在激烈的市场竞争环境中，企业为了扩大销售规模，往往以赊销方式吸引客户。
应收账款是由销售收入引起的我们假设企业所有的销售都以赊销的方式进行，这意味着销售交易完成后过段时间企业才能收到现金。由于赊销而推后才能收回的金额，会计在每个会计期间记录销售收入的同时，也把客户的欠款额记录在资产负债表应收账款项目中。在收回欠款时，现金账户的金额就增加，而应收账款账户的金额就相应减少。在年末，资产负债表应收账款项目中记录的金额就是企业尚未收回的销售收入（包含增值税）。在该年中，大部分赊销款在年度结束前都已经陆续收回，转换为现金。但临近年末产生的销售收入，在年度结束前不能收回，这些未收回的销售收入的总金额，就是年末资产负债表应收账款项目的余额。当然，总会有一些客户并不按照双方约定的付款期支付货款，他们有时会拖欠公司的货款，有的甚至逾期高达数年，这些并非临近年末实现的销售收入也会包含在年末资产负债表应收账款项目的余额中。
平均收款期有的客户可能早日付款，有的则可能延迟付款。每笔销售收入的实际回款期的平均数，就是企业的平均收款期。平均收款期的长短与企业给予客户的信用付款天数以及企业对应收账款的管理水平密切相关。
销售收入与应收账款余额之间的数学关系假设企业的平均收款期是35天，那么，临近年末35天的销售收？入就都没有收回。这35天的销售收入要在下年的1月1日起至2月5日的期间内才能陆续全部收回。如果企业全年实现销售收入总额为10400000元，那么每天销售额则为：28493元（10400000÷365）。
临近年末35天的销售额就应该约等于997255元（28493×35），也就是说，年末资产负债表应收账款项目的余额等于1000000元。由此可见，年度销售收入与年末应收账款余额之间的数学关系可以表述如下：
年末应收账款余额=年度销售收入÷365×平均收款期上例可表述为：997255（元）=10400000÷365×35如果把增值税考虑进去，那么：年末应收账款余额=年度销售收入×（1+增值税税率）÷365×平均收款期从上面的等式中，我们可以看出，应收账款余额的多少主要取决于平均收款期的长短。平均收款期越长，应收账款余额就越大。同时，在一般情况下，应收账款余额会随销售规模的增加而增加。因此，企业在考虑计划扩大销售规模的时候，一定要注意应收账款占压资金的数量也会随之加大，过快的销售增速，可能会导致企业资金周转困难。
缩短收款期的意义你可能觉得35天的平均收款期对于公司的资金周转来说太长，经理可以决定缩短收款期，可以对逾期付款客户停止信用销售（赊销），或者采取措施加速货款回收。
假如上面的例子平均收款期缩短为28天，那么，年末应收账款余额就是797804元（10400000÷365×28）。与平均收款期35天相比，应收账款余额减少了199447元。如果是这样，企业将额外收回199447元，也就是说应收账款少占用资金199447元。那么，企业由此将减少借款199447元，按年利率8%计算，企业将节省15965元的利息支出，或者，股东可以减少投资199447元，而把这笔钱投向别处。反过来说，企业应收账款多占用资金199447元，就会使企业增加利息支出15965元。不仅如此，应收账款的增加，还会导致坏账损失的增加。另外，在我们的例子中，并没有考虑增值税，如果考虑增值税的话，应收账款中还应加上销项税额，这就会导致客户尚未付款的情况下，企业还要按期交纳增值税。如果再考虑由于应收账款的增加可能使企业资金周转发生问题，影响了企业的正常生产经营活动，其损失更是无法估算。
资金是有成本的，过量的应收账款意味着过量的债务或过量的所有者权益资本被企业使用，这样，势必降低企业的资产收益水平。
