。如前所述，推销员和顾客见面后，从引起对方注意，到最后决定购买的过程是相当迂回曲折的，要经历许多阶段。那么在推销员激起顾客购买欲望并建立信誉之后，顾客的各种表现实际上就是一些不同的购买信号。推销员要迅速地抓住这些信号，运用一些技巧，促使顾客下决心购买。
这些购买信号大多通过顾客的“本体语言”表现出来。例如：
（1）一位买主本来无精打彩垂头丧气，可现在却变得兴致勃勃；
（2）准备靠回座椅突然又向前坐起；
（3）把你和你的竞争对手的各项交易条件具体地加以比较；
（4）询问交货日期；
（5）把其他公司推销员安置一边而独与你交谈；
（6）拿着一个样品不放，仔细地检查；
（7）反复试用样品；
（8）索取说明书或样品；
（9）以种种理由要求降低价格；
（10）要求详细说明产品的养护及费用、使用注意事项等；
（11）主动表示与推销员所在企业的职工或干部有私人交情；
（12）接待态度渐渐好转。
有时候，异议也可以是购买的信号，尤其是关于搜集信息的异议。推销员要学会从理智的异议中，分辨出哪些是真正的异议，哪些则是成交的信号。另外，推销员一定要确信他没有误解这些信号，因为本体语言有被误解的可能。可以向顾客提几个问题来检验顾客的购买欲望是否已被推销员的游说所引起。如果答案是肯定的，那么这将是成交的良机。
一个杰出的推销员应当在整个推销过程中时刻注意捕捉购买信号，只要信号一出现，就要停止正在进行的工作，迅速转入促成购买的阶段。只有这样，才不会失去机会。
