旅行社将如何销售其产品或者如何与其他组织协作分销？对于目的地旅游产品供应商和运输商来说，这意味着他们如何利用旅游行业中间商（包括旅行社在内的旅游代理商、奖励旅游策划机构等）来达到其营销目标。对于包括旅行社在内的旅游中间商来说，这意味着他们与其他中介组织、运输商和供应商的关系。
6.3.1 旅行社销售渠道概念
所谓销售渠道是指某种商品从生产到消费者手中所经过的各个销售环节连接起来所形成的渠道。而销售渠道策略是指某一产品生产者如何选择最优的销售渠道并管理这一渠道。由于产品的性质不同，其销售渠道也不尽相同。旅行社产品的销售渠道可以分为两大类：直接销售渠道和间接销售渠道。所谓直接销售渠道是指旅行社直接将产品销售给最终消费者，没有任何中间环节；间接销售渠道则是指旅行社通过中间环节把产品销售给最终的消费者。具体来说，我国的旅行社旅游产品的销售渠道主要包括以下几种：
目前，我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，采用的主要是间接销售渠道。因为：①许多旅行社现今对客源地情况缺乏深入的了解，如果采用直销，则成本高，效果却未必佳；②任何一家旅行社都不可能也没有必要在所有的市场设立销售机构，并且并非所有的国家或地区都允许外国旅行社的进入；③国外旅游者的消费心理和购买行为模式，也决定了直接销售的难度；④中间商能够有效地把旅行社产品推入市场，这是中间商存在的意义，也是我国旅行社选择中间商的直接原因。正是以上原因，尽管采用间接销售渠道存在一些不利因素，比如中间环节的存在导致我国旅行社产品直观价格过高等，我国绝大多数的国际旅行社还是选择了间接销售渠道。
我国的国际旅行社在出境产品的销售方面，主要采取的是直接销售渠道，有一部分旅行社也采用通过其他旅行社代理销售的间接渠道。
激烈的市场竞争，使得国内一些实力较强的旅行社不再满足于原有的经营模式，纷纷利用自己的品牌，向大型批发商过渡。采取的措施主要是跨省指定独家代理、设立自己的分支机构等。这是一种跟国际接轨的积极做法，但与国际上通行的批发商、代理商模式不同，大多数旅行社经营分工不明确，在实力上普遍存在弱、小、散、差的形象。
6.3.2 旅行社的销售渠道策略
旅行社销售渠道策略是旅行社面临的最复杂的策略之一，它在一定程度上决定着产品的销售成本和收益水平，所以许多旅行社都十分重视销售渠道策略的研究。一般来说，旅行社的销售渠道策略有以下三种。
6.3.2.1 广泛性销售渠道策略
对经营国际旅游产品的旅行社来说，广泛性销售渠道策略是指旅行社在一定时期内，通过旅游批发商把产品广泛散布给多个零售商，以便及时满足旅游消费者需求的一种策略。对我国国内旅行社而言，广泛性销售渠道策略是指广泛地委托各地旅行社销售产品、招徕旅游者的一种渠道策略。
广泛性销售渠道策略的优点是选择了数量众多的批发商和零售商，大范围地销售其产品，方便了旅游者的购买，并利于旅行社联系广大潜在的旅游者和客户。在旅行社开始向某一市场推销其产品时，有利于旅行社发现理想的中间商。但采用这种策略成本较高，产品过于分散，不利于旅行社的集中管理，而且客户流动性大，难以建立较固定的销售网。对于一个希望每年有5000～6000名顾客的中小旅行社是不能考虑广泛性销售渠道策略的，因为中间商的贡献还不够抵偿成本，得不偿失。相反，选择直接销售或者采取某种形式的分销网络或许会主动些、灵活些。
6.3.2.2 选择性销售渠道策略
选择性销售渠道策略是指旅行社在一定时期、一定市场上，通过较少的中间商向消费者推销产品的一种策略。旅行社经过一段时间之后，根据中间商的作用、销售量获利的大小，选择几家有利于旅行社产品销售的中间商。旅行社采用这种策略可以比较容易控制产品，降低成本。但是，如果中间商选择不好，就会影响到产品的销售。这种策略适用于专业性较强、成本较高的旅游产品，比如，旅行社推出探险旅游、沙漠旅游、环欧洲旅游等旅游项目。
6.3.2.3 专营性销售渠道策略
专营性销售渠道策略是指旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家旅游中间商销售本企业的产品的一种策略，同时中间商不能代销其他竞争者的产品。采用专营性销售渠道策略可以提高中间商的积极性和推销效率，专一地为本旅行社推销产品，同时可以降低成本。但是，采用专营性销售渠道策略风险较大，如果中间商经营不好，则会失去一部分市场；若选择的中间商发生变化则可能完全失去市场。
6.3.3 旅游中间商的选择
