非招标采购是指以公开招标和邀请招标之外的方式取得货物、工程、服务项目所采用的采购方式。达到一定金额以上的采购项目一般要求采用招标采购方式，但在有些情况下，如需要紧急采购或者采购来源单一等，招标方式并不是最经济的。这时，我们需要采用招标方式以外的采购方法进行采购。另外，在招标限额以下的大量的采购活动，也需要明确采购方式。
非招标采购方式包括竞争性谈判采购、询价采购和单一来源采购这几种类型。
3.1.1竞争性谈判采购的涵义
1.定义
所谓竞争性谈判采购，是指采购人通过与多家供应商就采购事宜进行直接谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。简单地说，就是指采购人与供应商一对一地就价格、质量、售后服务等进行比较性的讨价还价。
2.适用条件
由于竞争性谈判采购方式具有很强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制，并对谈判过程进行严格控制。根据我国相关采购法的规定，符合下列情形之一的货物或者服务可以采用竞争性谈判方式进行采购：
（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标或者重新招标未能成立的采购；
（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或具体要求的采购。
（3）采用招标采购所需时间不能满足用户紧急需要的采购。
（4）不能事先计算出价格总额的采购。
（5）紧急情况下的采购或涉及高科技应用产品的采购。
（6）具有特别的设计或者特殊竞争状况的，很少形成竞争性的市场且没有确定价格的商品的采购。
（7）采购人和供应商双方对产品的制造、移交和服务的成本存在不同的估价的采购。
3.操作流程
通常情况下，采用竞争性谈判采购方式应按照以下几个步骤进行操作：
（1）拟制采购方案。
采购方案内容主要包括：
①领会上级下达的任务及相关要求，明确采购物资的品种、型号、数量、指导价格、采购时间、发运方式、接装部队等；
②明确业务人员的工作分工；
③布置相关的准备工作，如谈判文件的拟制、供应商的预选名单、合同条款等。
（2）成立采购组织。
采购组织主要包括领导小组和谈判小组：
①成立领导小组。
领导小组应由采购机构主管领导、有关部门领导、纪检人员组成，必要时还应邀请上级业务部门参加。领导小组主要负责谈判的领导和监督工作，不干预具体的谈判业务。
②成立谈判小组。
谈判小组由三人以上单数组成，其中专家人数不少于2/3，专家的选择应从专家库中随机抽取。
（3）拟制采购文件。
拟制竞争性谈判的组织工作文件、谈判文件和评定细则。组织工作文件主要包括：
①谈判组织机构及职责；
②谈判工作实施方案；
③谈判日程安排；
④谈判对象名单；
⑤谈判小组成员名单；
⑥谈判工作纪律。
谈判文件主要包括：
①谈判邀请函；
②谈判供应商须知（包括密封、签署、盖章要求等）；
③报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式；
④谈判供应商应当提交的资格、资信证明；
⑤谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；
⑥合同主要条款和签订方式；
⑦交货和提供服务的时间；
⑧评标方法、评标标准和废标条款；
⑨递交投标文件截止时间、谈判时间及地点；
⑩省级以上财政部门规定的其他事项。
评定细则主要包括：
①评定基本原则；
②评定主要条件；
③评定步骤、内容与要求；
④符合性检查标准；
⑤资质评分标准；
⑥商务评分标准；
⑦技术评分标准；
⑧评定工作纪律；
⑨作废处理条款。
（4）选择谈判对象。
根据具体的采购物资情况，从供应商库、产品库中选择合适的供应商参加竞争性谈判，邀请的供应商不能少于三家，并向被邀请的供应商发送邀请函，提供谈判文件。收到回函后，对供应商逐一进行资质考核，然后填写《后勤装备候选承制单位审批书》，向上级主管部门报批。
（5）做好谈判准备。
收到被邀供应商提交的谈判文件后，组织谈判小组成员审查，主要审查供应商提交的谈判文件是否对采购机构制订的谈判文件作出了实质性的响应，并注意全面了解双方谈判文件的主要内容。
（6）进行正式谈判。
谈判小组逐个与供应商进行谈判。谈判的主要内容有：
①采购方介绍采购项目的基本情况；
②供应商介绍企业基本情况；
③供应商介绍谈判项目技术方案和服务承诺；
④供应商介绍对谈判文件实质性内容响应的情况；
⑤谈判小组对供应商提出的技术方案和报价进行询问和质疑。
正式谈判可以分两轮进行，第一轮谈判主要是围绕双方拟制的谈判文件进行洽谈。谈判后，供应商递交《第一轮谈判报价表》。谈判小组根据第一轮谈判情况对供应商进行评议。
