现在大多数企业都是采取赊销方式来吸引客户，这也是现代销售方式的一种潮流，我们不可能回避。但是对于赊销这种信用方式，我们可以通过制定合理的信用政策，来减少坏账带来的风险。
一般来说，影响企业应收账款水平的主要因素有经营状况、产品定价、产品质量和信用政策。对于以上因素，除了信用政策外，其他基本上都不是企业所能控制的。信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策，其中最重要的是信用标准的确定。
信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到企业规定的信用标准，则不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
（1）信用分析。
企业初次向某一客户销售产品时，一般都会事先评估他赖账的可能性，也就是基于客户在各个方面的表现给予一定的信用能力分析。客户在各个方面的表现可以通过“5C”系统来衡量。
所谓“5C”系统是评估客户信用品质的五个方面。即。
①品质，是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。
企业必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这点经常被视为评价客户信用的首要因素。
②能力，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。
客户的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。
③资本，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。
④抵押，是指顾客付款或无力支付货款时能被用做抵押的资产。
这对于不知底细或信用状况有争议的客户来说尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。
⑤条件，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。
比如，外界经济不景气时，会对客户的付款产生什么影响，客户会采取哪些措施，还需要了解客户在过去困难时期的付款历史。
（2）信用分析的信息来源。
以上“5C”系统是评估客户信用品质的依据，但要做到客观、准确地评估，关键在于能够及时收集到客户过去信用状况、所持资产情况、目前经营状况等方面资料。以下是几种重要的客户资料来源渠道。
①财务报表。
财务报表即企业可以通过向预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表、利润表等报表。这些资料直观地反映了客户企业一直以来的财务状况和经营成果，是企业进行分析评估客户最重要的信息，企业可以根据客户的相关财务报表分析其赊销对象的财务实力、流动资产及其质量、流动负债状况及其支付能力以及以往经营业绩等，为评价客户信用状况提供比较全面的背景资料。
②银行证明。
企业可以通过银行提供的一些关于客户信用状况的证明材料。如客户过去是否按期如数偿还货款，在银行的平均现金余额等。
③企业间证明。
通常来说，企业会有许多供货单位和销货单位，它与这些客户要保持持续的业务往来，就必须和这些客户保持良好的关系，所以企业可以通过客户的客户来了解其信用状况，比如是否及时足额支付款项；往来交易的持续时间；给予客户的信用条件、数额等资料。这些资料能够反映出客户的一种信誉以及第三者对他的评价，为客户的信用分析提供良好依据。此外，也可以通过外界，如信用评级机构获取企业的信用资料。
（3）信用标准的制定。
企业通过以上几种方式收集、整理客户的信用资料后，就可以采用上述的“5C”系统来分析客户的信用程度，但这些仅仅是对客户信用状况的定性分析，还需要将这些定性的指标定量化，客户信用评级的量化更有助于比较，从而优先选择信用状况较好的客户。
①设立信用标准。
首先可以通过客户的财务报表来分析其盈利能力、偿债能力、公司资本实力、成长性等，作为评判信用风险的指标；然后根据最近几年内评级为“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。
②计算客户的风险系数。
利用各个客户的财务报表计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏的信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。各项指标通过与标准值的对比后，即计算出客户累计的风险系数。
③风险排序。
企业依照上述方法分别计算出每个客户的累计风险系数，即可按累计风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。
有了信用标准，必定会有信用期间，这样才能更好地约束彼此。
信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期限。例如，某企业允许顾客在购货后的30天内付款，则信用期间为30天。信用期过短，一般不足以吸引顾客，在竞争中也会处于不利地位，长期下去，企业的销售额会下降，影响企业的经济效益；信用期放长，固然能够增加企业的销售额，但只顾及销售增长而盲目宽限信用期间，所增加的销售收入有时会被因期限过长而引起的费用增长抵销，造成利润空间减少。此外，信用期限放长，客户的还款意识会逐渐变淡，企业产生坏账的风险会大大增加。因此，企业必须综合各个方面进行研究，制定出恰当的信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。
“例5-1”ABC公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策，将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款即不给折扣。假设该风险投资的最低报酬率为15%，其他有关的数据。
在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。
①收益的增加：
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献
=（150000-100000）×（5-4）
=50000（元）
②应收账款占用资金的应计利息增加：
应收账款应计利息=应收账款占用资金×资本成本
应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率
应收账款平均余额=日销售额×平均收现期
变动成本率=变动成本÷销售收入
30天信用期应计利息=500000÷360×30×（400000÷500000）
×15%
=5000（元）
60天信用期应计利息=750000÷360×60×（600000÷750000）
×15%
=15000（元）
应计利息增加=15000-5000=10000（元）
③收账费用和坏账损失增加：
收账费用增加=5000-3000=2000（元）
收账损失增加=8000-5000=3000（元）
④改变信用期的税前损益：
收益增加-成本费用增加=50000-（10000+2000+3000）
=35000（元）
由于收益的增加大于成本的增加，故应采用60天的信用期。
上述信用期分析的方法是比较简略的，可以满足一般制定信用政策的需要。
