在欧美人眼中，日本人请客吃饭的招待方式，完全是浪费。有一次，我带几个外国人到银座的高级俱乐部去玩，为了让他们尽兴，还特意挑了几个会外语的女招待。事后他们问我花了多少钱，当我如实告诉他们之后，他们每个人的脸上都露出诧异、难以置信的表情。
在招待对方的时候，拘泥于一些对方不熟悉的形式其实一点用处都没有，还不如随便找个酒吧大家聊天、畅饮来得实惠。
创造生意之外的附加价值
和对方构筑起良好的私人关系可以促进谈判的顺利进行。但是，和所有谈判对手都成为朋友是不可能的。
和对手成为莫逆之交不容易，但是要建立生意之外的关系却并不难，只要肯下工夫就可以。
我个人觉得最好的方法就是闲聊。依我的经验，那些健谈的人几乎都是谈判高手。当谈判陷入僵局时，他们会岔开话题，聊一些身边的事或者时事新闻，轻而易举地就会打破僵局。
如果你想成为闲聊达人，就需要准备以下两类话题：第一，自己最拿手的话题可以是你的个人兴趣，也可以是跟饮食有关的话题，无论什么，选择一个你最擅长、一定不能输给对方就可以。
第二，大家都可以参与的、浅显易懂的话题
我个人觉得报纸是准备这一类话题的最好道具。读报纸可以不限时间、地点，而且报纸对国际时事的分析要比电视深刻得多。当然也没有必要将这个版块都认真的读完，但是起码要浏览一下，不管是经济、金融、政治、国际时事、社会、体育，还是广告标题都读一遍，你就会变得与众不同。此外，海外的高管一般都喜欢打高尔夫，所以最好也准备一点关于高尔夫的话题。
聊天不仅仅局限于吃饭或者打招呼的时候。
在这里需要提醒一下大家，走路时其实是创造生意之外附加价值的绝佳时机。
边走边谈可以增加双方的亲密感，这是因为双方一起走路时，方向一致，所以心情比较放松，更容易进行交流。
几乎没有人会在走路的时候谈一些严肃的工作话题，但是却可以问一些私人问题，例如“昨天过得怎么样啊？”“这周末如何安排？”。
通过以上的介绍，你可能已经明白了，其实谈判场所并不仅限于公司的会议室。
制作保证双赢的合同书
通常人们对于一小时前听到的话，只会记住一半。
当然，这并不是我个人的言论，而是心理学家的研究成果。德国的心理学家赫尔曼·艾宾豪斯的记忆曲线大家可能都熟悉，根据艾宾豪斯的研究，一个人在听过某事20分钟后，会忘掉全部内容的42%，一小时之后，会忘掉全部内容的56%，一天之后，会忘掉全部内容的74%。
这就是短期记忆理论，听过一件事之后，如果不加以重复记忆，很容易就会忘记。
如果将这一理论运用于谈判的话，那些双方讨论的内容，一个小时之后，可能已经被忘记了一多半。
这是谈判的大忌，究竟该如何来克服呢？根据艾宾豪斯的研究，如果在20分钟后复习以前的内容，记忆曲线就会变得平缓，记忆就可以长时间保持。也就是说，如果将谈判的内容进行重复记忆，就可以实现记忆的长期化。
无论商谈时彼此多么认真，如果事后，对方忘了很多细节，任凭你再有谈判经验，也无计可施。
尤其是当谈判进行得比较艰难时，讨论会变得异常激烈，大脑也会变得疲劳。随着时间的推移，双方很容易忘记这个细节到底是否讨论过，从而发生口水战。为了避免此类矛盾的发生，最好的办法就是制作会议记录和合同书。制作会议记录的最佳时刻是会议结束的时候。如果等你回到办公室或者酒店，谈判结束数小时之后再制作会议记录，那么很多当时的细节可能会忘记。有时候即使做了记录，也会诧异：“呀，这是什么来着？”
此外，谈判的时候自己情绪高涨，一旦离开了谈判场所，或者换了环境，自己的激情就会下降，甚至会懒得去写会议记录。
因此，最好当场就做会议记录，经过对方确认后，双方在谈判现场签字。这样一来，既可以避免发生争执，也可以避免产生无谓的误会。
虽然制作会议记录有些麻烦，但是对制作者而言却是有百利无一害。
对方在确认的时候，虽然也会仔细地检查一遍，但一般都不会比制作者更用心。此外，自己亲自制作记录表，使用的都是熟悉的表现手法，以后再回想的时候，可以很容易想起当时的情景。
如果谈判内容都写在了电子白板上，那么直接打印出来就可以了，但是一定要让所有的参加人员都亲笔签名，并且要做到参加者人手一份。
签完会议记录之后，接下来就是签订合同书的阶段。由于合同书是具有法律效力的文件，所以很多时候都会使用一些比较正规的词汇。进行跨国谈判时，基本上都会使用英语来做合同书，所以一定要熟悉英语合同书的专用词汇、表达方式和公文样式。
合同书是将双方决定的事项用书面语记录下来的一种文件。如果使用一些自己不熟悉的词汇，出现纠纷时，才发现原来不同的人对同一词汇的解释完全不同。
当和英国、美国或澳大利亚等母语是英语的国家进行谈判时，就会发现针对同一词汇，日本人的理解和他们的理解可能会存在差异。