第二轮谈判应重点围绕价格、技术方案、售后服务等方面的问题与供应商进行谈判。谈判后，供应商递交《第二轮谈判报价表》。谈判小组按照《资质评定标准》、《技术评定标准》和《商务评定标准》对供应商进行综合评定，选择候选供应商，然后报领导小组审定谈判结果。领导小组审定后，将中选供应商向上级业务部门报批。上级批准后，采购机构与中选供应商签订合同，并将中选结果通知所有参加谈判的供应商。
（7）谈判中止。
谈判时如果遇到下列情况之一，应该中止谈判：
①因谈判文件资质设置不合理，符合资质条件的供应商不足3家；
②出现影响采购公正的违法、违规行为；
③供应商的报价都超过采购预算，采购人不能支付；
④因重大变故，采购任务取消。
谈判小组应将谈判中止的理由通知给所有参与谈判的供应商。谈判小组认为谈判文件资质条件不存在歧视性条款或不合理条款，潜在供应商确实不足3家的，经政府采购管理部门的批准，谈判小组可以继续谈判，但谈判小组应出具书面说明材料，由采购代理机构保存备查。
（8）推荐成交供应商。
采购方应从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。总体说来，可以归纳为以下几点：
①按照最终报价从低到高，推荐成交供应商候选人，谈判结束。
②谈判小组应当比照最低评标价法，向采购人提供成交供应商候选人名单。
最低评标价法是指以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，是在关键商务和技术条款均满足的情况下，对非价格因素，如对一些非关键的技术、商务条款的偏离，按照一定的比例折算成投标报价，然后将投标报价和所有偏离所换算出的价格相加之和，称作评标价。以评标价格的高低为依据，确定中标人，是在全部满足招标文件实质性要求的前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。
③谈判小组应当比照综合评分法，向采购人提供成交供应商候选人名单。
综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求的前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。综合评分的主要因素有价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等。上述因素应当在招标文件中事先规定。
（9）编写谈判结果报告。
谈判报告由原始的谈判记录和谈判结果报告等构成，谈判小组成员必须认真核对谈判记录，确认评审结果，并逐页签字确认。
（10）中标公示。
中标公示、合同签订及备案、合同履约的验收、采购资金的支付、文件归档等与招标的操作程序相同。
3.1.2竞争性谈判采购的基本特点
在采购活动中，竞争性谈判采购方式与其他任何采购方式一样，都必须坚持公开透明、公平竞争、公正和诚实信用的原则，按照程序规范运作，其目的也都是为了确定最佳供应商，为用户提供理想的满意的货物、工程和服务，实现采购的预期目标。竞争性谈判采购方式的主要侧重点在于“谈”，要通过采供双方面对面“谈”的前提下，确定事先无法确定的一些具体项目的详细规格、标准和具体要求，并通过平等的公平竞争方式确定满意的供应商。竞争性谈判既具有竞争性招标采购方式的某些优点，又有其自身的一些独特优势：
（1）可以缩短准备期，减少工作量，使采购项目更快地发挥作用和满足需求。
由于竞争性谈判采购方式不是进行广泛招标，因此也不存在准备标书、投标、开标、评标等一系列的工作，采购人直接与各供应商进行谈判和协商，有利于提高工作效率，减少采购成本。
（2）竞争性谈判采购没有严格的时间限制，且谈判过程也没有强制性的时间限制；而招标采购自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于20日，同时，招标文件递交时间、开标时间要求非常严。
（3）采购人可以与供应商进行更为灵活的谈判，这是竞争性招标方式不可比的。
采购人可以根据实际情况，就拟采购的商品的品牌、数量、价格、性能以及售后服务等情况与供应商进行一次乃至多次的谈判，以使最终能够买到符合预期目标要求甚至是“物超所值”的商品或服务。
（4）采用竞争性谈判方式采购能给采购人和供应商很大的商谈空间。
通过谈判，采购人可以发现优秀的供应商，供应商也可以靠自己的实力赢得商机。
（5）有利于对民族工业进行保护，并能够激励供应商自觉地将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。
但是，竞争性谈判采购方式也存在很多的弊端。主要表现在以下几点：
