企业进行联盟是共享知识并要从合作伙伴学习技术以及能力。同时企业也想保护自己的核心专有资产，防止合作伙伴的机会主义影响。在联盟的企业间，以个人层次上的互信和交流基础上的关系资本为相互学习和技术传递创造了条件。同时这也抑制了联盟成员的机会主义行为，防止了关键技术的泄露。
企业进行联盟，获得市场竞争优势，获取或利用其他企业的新技术，规模经济，与合作企业分担风险和不确定因素等等。联盟是共享知识并指参与者努力学习或利用其他参与者的关键信息和能力。然而，联盟引来了一个有趣的两难问题。在学习利用的同时，企业也要冒着失去其专有核心资产的风险，特别是当合作伙伴是机会主义者时更为明显。
交易费用学说强调企业关系中合作机会主义的相关性。一方面，联盟可以帮助一个企业吸收或学习其他合作者的重要信息和能力；另一方面，这也增加了失去自己核心技术，而无法得到补偿的可能性。这样，企业面临着挑战性的任务：设法在“努力学习”和“尽力保护”之间保持平衡。互相信任、尊重和友谊的程度，这些都是从联盟伙伴及个人层次上的近距离交流中产生的。我们认为关系资本有助于联盟企业成功把握新技术的获取和对已有的专有资产的保护之间的两难问题。一方面，关系资本通过近距离一对一的交流有利于联盟企业间的互相学习；另一方面，这也减少了联盟伙伴从事机会行为的可能性。
关系资本不仅在联盟的底层显得如此重要，而且在联盟的网络构架中同样重要。企业间紧密的人际关系为企业相互了解他人的能力和可信度提供一种渠道。从这个角度出发，建立在人际关系基础上的关系资本对于创建更大的联盟网络具有非常重要的作用。
在此，我们尝试回答这样一个问题：在与跨国企业的联盟中，什么因素能使浙江民营科技企业不仅学到关键技术，而且也能防止自己的核心技术被对方盗取。
首先，我们所说的学习本质上是指从对方那里获取或利用重要信息、能力或技术。其次，研究者在这样一种情况下也会提到学习，那就是联盟的参与者随着相互关系的发展，学习怎样管理合作进程等。这种学习对于保证联盟中的合作成功同样重要。最后，研究“学习”是要观察一个独立的企业可能怎样更好地管理联盟，并树立所谓的联盟能力。本章重点研究第一种学习，既从联盟伙伴获取和利用重要信息或能力。
以了解为基础的信任随着企业间相互交流和学习的增加而产生，并在股权的基础上发展。互信为拥有一个持久和有效的企业关系打下了基础。企业组织间的信任通常被认为是企业间个人信任的汇总。合作企业个人间的信任由于伴生的紧密个人关系而得以建立。这种信任是建立在个人层次上的近距离交流和关系上的。存在于联盟企业个人层次上的这种互相信任、尊重和友谊称做关系资本。定义中的关系资本，依靠紧密的交流，存在于联盟企业中的个人层次上。我们相信关系资本对于联盟企业具有重要的意义。更具体的，我们认为它可以在很大程度上影响企业成功处理学习与保护这双重目标的能力。
（一）关系资本在联盟中的作用
要从联盟伙伴中学习获取的主要有两种知识：一是容易整理的知识。可以无损失地被传递。它包括事实、公理命题和符号；二是无形的、黏性的、复杂的、难以整理的知识。密切频繁的个人交流能作为一种传递或学习企业组织间无形的、黏性的、复杂的、难以整理的知识。学习成功来源于成员企业间循环往复的交易过程和人际间交流的直接和密切程度。社会交易方法是这种交流和交易的基础。深厚的关系资本能使联盟企业交往密切，从而有利于信息和技术在联盟的界面上传递和交换。
当联盟企业间的透明度很高时，企业也能更容易地从对方那里学到东西。阻碍这种透明度的主要是相互之间对于机会主义行为的警惕和怀疑。这通常会导致双方不愿把信息技术与对方共享。我们认为互信减少这种对于机会主义的担心，从而提高交易的透明度。在此基础上，可以认为以信任为基础的关系资本能够使联盟企业间的信息技术交易更加自由，规模更大。这是因为决策者不必担心再要提防对方的机会主义行为。不然，信息技术的交易会不精确、不完全，时间也会耗得更长。
总之，联盟企业间深厚的关系资本有利于促进联盟界面上更大规模的学习。
（二）联盟企业间关系资本越深厚，学习成功的几率越大
