二十一世纪的江西经济，中小企业在发展中崛起，成为江西经济建设的主力军，交通银行南昌分行等一批金融机构着眼于江西经济发展的长远规划，沿着江西省政府提出支持中小企业发展的政策支点，立足于自身经营战略转变，在支持中小企业发展、解决中小企业融资困难中进行了有益的探索。在中小企业向社会发出融资难的呼吁声中，交通银行南昌分行独树一帜地为中小企业融资另辟蹊径，形成“风景这边独好”的经济景观。
3.1 企业虽小市场大
随着市场经济的发展，商业银行对优质大中型客户的竞争越发激烈，往往以牺牲利润的方式抢夺市场，导致整体银行业议价能力下降，造成各商业银行的业务发展呈现发展乏力的现状，传统银行的经营模式已不能适应日益激烈的市场竞争，如何寻找新的经营模式和利润增长点已成为各家商业银行亟待解决的问题。
（1）找准战略支点
二十一世纪的江西，是发展中的江西。江西省的经济正以高速的发展面貌展示在世人面前。民营中小企业已逐渐成为建设发展江西省经济的主力军，数量众多的中小企业已构成了江西省“块状经济”的独特风景。针对江西省经济发展的特点，江西省政府也相应出台了《江西省人民政府关于推动全民创业、加快富民兴赣的若干意见》等一系列关于对中小型企业的优惠政策和优惠措施；同时，政府推进和规范发展中小企业信用担保体系，通过政府出资、对外引资、股份合作等多种渠道筹集资金，拓宽民营经济的融资渠道，适当扩大小额担保贷款的使用范围，适当放宽小额担保贷款的贷款条件来加快担保体系建设，为解决中小企业贷款建立完善的担保机制。一个强大的中小企业金融市场已初步形成。
（2）转变服务方式
作为最早进入江西省的股份制商业银行，交通银行南昌分行早已将业务拓展的目光锁定在中小企业身上。在推进经营业务加快发展的过程中，结合江西省政府出台的一些关于支持中小企业发展的优惠政策，探索出一条支持中小企业发展的新路，为众多中小企业撑起了一片晴朗的天空。交通银行南昌分行行长李杨勇曾说过：“小企业，孕育着大市场。发展小企业信贷业务是转变业务增长方式，主动调整客户结构，寻找新的信贷增长点的一条有效途径，也是保持全行经营业务持续快速发展的重要选择。”
小企业是一块必争的“蛋糕”，并努力使之成为业务“亮点”。当然，亮点往往也是难点。由于小企业存在天然的弱点，再加上在当前国内信用评估体系尚不完善的大环境下，如何做到既有效防范信贷风险，又有力扶持小企业发展，是银行业普遍头疼的一个问题。“墨守成规没有出路，必须大胆探索创新。”
通过走访江西省工商局、省中小企业局了解全省小企业发展现状，调研当地情况，选取部分小企业作为样本对其市场前景、财务运行和金融服务需求等方面进行调查分析，摸索出了一套适合小企业发展的银行融资方案-交通银行“展业通”融资方案。即坚持“不管大中小，只要效益好”的小企业客户选择策略，也就是坚持以市场为导向、以风险收益定取舍，根据“三重三不重”（即注重素质不重外表、注重实绩不重账表、注重流量不重大小）的标准筛选目标客户。在信贷投向上，主要选择经营机制新、规模适中、成长性和综合回报率高的中小型企业客户，重点是考察该企业的成长性和发展潜力。几年来，一批产权明晰、管理规范、资产负债率低、现金流量正常、资信状况良好的有市场、有效益、有信用的小企业发展已成为交通银行南昌分行的基本客户，优秀的小型企业正在交通银行的支持下得以快速成长，实现了银企共赢。
（3）创新融资渠道
南昌金泰国际贸易有限公司是在交通银行南昌分行授信支持中成长起来的中小企业。公司成立于1999年12月，是一家年进出口额仅为260万美元，不到10人组成的纯贸易型外贸企业。2000年底，该公司向交通银行南昌分行提交了银行融资申请。交通银行南昌分行通过对该公司的全面了解、分析以及和公司管理层的深入交流，发现该公司拥有一支外贸经验丰富的员工团队，并拥有一批稳定、信用良好的国外客户，只是由于公司自身规模的限制导致业务发展迟缓。根据企业实际情况，交通银行南昌分行为其量身定做了一套金融贸易融资方案，将出口信用证打包、出口押汇、出口托收融资等贸易融资品种一并整合，给予该公司共计折合人民币500万元的贸易融资额度，支持该公司的业务发展。同时，与公司管理层共同就业务和公司发展的问题相互交流。2001年，南昌金泰国际贸易有限公司实现了547万美元的进出口量，较上一年翻了一番。