（1）采用竞争性谈判方式采购，具体操作上比其他方式要麻烦得多。
它要求谈判小组集体与单一供应商逐个谈判，从时间上讲，没有其他方式快捷。如果供应商人数多，采购项目又复杂，那就需要花费很多时间，同时需要耗费大量的人力、物力、财力，增大了采购成本，影响采购效率，同时也会影响到采购人及供应商的情绪，影响采购活动的顺利进行。
（2）竞争性谈判采购容易滋生腐败问题，有“不公”嫌疑。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判采购方式具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败。因为竞争性谈判重点在于“谈”，难免夹杂个人感情，带有个人的某种主观愿望，对于采购人心目中的供应商在谈判中难免带有个人倾向性因素。
（3）采用竞争性谈判方式采购，容易产生“串标”行为。
由于竞争性谈判采购“战线”长，现场不好控制，容易出现采购当事人之间互相串通，特别是供应商之间的暗中相互勾结、相互串通、弄虚作假、徇私舞弊，以谋取非法利益。
3.1.3竞争性谈判采购中的舞弊手段
竞争性谈判采购是采购人与供应商一对一地就价格、质量、售后服务等进行比较性的讨价还价。它具有十分强的主观性，缺乏统一规范的评判标准，因而很容易滋生腐败舞弊等违法违规行为。一般而言，在公开招标采购中出现的舞弊手段在竞争性谈判中也一样存在，且情况更加严峻，诸如串标、人情标、贿赂、回扣、暗箱操作、内幕交易等情况在谈判中也经常存在，这里主要列举一些在竞争性谈判中出现的新的舞弊手段，具体有以下几种：
（1）独家谈判，供应商抬高价格。
在竞争性谈判中，由于存在无限制的独家谈判，很多供应商会借机抬高价格，给谈判带来很大的困难。采购方为了保证竞争性谈判的顺利进行，不得不采取某些不正当的手段与供应商相互勾结，以达到各自的不正当目的。
（2）违反自由竞争精神。
在谈判中，某些采购单位违反自由竞争精神，事先内定某一家供应商为为中标人，并在谈判中给予内定供应商不正当的暗示，严重违法了竞争性和公平性原则，助长了企业托拉斯垄断价格，阻碍了工商业的发展。
（3）秘密谈判，串通舞弊。
有些采购方与供应商进行秘密谈判，这容易给采购参与者或操作人员造成串通舞弊的机会，同时，阻碍了谈判工作的顺利进行，给竞争性谈判采购工作带来了很大的困难。
（4）“灵活”掌握评分标准。
与公开招标相比，竞争性谈判具有较强的主观性。谈判中容易体现采购人和谈判小组成员的主观意志。由于采购项目技术复杂、特殊，不能确定详细的规格或具体要求，也就没有明确的评分标准，谈判小组只能在谈判过程中“灵活”掌握。这样，采购工作人员会在很大程度上照顾与自己关系密切的供应商，从而影响采购活动的公平性，导致商业贿赂。
具体说来，这种“灵活”的评判标准会导致很多的弊端：标准、尺度不准确，容易导致不公正；由于项目的紧急需要，往往没有充足的时间让供应商仔细地推敲谈判文件，揣摩采购人的采购意图，匆忙之中拿出的谈判方案不能体现自身实力，从而会影响供应商的竞争能力；由于不能事先计算出项目的价格，谈判小组经常以A供应商压B供应商，让他们竞相压价。
（5）过分强调采购人的利益，忽视供应商。
在竞争性谈判中，供应商往往处于劣势。过分强调采购人的利益，可能导致供应商受到不公平待遇。政府采购的原则是公开透明、公平竞争、公正和诚实信用，政府采购活动引入了竞争机制，实行优胜劣汰，让采购人优中选优，体现物有所值。但竞争必须公平、有序，要公平地对待每一位供应商，同时采购人和供应商在政府采购活动中应处于平等地位。
（6）不规范的执行谈判程序。
竞争性谈判的执行程序不够规范，采购过程缺乏一定透明度，随意性较大，不能更好地体现政府采购的“三公”原则。因此，必须对这种采购方式的适用条件加以限制并对谈判过程严格控制。
（7）利用采购对象的极端性搞“小动作”。
与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：
一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，因而不可避免地要采用谈判的方法。
另一方面，采购对象过于通用、通常，市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化。这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析和讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价获得更优惠的价格。
3.1.4防范技巧