建立良好关系来营造和谐与学习氛围。尽管交易成本角度提供了许多合同机制来对付合作机会主义，从其他角度研究的学者也提出了使之减少的可供选择的方法。戴尔和斯恩（DYER AND SINGH，1998）提出了自我实施约定，有时在经济学中也称为自律，在社会学中称为信用。社会学家、人类学家，以及法律学者长期认为非正式的社会规则补充甚至取代正式的规则。这种自我实施约定被称之为关系资本。关系资本营造了一种相互信任，即使有机会，也没有一方会利用对方的弱点。这种信任源于关系资本营造的社会规则。联盟企业会分清楚哪些对于某个企业是独有的核心的东西，并制定正式非正式的规定来限制那些可能导致这些资产转移的行为。关系资本减少了联盟企业破坏这些非正式约定的倾向。交易的双方会保持原则不去单方面利用对方，即使这种机会主义是存在的。总而言之，以信任为基础的关系资本能够抵消联盟企业机会主义或自私行为的潜在威胁，从而减少被对方盗取核心专有资产的可能性。
（三）联盟企业间关系资本越深厚，企业保护自己核心资产的能力越强
一个重要方面是如何处理联盟企业间冲突。由于联盟中内在的独立性，任何联盟关系中的冲突是在所难免的，如何处理这些冲突是很重要的，因为冲突处理对于关系的影响可能是积极的也可能是毁灭性的。正确处理冲突牵涉到许多因素。大量的双向交流是成功的冲突处理方法的关键因素。有经验的经理们在面对联盟中的冲突时，轻松和公开的交流是重要的。
一个同样重要的冲突因素是联盟企业间组织和文化差异。要清晰而全面地解决文化差异所带来的问题，降低冲突的潜在可能性，增强联盟成功的可能性。一个正确完整的冲突处理方法会给企业带来程序公正的感觉，企业会认为决策过程是公平和公正的。这种感觉会使个人产生更高层次的信任度和责任感，也会从另一方面促使个人发展积极的心里感觉。有效的全面的冲突处理可以说是建立联盟关系资本的一种重要的催化剂。
冲突处理中频繁的交流接触也有助于学习过程的展开。从联盟伙伴那里学习要以企业间的密切交流为前提，尤其要取决于联盟企业间全体人员交流的直接与密切程度。双向交流和联盟处理问题是正确处理冲突的重要方面，包括在联盟界面上的近距离交流。这就为企业间学习和传递重要信息和技术提供了一条潜在的有效渠道。其次，由于冲突处理得当，于是，冲突处理越是正确全面，联盟企业间的关系资本越是深厚；冲突处理得越是正确全面，学习的效果就越好；冲突处理得越好，企业保护核心专有资产的能力就越强。
（四）兼容性和互补性对企业间的关系资本和学习产生积极的影响
在企业联盟的研究中，我们强调企业间的互补性和兼容性。互补性是指联盟企业在他们核心业务上没有相似性和重叠性。相似点越少，互补性就越强。互补性确保合作企业给联盟带来不同但却有价值的商业能力。它也意味着企业从对方那里要学得更多。莫里（MOWERY 1996）发现互补程度与联盟界面上企业的学习正相关。
企业联盟间的兼容性是影响联盟成功与否的一个重要方面。盖瑞哲（GERINGER，1988）在一项对90家联盟企业的研究中，说明了企业兼容性时怎样与联盟成功成正比的。它还讨论了企业从几个方面运用各相关指标来评估合作的兼容性。企业兼容性可以从好几个方面评估：企业战略、企业文化、管理风格、国籍，有时还有企业规模。企业兼容性使企业间发生了“化学反应”。它也有利于企业差异的融合，使交易更为公开和便利。企业兼容性实际上可以使企业利用由互补性产生的学习潜力。总之，兼容性和互补性对企业间的关系资本和学习产生积极的影响。
作者强调企业联盟中信任的重要作用。既然信任本身很难被观察和衡量，可以用一种能产生信任的因素来代替它，即企业间先前的联盟。潜意识里觉得两个以前联盟过的企业可能比其他没有和他们联盟的企业更容易相信自己的联盟伙伴。通过产生更高度的信任和交流，重复联盟有助于企业间高层次的学习和信息技术的交流，同时，长时期的先前合作也可以降低机会行为的可能性，从而减少企业失去其核心专有资产的威胁。
总体来看，学习，特别是难以整理的技术能力的获取，最好能通过广泛的、持续的、频繁的个人接触进行。以相互信任和尊重为基础的关系资本通过鼓励和方便这种接触来促进学习。它也可以促进企业参与信息技术互换能力，以达到相互学习的目的。
正确的冲突处理从不同方面促进联盟中的学习：用交流和接触解决冲突为分享和学习其他企业的有益信息和技术创造了渠道。更重要的，这样还可以影响联盟企业间的关系资本，从而有助于学习。
关系资本除了在联盟企业的个人层次上有影响外，还在网络层次上起着相当重要的作用。企业间紧密的个人纽带为更大的联盟网络提供了发展基础。关系资本依靠这种纽带使企业间更为信任，因而能促使他们在将来互相形成更多的联盟。它还有利于每个合作企业与其他企业形成联盟，当然这要基于每个企业给予对方足够的信任，而这又来自于他们之间深厚的关系资本，因此，关系资本为企业与其他企业之间建立联系和合作关系提供了更为广阔的机会，从而加速了他们置身其中的联盟网络的形成。