2003年，外贸退税滞后，造成整个外贸企业的发展迟缓，部分外贸企业由于资金周转困难，导致破产、倒闭。根据这一情况，交通银行南昌分行结合相关政策、法规，综合南昌金泰国际贸易有限公司业务发展的实际情况，给予了该公司出口退税账户质押融资支持，帮助企业度过了业务发展困难时期。通过银企这种密切合作，公司在交通银行南昌分行的忠诚度也越来越高，该公司的法人代表谭胜难还被称为交通银行的“荣誉行员”。
随着公司业务的发展壮大以及国家外贸环境的变化，交通银行南昌分行的授信支持也根据公司的一系列变化进行了相应的调整和增加，授信品种也从最开始的出口贸易融资到出口退税账户质押贷款，再到流动资金支持。截至2005年年末，交通银行南昌分行已给予南昌金泰国际贸易有限公司共计人民币1249万元的综合授信额度，其中流动资金贷款额度人民币300万元整，出口退税账户质押贷款额度人民币500万元，打包贷款额度人民币200万元整，出口押汇额度人民币249万元（折合30万美元）。
（4）实现银企“双赢”
在交通银行南昌分行的授信支持下，南昌金泰国际贸易有限公司从不到10人，发展到现在的40多人；从只有一个出口部，发展到现在的4个出口部和一个进口部；公司总资产也由刚成立的500多万元人民币增长到2005年的3649万元人民币，公司的进出口业务量更是由2001年的547万美元增长到2005年的1915万美元，保持了平均每年54.48%的增长速度。在这几年的高速发展中，公司获得了江西省人民政府2002年度全省外贸出口先进单位，2003年度出口超千万美元先进民营企业、南昌市人民政府2004年度出口创汇贡献奖、西湖区人民政府2005年度出口创汇大户等荣誉称号。公司已由原先默默无闻的小型贸易企业，成长为江西省有名的出口民营企业。
通过
“展业通”业务的推广，交通银行南昌分行的业务发展实现了新的突破；通过对中小企业的金融支持，交通银行南昌分行业务结构得到了改善，中间业务收入及营业利润获得的渠道都得到了丰富；通过和中小企业的真诚合作，交通银行南昌分行的服务得到众多客户的认可，交通银行的品牌深入人心。仅2006年5-9月，交通银行南昌分行发展“展业通”客户69户，累计授信2.97亿，预计年末要达到6亿元左右，交通银行南昌分行已真正地成了中小企业的“贴心银行”。
3.2 “古南石材”的故事
成立于1997年9月的江西都昌县古南天然花岗石开发有限公司（以下简称“古南石材”），在2001年被都昌县农村信用联社列入为信贷重点支持企业后，到2006年，这个原来厂房面积不足300平方米，年产值不到200万元的小作坊，已迅速发展成为带动整个苏山石材行业健康发展的龙头石材企业。“古南石材”的发展壮大，成功地反映了都昌县农村信用社自2001年以来，在支持县域经济发展，利用资源优势“做大一个龙头企业、激活一个产业、壮大一方经济“的成功尝试。
（1）小木匠改行干石匠
“古南石材”董事长黄纪纯原是都昌县苏山乡一个典型的土生土长土木匠。90年代末期，黄纪纯看中了花岗石，那苏山乡高耸着的石山啊简直都是金山银山！于是，他邀请了几个志同道合的“哥们”，一头扎进了苏山乡的石山里，开始了漫漫的“愚公移山”生涯。企业一直是在十分简陋的条件下艰难地生存着：取石，没有大型切割机就用炸药炸；运石，没有大型运输车就用农用车，甚至用手扶拖拉机拉；搬石，没有铲车就用手拉肩扛地打人海战术；制石，没有火焰切割机就用铁锤钢钻零打碎敲。自己与工人们腰累弯了，手磨起了老茧，脚磨起了血泡，竟然这样苦干到了2000年，才拥有了300平方米厂房，添置了4台石材生产线，小作坊式的工厂才有了一点现代化的气息。尽管企业总产值达到了150万元，但利润不到5万元。这使黄纪纯产生了想重新回去做木匠的念头。