竞争性谈判是针对技术复杂、市场价格不便把握的采购项目进行的采购，谈判过程内容较多，涉及的相关问题也较多，是一种技术性和竞争性都很强的采购方式。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败舞弊。为防止这些腐败舞弊现象的发生，针对竞争性谈判过程中的不同阶段，我们需要掌握不同的防范技巧。
首先，在谈判准备阶段。在谈判准备阶段，应该尽力做好以下几项工作：
（1）从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目的全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
（2）要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
（3）根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
（4）制作竞争性谈判文件。
（5）邀请参加谈判的供应商。
（6）对参加谈判的供应商进行资格预审。
（7）根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
（8）成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
（9）根据谈判工作需要，确定工作人员。
（10）邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在开展这些准备工作时，需要谨防腐败舞弊，牢固掌握以下一些防范措施：
（1）精心制作谈判文件。
谈判文件所涉及的内容很多，有几十个要件、附件，文件的任何一个条款在制作中出现异议或纰漏，都会影响到谈判的进行。在文件的制作上，最常见的问题主要有：文件名称不规范。如有的把谈判文件称作投标文件、报价书；一些操作程序安排不够合理，需要列入谈判的内容没有列进来；具体条款过于原则，不够详细；语言表述不够简捷明了，用词不当，出现错字漏字。谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。此外，管理机构如对谈判文件还有备案规定，需要将谈判文件送管理机构备案。
（2）搞好供应商的资质考核。
首先，在选择邀请谈判供应商上，要从企业资源库、产品资源库中认真筛选，多多易善，切实把资质优良的企业选出来。其次，对供应商的资格预审主要应从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。最后，对需要进行现场资质考核的企业，要严格按照有关规定搞好资质考核。
（3）选择好谈判小组人员。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。通常情况下，专家人数绝对不能不少于总数的2/3，同时还要考虑商务、技术、法律专业的合理比例。在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
（4）合理安排谈判时间。
采购机构要合理确定发售谈判文件至正式谈判的间隔时间，以便给供应商留有充足的时间制作谈判文件。从实践情况看，间隔时间为20天比较合适。
（5）谈判准备时间不能“一刀切”。
谈判准备时间是指从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件截止之日经过的时间。法律对此没有作出具体规定，各地的做法也相差很大。有的是一两天，有的是三五天，有的七天左右，有的是十到十五天。谈判准备时间设置的长短不但能影响采购过程，而且会最终影响到采购结果和采购效益。
如何适当确定谈判准备时间？一般说来，应当根据采用竞争性谈判方式的具体情形来确定，而不能搞“一刀切”。因招标失败而改为竞争性谈判方式的项目准备时间可长可短，技术复杂项目的准备时间应充裕一些，紧急项目的准备时间应短促一些。具体而言，以下做法可供参考：从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件之日止，一般不少于七日；紧急项目可以少于七日，但不少于三日；技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求以及不能事先计算出价格总额的项目不少于十五日。
其次，在谈判阶段。在谈判阶段，应该做好的工作主要有：
（1）在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。
（2）在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。
