零售店管理文案是指企业在选择零售商时所制定的一系列文案。它包括对零售经营店的管理。本章重点讲述了零售事务处理文书，特约店、代理店、连锁店的管理等写作内容。
一、概述
企业在市场上选择零售商时，必须制定一套方案，使有关人员遵照执行，这就是市场营销中的零售事务处理文书。
二、格式与写作要点
（1）零售商的职责。
（2）零售程序。
（3）订货。
（4）交货。
（5）配送。三、典型范例
××公司零售事务处理方案
一、销售
（一）零售商在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。
2.观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度，分析它与我方计划的合适与否。
5.分析对方的销售政策和营业预算是否适合本商品。
（二）零售商应致力于对商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查客户的状况，随时以预算、效率化为基准，冷静且亲切地致力于销售活动。
（三）对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可。
（四）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负责、信用及其他评核事项进行调查，并向上级提出报告。
（五）对各家客户须拟定每个月的访问预定及收入预定。另外，对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额，并根据这个预定额来开拓新市场。
（六）不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。
（七）对于同业者的预估内容及交易实绩，须经常调查，探听清楚，如此才能了解自己在接受订货上的难易。另外，对于自己在预估及交货上的损失，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
（八）零售商应针对各方面的订货情况进行广泛的调查，使销售活动的资料齐全，以便传给各相关人员参考。
1.从经济新闻上做剪报整理。
2.参考经济杂志及其调查记录。
3.将业界的信息记录下来。
（九）将老客户及预定客户的订货资料整理成卡片，并将重要事由记录下来，经常作修正。
（十）与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，也可以设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可在必要时邀集对方举行研讨会或洽谈会。
（十一）在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等。尤其是需要外出用餐时，应在这之前提出预算，并取得经理或代表（董事长）的认可。
（十二）开拓新交易通常通过已交易客户进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。
二、估价
（一）商品的估价须根据国际市场上同类商品价格来估算，做成并经过经理的裁决后，提供给各客户作为参考。
（二）估价书的制作由零售商的内务负责。
（三）零售商必须完备下列各项资料，作为估价参考资料：
1.参考经济杂志及其调查记录。
2.将业界的信息记录下来。
3.标准品单价表。
（四）对客户做估价时，应尽快提出报告。
（五）将估价书送给客户之后，必须在估价账目表中列出日期及合同的成立或不成立等事项。
三、受理订货
（一）零售商在确定订货已成立时，应将本公司生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，并发函给相关单位，其规定如下：
1.一般订货受理传票。
本传票在受理一般性订货时填定，通常印成两份，一份交给本人，一份交给零售商受理保管，制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其中A，B，C 三联交给本公司制造部。
2.特别订货受理传票。
本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写，一共制成五份；一份由本人保管；一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由零售商受理科负责保管；另外两份交给本公司制造部；剩余的一份交给本公司总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
3.预估生产委托表。
零售商在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可，再交给本公司制造部。
（二）所有电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。（略）
（三）零售商向本公司制造部公布预估生产委托表时，应提出下列处理报告，以说明其经过：
1.制造品与在制品的区分。
2.制造品的交货预定。
（四）零售商为执行各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，应与本公司制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料：
1.商品库存明细表。
2.主要材料的进厂预定表。
3.主要材料的库存明细表。
四、交货检验、配送
（一）零售商对于客户的商品的订货及委托生产的商品的交货期，须经常与本公司制造部保持联系，以掌握其经过情形及进行状况。
（二）零售商若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确切的交货时间。
（三）当确定订货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户，以取得理解。
（四）零售商在交货或查验商品时，应对照订货账单，以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。
（五）商品的交货与配送业务由零售商进出口管理科负责。
（六）在交货或配送商品时应发送货通知单，送货通知单的内容记载要项包括：
1.客户名称。
2.品名、规格、数量、单价、金额。
3.明细及其他事项。
（七）商品交货、配送后，如果有客户拒绝收货、要求退货及其他抱怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理办法。
（王必成主编：《营销》，第737页，中国国际广播出版社，2004年）