（2）信用社支持渡难关
2001年元旦一过，喜鹊就对着黄纪纯的家叫个不停，这不，第二天，信用社的人就找上门来了。原来，2000年都昌县的建筑市场太火爆了，房地产发展势头强劲，多少居民在做房、买房、装修，家居装修的优质天然石材已经供不应求了。人民银行都昌县支行作了一个调查，这一现象还不仅是都昌县，全国都是这样，优质天然石材加工市场前景十分广阔。根据这一实际情况，都昌县农村信用联社把目光投向了苏山乡的金山银山，以此为切入，重点支持石材加工企业。于是，苏山信用社信贷员来到了“古南石材”，进行了详细认真的调研。通过对“古南石材”发展历程、产品生产销售、资金运作管理、发展规模及瓶颈难题、企业及黄纪纯个人信用等方面进行了详细的深入调研，并报上级部门批准，决定对“古南石材”进行重点信贷融资支持。从此，“古南石材”走上了快速发展轨道。
2002年1月12日，苏山信用社提供的26万元贷款注入嗷嗷待哺的“古南石材”，使其当年产值就突破了200万元。
2003年，苏山信用社放贷50万元，“古南石材”花18万元购置了铲车一台，花27万元购置了火焰切割机一台，并对2001年购买了开采权的两座矿山进行了设备改造，购置了一批风压机、挖掘机及运输车辆等生产运输设备。使得生产效率大大提高了，当年产值就猛增到了460万元，比上年增长了130%。
2004年，苏山信用社再次贷款200万元，用于扩建石材制作生产车间3000平方米，生产线增大到12条，再添置了铲车一台，使“古南石材”生产走上了规模经营发展轨道，当年就实现产值521万元，比上年增长了13.3%。
2005年，由于袁多公路、苏流公路改造，企业产品销售及运输受到了严重制约，产品积压严重，流动资金严重短缺，信用社再次贷款150万元，以解“古南石材”的燃眉之急，使得企业在受到交通严重制约的情况下，产值首次突破了600万元大关，保持了15.3%的增长率。
2006年4月11日傍晚7时，龙卷风袭击了苏山石材城，造成了“古南石材”等多家石材企业厂房倒塌，“古南石材”的经济损失近50万元。企业刚于4月10日归还了信用社到期贷款40万元，却遭受如此天灾，黄纪纯这个硬汉子一脸茫然。意想不到的是，江西省农村信用社九江办事处领导和都昌县委、县政府领导在县信用联社领导的陪同下，于4月12日来到了灾情严重的苏山石材城，了解各企业受灾和生产自救情况。都昌县农村信用联社的领导了解到“古南石材”刚还了40万元贷款的情况后，指示苏山信用社迅速把那笔刚归还信用社的40万元贷款重新贷给了“古南石材”。面对无限的信任与真诚的支持，黄纪纯这位在乱石丛中摸爬滚打近10年的硬汉子第一次流出了热泪，他动情地对在场的各级领导做出郑重的承诺：“我一定要把‘古南石材’做大做强，让苏山石材走向全国各地，为苏山经济的发展作出更大的贡献。”结果，当年“古南石材”的总资产就达到1000万元，年产值达到800万元，成为都昌县石材企业的“龙头老大”。
（3）银企情共铸发展业
如今的“古南石材”已经发展壮大为固定资产超1000万元，年产值超800万元，员工100多人，拥有两座矿山的开采权，具有一定经营规模的中型石材生产销售企业，并成为苏山乡的纳税大户和经济支柱。同时，通过对“古南石材”等石材城内企业的大力支持，使苏山石材城众花竞芳，全国各地有实力的石材开发商也纷纷加盟苏山石材业，苏山石材城已引进内、外资石材企业11家。苏山信用社对苏山石材26家企业中的21家给予了信贷支持，信贷规模高达1800万元，截至2005年年底，年苏山石材城整体产值突破1亿元大关，税收突破30万元。苏山石材也正快步走向全国市场，成为全省乃至全国建材市场中一个响亮的品牌，从而有力地壮大了苏山乡的区域经济。
都昌县信用联社支持地方特色产业与龙头企业的实践表明，只有在当地特色资源产业中培育好了一个龙头企业，就一定可以激活一个朝阳产业、壮大一方经济，为当地经济的发展与繁荣作出贡献。真可谓：扶优帮能，花艳引得众花竞芳！