（3）谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。
（4）谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。
（5）组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。
（6）经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。
（7）集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。
（8）组织供需双方签订采购合同。
在开展谈判阶段的这些工作时，需掌握以下一些防范舞弊手段的技巧：
（1）切断谈判小组人员与外界的联系。
在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
（2）掌握谈判技巧，明确成员分工。
在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合。同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
（3）依项目情况设定谈判轮次。
当前，一些采购代理机构为图省事，往往谈判一轮了事，结果是“欲速则不达”，很多问题没谈清楚，导致采购方与成交供应商在后续签约、履约过程中纠纷不断。另有一些采购代理机构对一些并不复杂的项目也要求谈判三四轮以上，把谈判小组搞得筋疲力尽。
如何把握好谈判轮次这个度呢？一般认为，谈判轮次可依项目情况设定为三类：预算金额较小、技术简单、标准较统一的项目可采用一轮谈判形式，既可实现谈判目的，又可达到高效快捷。标的金额较大、技术复杂项目可采用两轮谈判形式，谈判小组第一轮谈判重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方的优劣势，发现采购方需求可改进完善之处；第二轮可适当调整采购需求，在与供应商谈判的过程中，为采购人争取更有利的条件、更优惠的价格。特别复杂的项目可采用三轮以上的谈判形式，每一轮可单独就一些重大、复杂问题或具体细节进行沟通谈判，多轮谈判成果再最终汇总提交到后续的比较评审活动中。此外，竞争性谈判组织方给予每个供应商的谈判轮次、每轮谈判时间应当一致，以体现平等、公平。谈判轮次应在对项目复杂性进行充分评估基础上尽可能提前在谈判文件中公布，每轮谈判时间因受影响因素较多、具有不确定性，可以不在谈判文件中事先公布，而由谈判小组根据谈判进展情况及时通知供应商即可。
（4）以随机抽签方式决定谈判顺序。
当前，关于供应商参与“一对一”、“背靠背”谈判活动顺序的确定方式，有的地方是以提交谈判响应文件的先后顺序来确定，有的是以抽签方式确定，有的则是由采购人、采购代理机构或谈判小组直接确定。显然，由采购人、采购代理机构或谈判小组直接确定的方式难逃“暗箱操作”之嫌，最不可取。而按提交谈判响应文件的先后顺序来参与谈判，虽说操作简便，但也给采购人、采购代理机构与个别供应商串通提供了可乘之机。最佳做法应该是以随机抽签方式决定谈判的先后顺序。
（5）尽量公开谈判采购信息。
财政部相关法规只规定了招标投标信息属于必须公告的内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告范围，而是归入了省级以上财政部门可以根据管理需要决定是否公告的信息范围。当前，“根据管理需要”，有的地方要求竞争性谈判采购信息、成交结果信息必须公告，有的地方则不作要求。不作要求主要是认为“不必要公开”，表面的原因，一是认为由谈判小组把关足以确保公平公正，二是担心会增加信息发布和一对一谈判的工作量、延长谈判时间；三是怕得罪采购人。而竞争性谈判信息的不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致在一些地方竞争性谈判成为“暗箱操作”的高发地，随意确定邀请谈判对象、竞争不充分，“陪标、串标、围标”等问题十分突出。因此，为防范暗箱操作，还竞争性谈判一个“清白”，公开谈判信息势在必行。
当前，在法律、法规、规章未作出明确规定情况下，财政部门应将竞争性谈判的采购信息、成交结果信息列为必须公告的信息内容；退一步讲，即使当地财政部门没有作出强制要求，当地采购人、采购代理机构在操作中为“避嫌”也应尽量选择公开采购信息。
（6）公开谈判响应文件报价和最后报价。