即使不发生问题，合同书的有效期一般会为两年以上，大多都是3~5年。这一期间，假如双方的负责人发生变动，那么新任负责人对合同书的理解也可能会出现偏差。所以在决定合同书用词的时候，最好使用那些任谁来解释，意思都一样的词汇。
总之，为了降低合同书的风险，最好选择简单的表述形式，并且尽量不要使用难以理解的词汇。
做足谈判场外的功课
前面我已经说过，谈判并不一定要在会议室内进行，在餐桌上同样可以。我个人觉得晚上的时间非常重要，尤其是晚宴的时候，当酒精让人放松之后，能够看到彼此最真实的一面，是了解对方的绝好机会。
如果能够了解对方的价值观，将非常有利于自己的谈判，并且有助于和对方构筑起良好的人际关系。
在构建人际关系的过程中，人们容易被对方身上表现出的特质吸引。在谈判中插入一些小故事或者笑话不仅可以增加你的个人魅力，更好的吸引对方，还可以有效地促进谈判进程。
如果你到对方的公司所在地谈判，一般他们都会尽地主之仪，安排你的饮食。如果用餐次数较多，那么前三次最好由自己付一次账，此后的用餐也最好轮流买单。这样可以增加你的魅力指数，同时也给对方留下好印象。
如果对方执意要请客，一定要对他的款待要示感谢，临别时不要忘记寒暄一句：“如果您有机会到日本，我一定请您品尝最有特色的料理。”
此外，去夜总会的时候，要和那里的服务员多聊聊，从他们口中说不定可以得到很多信息，包括对方公司在当地的口碑和当地的风土人情。
有时候虽然知道了对方公司的地点，但是却无法知晓当地的风土人情。例如日本人多少都会了解北千住、六本木和神保町三条街道的区别，但在外国人看来，这三者无非都是东京的街道而已。
所以当你初来乍到时，一定问一下当地的服务员：“××街的特色是什么啊？是行政街，还是商业街呢？”
通过和服务员聊天，你不仅可以获知对方公司的情况，还可以了解到该国最近发生了哪些大事件，哪些地方危险，现在流行什么等，同时也能够对当地人的思维方式有初步了解。
此外，带些小礼物是日本人特有的礼节，我一般也都会准备一些。可能有些人觉得别的国家没有这样的礼节，所以我也没必要带，但是在我看来，这是突出自己风格的一个很好的方式。
即便是这样，也不可不顾他人的感受和看法，自以为是。我有个朋友，就曾遇到过这种糗事。有一次，他去中东出差，当时恰是当地哈密瓜的成熟期，而且巧合的是，他带给对方的礼物正好是东京银座千疋屋的哈密瓜。在日本，这个礼物绝对是贵重物品，因为这种装在精美的桐木盒子里的哈密瓜一个要卖上好几万日元。但是在当地，一美元就可以买一个。
当在晚宴上，他拿出礼物时，对方目瞪口呆。
当时接到礼物的阿拉伯人事后非常感兴趣地问我：“为什么你的朋友要送我哈密瓜？而且还特意装在精美的盒子里，千里迢迢从日本带来……”
当我向他解释的时候，自己都替我朋友汗颜。
因此，送礼物时，要站在对方的角度来考虑送什么礼物，并且不要给自己造成负担。
还有另一种表现自己风格的方式，那就是给对方写感谢信。谈判结束后，当你办理退房手续时，不妨给对方留一张明信片，然后委托酒店的前台帮你寄出去。
我最近有点懒，不怎么写了。但如果你是新手，我建议你最好还是给对方留张明信片，这样有助于提高自己在对手心中的印象分数。
善用“日本人品牌”实现双赢
在这本书中，我已经讲了很多让对方说“YES”的技巧，但我觉得在谈判中最重要的是，要考虑到对方的立场，时刻让对方感觉到你的善意。
这个观点适用与和所有国家的人谈判。而且并不需要你付出太多，只要一点小的表示就可以让对方看到你的诚意。例如，在打招呼时，如果你表现得落落大方而且满面笑容，那么对方的心情也会变得很愉快。此外，如果你能用对方的语言跟他道别或者说感谢的话，也会给对方留下好印象；当然，对彼此国家了解得越多，越容易建立更深层次的关系。
当然，让对方说“YES”并不表示你是赢家，而是表明双方都打开了心门，在谈判中各取所需，最终实现了双赢。谈判是双方构筑信赖关系的一个工具，当双方都满意时，自然就会握手，甚至有想拥抱的冲动。
很多人觉得自己不善于谈判，但是这本书中所介绍的谈判技巧都很寻常，任何人都可以在实践中加以运用。
如果你能够通过阅读本书，总结出属于自己的独特谈判技巧，那么和任何国家的人构筑信赖关系都将不再是梦想。当然，并不仅限于跨国谈判，和日本人之间的谈判也会大有用处。
日本有在世界上都引以为傲的“待客之道”。
如果仅仅因为不会英语，就将这一绝佳技巧浪费掉，那实在是太可惜了。连我这个有“英语自卑感”的人都能和世界各地的人进行谈判，你们又害怕什么呢？今后，随着全球化的推进，和外国人接触的机会会越来越多。各位亲爱的读者，我衷心地希望你们能将“日本人品牌”在世界上发扬光大。
只要你善用“日本人品牌”，就一定能够在谈判中取得好成绩。当你练就一身属于自身的谈判技巧之后，就可以充分体验到谈判的乐趣。
