营销人员管理文案是关于对营销人员进行培训、指导以及一系列管理规定的文书。本章着重讲述了营销人员培训计划书、营销人员职位说明书、营销人员推销手册以及营销人员管理制度等内容。
一、概述
营销人员培训计划书是指营销组织在产品销售之前对新招进的销售人员进行培训而事前制定的规划性文案。
二、格式与写作要点
（1）进行营销人员培训的目的和要求。
（2）培训的时间、方式、安排。
（3）培训讲师课程的安排。
（4）培训经费的设计与来源。
（5）培训效果的评价与考核等。
三、典型范例
××公司营销人员培训计划书
一、培训目的和目标
本公司为刚进入中国内地市场的新公司，提供给内地消费者的是一种新的、高档次的电子产品，营销人员均是新员工。为此，公司在做好整体市场开拓规划的前提下，将重视和加强新进营销人员的教育训练工作，以保证公司达到开拓市场的经营目标。
加强营销人员培训有两大益处：
1.增强新业务员的信心，激发工作热情，使其掌握相关知识和技能，以减少工作的失误率。
2.帮助业务员学会建立最佳客户关系，维护公司、业务员和产品品牌形象，进而增加公司及营销人员共同的收益。
二、室内训练项目、课程、课时和任课讲师安排
项目课程内容课时
（学时）任课讲师1.公司介绍公司发展历程、人员、组织机构、经营现状、经营目标（分期）介绍3总经理2.产品介绍产品性能、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等介绍6销售主管或公司技术负责人3.行业介绍行业现状，前景分析2副总经理4.业务员自我介绍个人工作经历、学历、加盟公司的动机和期望等2销售主管和秘书5.公司销售政策介绍公司营销的思想、风格及推销、送货、仓储、结账等政策介绍和操作实务3销售部主管6.市场操作实务（1）如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款等。
（2）约见客户的技巧6×××
项目课程内容课时
（学时）任课讲师
7.销售拜访计划的制定
（1）客户分类及拜访频率和路线安排
（2）约见客户的技巧6×××
8.客户分析、判断
（1）目标客户心理与行为分析
（2）客户类型判断
（3）对策6×××
9.客户异议的处理
（1）客户异议以及原因
（2）应对办法5×××
10.客户管理和服务
（1）对客户的培训、支持和服务4×××
11.时间安排与管理
（1）个人时间管理
（2）推销时间管理3×××
12.沟通技巧
（1）内外部公关实务和一般社会礼仪
（2）电话接打技巧
（3）推销、谈判及客户维系技巧3×××
13.女性职员工作技巧
（1）观念、态度及工作方法
（2）形象、魅力与待客之道3×××
14.模拟训练
（1）分组设题模拟，并总结、检讨
（2）优秀业务员演讲及个案分析
（3）再次设置实例练习8×××
15.回馈与反复
（1）检查训练目的是否达成
（2）反复进行有缺陷部分的训练6×××
三、后续和室外训练安排
室外训练主要由营销主管主持。营销主管在××天内跟随每一位新业务员一起进行客户访谈，以便发现、检查并纠正存在的问题。××天后定期或不定期追踪训练效果，以作为淘汰不称职业务员、分析和纠正各业务员存在问题的依据。
后续训练主要采取以下几种方式：
1.编制《推销手册》，人手一册，在工作中随时翻阅、学习。
2.需要时、闲暇时阅读并琢磨训练顾问所推荐的参考教材。
3.工作中的主动训练和销售主管的指导。
4.利用各种销售会议训练。
四、费用及报价
1.训练前实地访谈：共计××小时，每小时××元，共计××元。
2.室内讲课（含备课、讲义、准备）：共计××学时，每学时××元，共计××元。
3.室外训练费：共计××学时，每学时××元，共计××元。
4.《推销手册》编撰费用：××元。
5.辅助人员费用：共计××小时，每小时××元，共计××元。
6.可报销费用（如交通、打印资料费等）：××元。
7.工商税金：按××的毛利率，共计××元。
费用总计：×××元。
[根据周传林主编的《企业计划书制作手册》，第245页的内容改编（经济科学出版社，2004年）]