竞争性谈判报价主要包括谈判响应文件报价、谈判过程报价和最后报价三项，其中谈判过程报价可能是好几次、好几个报价。此处所说的谈判报价“公开”是指在谈判过程中公开，而不是指谈判结果出来后的公开。目前，各地的做法大体有五种：一是只公开谈判响应文件报价，谈判过程报价和最后报价均不公开；二是公开谈判响应文件报价和最后报价，中间谈判过程报价不公开；三是不公开谈判响应文件报价和谈判过程报价，只公开最后报价；四是三项报价全部公开；五是三项报价全部不公开。哪种做法更合适呢？依照《政府采购法》“在 谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息”的规定，谈判过程报价应当不得公开。第三、四种做法明显与法律规定相违背。谈判响应文件报价是供应商的最初报价，公开了有利于供应商了解和判断竞争对手的谈判策略，在接下来的谈判过程中采取相应的策略进行应对，同时也可能给一些供应商产生价格竞争心理压力，使采购方处于一种比较有利的价格受惠地位。
谈判最后报价的性质与“投标报价”相同，都是一锤定价，都是报价后即进行评审程序。同样道理，投标报价采用公开开标、唱标的方式，谈判最后报价为何不能公开呢？况且最后报价的公开，有利于供应商了解自身报价的高低顺序，了解对手报价的优惠程度，有疑问时能更有针对性地向采购人或采购代理机构提出。因此，第二种做法即“公开谈判响应文件报价和最后报价，中间谈判过程报价不公开”更符合政府采购的原则，更有助于竞争性谈判活动的顺利开展，能取得更高的采购效益。
（7）采取以最低评审价法与综合评审法相结合。
我国相关法规规定竞争性谈判确定成交供应商的原则是“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”。事实上，除非是同品牌、同型号、同等服务内容的报价物才能完全满足法定成交原则，而同一项目不同的报价物则很难说其“质量和服务相等”，因此也难以直接适用该原则，故把法律规定的成交原则片面理解为“最低报价法”将很可能使大量低质低价的产品充斥采购市场，严重损害采购单位的声誉。因此，需要采用最低报价法与综合评审法相结合的办法来作为竞争性谈判确定成交供应商的方法，即：第一步，如存在“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”的情况（即同品牌、同型号、同等服务的报价物），以最低价确定成交或以最低价入围，与其他不同品牌的报价物进行比较评审；第二步，对不同品牌型号的报价物进行综合评审，以评审总得分最高的供应商作为成交供应商。
（8）要注意采购文件的完整性。
在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。
（9）要注意谈判方谈判代表的资格的有效性。
要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
（10）准确运用法律法规。
整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行，且要注意运用法律法规的准确性。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其他规定，同时还应注意遵照其他相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。
（11）营造公平竞争的条件。
对参加谈判的所有供应商都应一视同仁，不能有歧视供应商的行为。在轮次谈判过程中，在没有特殊问题的情况下，对参与谈判的供应商不要提前淘汰。
（12）科学选择评定方法。
从竞争性谈判采购的特点看，在评定上，采用综合评定的方法比较合适。把价格、技术、服务等主要因素按照不同采购项目的具体要求，合理确定分值，由谈判人员记名打分进行综合评定，有利于达到理想的采购目标。
（13）严格工作纪律。
所有参与竞争性谈判工作的人员，特别是谈判小组成员，都应确立高度的政治责任感和工作责任感，秉公办事，不徇私情，严格执行有关法规制度和谈判工作纪律，以确保采购谈判的公正。
（14）重视服务条款。
在市场经济条件下，作为买方购买的不仅仅是商品，也包括附加在商品上的服务。在与供应商签订合同时，应把采购方的服务要求和供应商的服务承诺以附件形式列入合同内容。
（15）把握“双赢”原则。
在谈判过程中，谈判小组和供应商谈判人员都会从各自的利益出发，在采购价格和成本上争来争去，这是正常的。但应把握好尺度，本着“双赢”的原则达成共识。作为采购方如果一味地压价格，企业得不到合理的利润，就很难制造高质量的装备。
3.1.5案例评析
某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备111项技术性能指标进行了详细交流磋商，认为三家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。