旅行社在经营过程中，广泛采用间接销售渠道策略，因此旅行社对中间商的选择与管理，至关重要。旅行社依据对自身的综合分析和对市场特点的把握，在决定销售渠道形式之后，就必须有针对性地选择旅游中间商。
6.3.3.1 对中间商的了解
旅行社在选择中间商之前，必须通过各种方式对旅游中间商进行详细的分析，准确摸清对方的情况后，待时机成熟，再表示合作的愿望。旅行社可以通过新闻报道、银行、有关权威性专业出版物等资料了解国内中间商的信息。旅行社可以通过我国的银行及国外分支机构、驻外机构、国际旅游博览会、友好团队等对海外中间商了解或主动与海外中间商进行接触联系。具体了解的内容包括：中间商的声誉、信用、中间商重点市场、经营的旅游产品类型、中间商的资本实力、员工素质、发展潜力、地理位置等。选择中间商所要注意的问题包括以下几方面。
（1）经济效益 旅行社选择中间商的目的在于扩大产品销售。旅行社通过估测中间商的单位销售费用和销售总额，就可以粗略衡量中间商的贡献。因此，旅行社应选择成本相对较低、利润相对较大的销售网或中间商。
（2）风险大小 旅行社在选择中间商的时候，也要考虑风险的大小，注意风险与利润的平衡。一般情况下，在利润相同的情况下，风险小的销售渠道，利润也小；风险大的销售渠道，利润也大。这就要求旅行社根据自己的经营实力，在利润与风险之间进行平衡与选择。
（3）中间商的信誉 一个企业的信誉也可称之为商誉，它包括企业的知名度和美誉度，是企业无形资产的一部分。旅行社所选择的中间商必须具有良好的信誉，这是旅行社与之合作的前提条件，也是旅行社经济利益不受损失的保证。
（4）旅游中间商对旅行社业务的依赖度 旅行社所选择的中间商，可能经营很多旅游产品，也可能只经营某一类产品，中间商对旅行社的依赖性决定了其努力程度。有的国外旅游中间商专营或主要经营我国的旅游产品，对我同旅行社具有相当的依赖性，对我国旅游产品的推销也很努力，如英国的促进旅行社、日中旅行社、日中和平旅游公司等。而有的中间商同时经营许多国家旅行社的产品，对某一个旅行社的依赖性较小。这类旅游中间商一般经济实力雄厚，商业信誉较好。
（5）中间商的实力主要包括旅游中间商的人力、物力、财力状况，服务质量，销售速度和推销工作的经验等。特别是产品的销售速度，旅行社选择中间商的目的就是加快产品推销速度，在较短的时间里把产品销售给消费者。中间商是否具有完善的销售网络是影响旅行社产品流通快慢的主要原因，从而影响着旅行社资金的周转。
（6）合作意愿 旅行社所选择的中间商必须有与我方合作的诚意，特别是经营多家旅行社产品的中间商，其合作的意向就更为重要。旅行社在选定中间商后，便可以签订合同，并开展业务合作。
6.3.3.2 对中间商的管理
旅行社在选择了中间商之后，必须对中间商进行科学的管理，放任不管和严密约束都会带来不利的后果。旅行社对中间商进行管理必须遵循以下原则：
（1）加强与中间商的合作旅行社与中间商是两个独立的经济实体，各自拥有不同的利润目标。中间商一般情况下对旅行社不承担义务，它可以代理其产品，也可以不代理其产品，双方合作的基础是互惠互利。旅行社可通过改善产品、服务质量和针对性地优惠奖励中间商，与之加强合作。旅行社常用的奖励和优惠包括：减免预订金、组织奖励旅游、领队优惠、颁发奖品、邀请中间商考察、联合宣传促销等。
（2）做好对中间商的评价 这是加强中间商管理的一个切实可行的办法。旅行社通过一定的方式和标准对中间商作出正确的评价，找出在合作过程中不成功的原因，明确重点和非重点合作伙伴。对于对企业影响较大的中间商，要使其成为合作伙伴；对于绩效一般或低于旅行社要求的中间商要找出原因，在必要时改变现有的渠道结构。旅行社对中间商的评价包括：中间商在一定时期内产品销售完成情况；中间商提供的利润和费用结算方式；中间商为竞争对手工作的情况；中间商企业产品销售量的比重；中间商近来的信用状况、中间商积极性的变化、中间商对本企业产品宣传情况；中间商对本企业产品推销方法等。
（3）加强与中间商的沟通与联络 这就要求旅行社与中间商双向信息沟通要顺畅，旅行社不但向中间商及时、准确、完整地提供产品信息，而且要主动从中间商处获得信息。另外，旅行社也要加强人际交流特别是个人交往。
（4）建立中间商档案旅行社在经营过程中要重视对中间商档案的建立，它可以为销售决策提供依据。一般情况下，中间商的档案内容包括：中间商的名称、国别、地区、法人代表、联系方式、合作年度、合作情况等。
（5）调整中间商队伍 旅行社依据对中间商的评价并根据自身的情况适时调整中间商，对效率低下、贡献较小、影响旅行社运作的中间商予以剔除。同时，如果旅行社在根据市场对战略目标和营销组合进行调整时，对中间商也要作出相应的调整。