深厚的关系资本能增强双方的学习潜力，但由于不同的学习能力实际的学习程度可能是不同的。关系资本和学习这些方面都是随着时间不断发展的。
（五）关系资本产生的机制
要建立起企业联盟的关系资本，首当其冲的是要建立起能够促进关系资本产生的机制。
行为的连续性决定了过去的行为对现时及将来的行为有着不可磨灭的影响，因此长期持续、可靠的相互关系往往会进一步强化关系资本。而一旦联盟各方预期相互关系的进一步发展可带来更大的互惠时，企业联盟内的相互信任关系也就随联盟的拓展而不断得以强化。这意味着关系资本可以通过联盟本身的创建、成长和成熟而发芽、开花、结果。
一般而言，在企业联盟组建初期，由于对联盟各方信息了解不足，企业联盟成员间的相互猜疑、窥探情报、试探行动等现象在所难免。但是，随着时间的推移，合作伙伴根据对各方在联盟中的实际（观察到的）表现与所期望的（合作）行为之间的比较对照，会不断地增强对联盟的信心和对合作伙伴的信赖。
关系资本需要管理人员的精心呵护，尤其是在企业联盟诞生之初，各方要充分表现出对他方的信任以及让对方了解自己的可信度。其次，管理人员还要坚持“积极经验重复强化”的原则，不断地增强相互间的关系资本。为此，企业联盟成员必须在他们的彼此交往中，通过正式和非正式的沟通渠道提高行为的透明度，这样做有双重目的：一是使每一合伙者都了解其他各方各项策略行为的时间进度，并参照其他方面行为和能力来确定自己在联盟中的地位和作用；二是由此降低对对方行为的不理解程度，保证快速而友好地处理由行为的不一致所给联盟带来的不确定性和脆弱性等问题。
只要企业联盟各方长期持续地关注沟通的改善，关注高级管理层在生产和计划等职能上的相互合作，以及随之确立的密切的个人关系，那么企业联盟必然随时间的推移而变得越来越紧密，关系资本也会越来越高。
往往不同背景特征的企业构成不同特性的企业联盟，影响企业特征的主要因素有母国的社会文化和企业文化。企业联盟各方的社会背景和企业文化越接近，他们的思维和行为模式的一致性也就越高，从而形成具有明显特征的，能够涵盖各方共享利益和策略并被各方接受的联盟文化的可能性也就越大。这种共同的文化能减少成员企业间的矛盾和冲突，强化成员企业行为的连续性和一贯性，保证关系资本受到最小的干扰和破坏。
要建立统一的联盟文化，方法之一就是使联盟成员具有相同的社会和文化背景，从而在短时间内形成统一的联盟文化。这种方法虽然简单，但在经济一体化和全球化的今天却难以做到。如今的联盟随着企业的国际化进程而在区域空间上有了巨大扩展，其中跨国联盟已成为联盟中一种极其重要且日趋普遍的形式，因此有效的方法应是在联盟内不同背景文化的成员企业之间进行良好的沟通，这需要跨国联盟的管理人员敏锐地意识到联盟企业间存在的文化差异。由于这种差异会对企业观念、行为以及绩效产生影响，因此必须通过跨文化的管理培训、鼓励非正式接触、提高行为和策略的透明度等措施来努力消除彼此的隔阂和陌生，使各种文化在联盟中相互渗透和相互交融，最终通过相互学习，取长补短，形成成员企业都能接受的、既融合各种文化特色又有鲜明的联盟特征的处事原则和方法，从而确保联盟成员有一个统一的、并为各方所信任的文化基础，来增强关系资本。
对于跨国联盟内的任何一家企业来说，如果它确信企业联盟的其他成员会信守诺言，那么它也会必然地，同时也是必要地表现出很强的可信度。而要使每个成员的行为理性化，尤其要抵抗住外部的巨大诱惑，就需要在企业联盟内建立一套阻止相互欺骗和防止机会主义行为的规范机制。
这套机制的重点是：提高欺骗的成本与增加合作的收益。要提高欺骗的成本，首先必须提高退出壁垒，即如果企业放弃联盟关系，那么它的某些资产，如人力资本资产和商誉资产都将受到很大的损失。换句话说，这些资产绝大部分具有沉没成本，一旦企业发生机会主义行为，它将不能逃脱企业联盟其他成员对它的惩罚。其次，为提高欺骗成本，企业联盟可以通过成员企业相互间的不可撤回性投资来“锁住”对方，“一荣俱荣，一败俱败”，各方企业必须像关心自己的利益一样来关心其他成员和整个企业联盟的兴败盛衰，从根本上消除通过欺骗可得益的可能性。此外，还可通过保护性合同，或合法的契约来阻止机会主义行为，即对于不合作的行为或违约行为进行惩治，这样的合约条款可使成员企业清楚行为预期，根除投机心理，同时也可提高关系资本。
在企业联盟中，关系资本体现出一种与众不同的魅力。它意味着合作伙伴之间本着真诚的态度，对企业联盟负责，履行承诺，严格按章办事的信念。正是这样一种信念使关系资本作为企业联盟中的一项重要的战略资产，成为企业联盟成功的条件。