C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货？采购人持怀疑态度。
经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明。谈判小组同时提醒C公司的谈判代表：一旦确定为成交供应商后放弃成交机会，或不按谈判文件和成交通知书明确的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判保证金不予退还。给采购人造成损失的还将承担相应的法律责任。C公司授权委托人的答复大致为：本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。
但几天后，C公司却不承认谈判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供应商表明采购人已经认可C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。”
采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款”，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。要求C公司诚信守约。
C公司对采购人答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉。为弄清事实，某市财政局约请相关负责人及采购人就C公司的投诉进行专题会办。会办现场调审了该采购项目相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在，C公司必须在×月×日前与采购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。
财政部门的投诉答复发出后，C公司杳无声息。一个月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供应商资格，没收其谈判保证金，相关设备重新组织招标采购。但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限。
这是一个竞争性谈判采购失败的典型案例。该案例中，某职教中心设备竞争性谈判采购耗时达五个月之久，但最终还是以失败告终，不得不重新组织招标采购，且错过了一次星际学校评估晋级的大好机会，真是“赔了夫人又折兵”。通过这个失败的案例，我们应该在以后的采购工作中吸取这次的经验和教训。概括说来，主要有三个要点需要注意：
（1）详细评审采购货物的主要技术偏差，公示评审结果。
在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一个谈判供应商提供的谈判文件分别详细评审，并制作主要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的组成部分。对不影响采购货物有效性的技术参数偏差，应该签署可行或基本可行的肯定意见；对影响或可能影响采购货物有效性的技术参数偏差，应该向供应商提出质询，并通过谈判形成达成共识后签署肯定或否定意见；对经谈判小组认可的相关技术参数偏差及其评审结论意见，应该在谈判现场及时与供应商沟通；对确定为成交供应商的货物相关技术参数偏差，最好在成交通知书中明确列示，并向未成交供应商及社会公示。
（2）协商不能只停留在口头阶段，要确保谈判结果与采购合同条款的一致性。
竞争性谈判采购中，货物在技术性能、规格、标准等方面的不确定性，往往需要谈判双方就货物产地、品牌、规格型号、技术指标、价格构成以及售后服务等诸多要素通过多轮次沟通磨合才能形成共识。语言交流和口头洽谈是沟通磨合的主要形式，如果不能及时形成书面记录，无疑会给此后的采供双方签订合同带来隐患。因此，及时将口头谈判结果形成书面证据，是谈判双方订立合同以及诚信履约的重要基础工作。当条件允许时，口头谈判最好能留下音像记录，但至少应该将每一轮次的谈判内容尤其是谈判结论形成经谈判双方签字确认的书面文件。否则，类似本案的合同“扯皮”乃至投诉将在所难免。
（3）要准确把握确定成交供应商的报价最低原则，从容应对恶意低价。
充分竞争可以促使供应商压缩利润空间。但是，当出现恶意低价时，谈判小组应该要求谈判供应商对报价构成作出合理的解释和说明。竞争性谈判采购中，按照报价最低原则确定成交供应商，其实质性内涵是建立在符合采购需求、质量和服务相等基础上的理性报价，而不是低于成本的恶意竞争。