放宽客户的信用期限或者疏于对回款的管理而使客户拖延付款期限，都将引起应收账款的增加，更多的资金将占压在应收账款上，企业不得不寻求额外资金来源来补充维持企业正常生产经营活动所需的资金，或者不得不缩小企业经营规模，想方设法四处求人施舍资金，勉强度日。当然，更可怜的是，可能会发生因不能按时支付供应商货款，供应商整日来企业讨债的情形。拖欠职工工资在一些企业里也是司空见惯的事情。
在上面的讨论中，我们假设企业所有的销售都是信用销售，并且当年各月销售量是均衡的。如果企业的销售随着季节而变动，那么，年度的最后一个月可能是销售旺季，所以，这个年末应收账款也会是处于高的时期。因此，企业应该进行季节调整。
应收账款余额的控制从以上分析中可知，对应收账款余额的控制，关键是对收款天数的控制。如果你是企业的经理，你应该经常关注企业的应收账款余额是否超过企业事先规划的平均收款期。如果收款期超过了企业的信用政策，经理必须马上调查原因何在，立即采取相应措施加以改善。你可以用应收账款率作为监控应收账款的指标。平均应收账款与销售收入之间的百分比关系叫做应收账款率。
为了计算出企业应收账款率的最佳目标，很明显，应该从你提供给客户的付款天数入手。
如果要想降低应收账款在销售收入中的比重，或者说降低应收账款率，你就要降低收款期限，紧缩信用政策。企业对应收账款控制的关键就在于对收款期限的管理与控制，在销售额一定的前提下，降低收款期限，应收账款余额就会下降。应收账款率指标在一定程度上反映了企业产品的市场竞？争能力大小。产品竞争力弱，只能依靠比别人更加宽松的付款条件实现销售，因此，该比率势必会比其他企业大。
怎样知道企业目前的实际平均收款期呢？这对于发现企业应收账款管理中存在的问题，改进应收账款管理工作，具有很重要的作用。
事实上，很多企业的经理并不知道自己企业的应收账款余额，即便知道，他们往往也不知道这个余额是好还是坏。我们曾经问一个企业的老总：“你们公司的应收账款余额为什么高达4000万元，比你们同行业平均水平高出1倍还多呢？”这位老总矢口否认。我们把从他们企业报表中看到的情况以及同行业的情况向他进行了说明：同行业应收账款占全年销售额的14%，而他们企业是32%。然后我们又给他算了一笔账，也就是由于应收账款过高而导致的经济损失。我们对这位老总说，你们在赊销和收款方面一定存在问题，否则，不会与同行业相差这么大。后来这位老总进行了一番调查了解，果然不出所料，企业在赊销和收款方面存在诸多让他惊讶的事情。
企业经理应该计算一下应收账款与全年销售收入总额的百分比，也就是年应收账款率，然后与同行业水平或企业的年初计划进行比较，以确定企业的信用管理和应收账款管理方面是否存在差距，提高企业管理水平。
假如通过计算，你公司应收账款与销售收入的百分比（应收账款率）是33%：它所代表的客户欠款是多了呢，还是少了呢？为了回答这个问题，你必须知道企业提供给客户的信用付款期是多少天和这个销售收入是多长时间的销售收入。假如是1年的销售收入，提供给客户的信用付款期是60天的话，这个33%的应收账款率代表的是客户延长了两倍的时间才向企业付款，也就是120天。我们可以用计算应收账款率的公式验证一下。
例：你是企业的总经理，如果负责华东地区的销售经理对你说，他的年销售额是1200000元。你可以问他，他目前的应收款总额是多少？
假如公司提供给客户的付款信用期是30天，那么答案应该是1200000元乘以30除以365，即约100000元（或1200000元的8.2%）。如果他对你说，他目前的应收款总额是201484元，那么，你应该立即知道他应该实现的收入少了大约101484元。
为每个客户制定信用政策企业怎样为每个客户制定信用政策呢？企业通常根据客户的以往信用记录和全年的购货总金额，对不同的客户给予不同的信用付款期（信用天数）。假如甲客户全年预计订货100万元，企业给他的信用天数是30天。假如甲客户目前尚有40000元货款未付，此时，甲客户再次购货的话，只能采用赊销方式购货42192元（82192-40000），购货额超过42192元的部分需要采用现销方式购货。
