一、概述
对新客户的推销准则就是指推销人员在与新客户的沟通交流中，应该具有的一系列语言、举止以及推销行为等方面的规范和要求。
二、格式与写作要点
（1）语言方面。
（2）举止方面。
（3）态度方面。
（4）奉送礼品的要求。
（5）如何打开僵局。
（6）其他注意问题。
三、典型范例
对新客户的推销准则
一、给予良好的第一印象
（1）绝大部分情况下，推销员与新客户都是第一次见面，留下好的第一印象非常重要。因此，必须注意礼仪，态度要诚恳，语言要谦恭，动作要大方规范。
（2）要避免紧张，首先心平气和地双手递上名片，然后说明来意。
二、向客户奉送小礼品
（1）通常情况下，仅靠语言难以打动对方，切入话题后，推销员应不失时机地向对方奉送精致的小礼品。
（2）这种小礼品必须是本企业生产的，且颇具特色的。否则，不仅会引起客户的反感，而且还会为其他企业无偿推销产品。
（3）在奉送小礼品时，应向对方说明：“这是我们公司生产的××，其特点是……请您品尝一下（或试用一下）。”
（4）如果对方品尝后，对此不屑一顾，或认为大失所望（这种情形较少发生，大多数人会褒奖几句）时，推销员首先要作出非常意外的表情，然后询问对方原因何在，并逐一作出解释。
三、如何打开僵局
当推销员面对客户时，对方面无表情，态度冷漠，一副拒人于千里之外的架势，这种情况并不鲜见。这时，推销员不能打退堂鼓，因为退却即意味着失败。正确的做法是，态度诚恳地打招呼，引起对方注意。即向对方介绍：“对不起，打扰您了，我是××公司的推销员”。如对方继续保持沉默，则继续重复上面的话，一般会见效。但重复次数以3～4次为限，如无效，只好告辞。
四、对方不经营这种商品时
虽然谈话气氛融洽，但对方提出其不经销这种商品时，推销员应打消对方的疑虑：“我们公司的产品在贵地区××商店卖得非常火暴，想必贵公司不会坐观市场被他人垄断。”“请您放心，这种商品绝对会畅销的”。“如果产品销不出去我们是不会强人所难的”。
五、若对方讲“请下次再来时商谈”
不管对方是否有意推辞，听到此话后，推销员要像拿到订单一样高兴地致谢，因为这为下次上门推销提供了契机。
六、若对方讲“现在正忙，改日再谈”时
这时推销员不能马上离去，应向对方道歉，“实在对不起，只占用您一点时间。”或“实在对不起，请您再听我讲几句话”。如此反复几次，有望取得成果。
七、推销员离开对方公司时
（1）当此次推销一无所获时，同样要表示谢意：“打扰您了。下次造访，还请您多多关照。”
（2）当上次推销未果，还需进一步深谈时，辞行时，应表达“非常感谢，以后希望能得到贵公司的帮助”。
（3）当对方确定订货时，应对其表示真诚的谢意。
八、其他注意问题
（1）新客户的订货量一般都是小批量的，所以要定期多次上门推销，积少成多。
（2）对新客户的小批量订货，也必须予以重视，保证按时按质交货。
（3）新客户的意见和投诉较多，必须认真处理。不能不屑一顾，而坐视新客户得而复失。
（马必成主编：《世界超级推销员成功秘诀》，第256页，中国广播电视出版社，1996年）
