西方有个常用的俚语叫作墨菲定律（Murphy‘sLaw）。墨菲定律的原话是这样表述的：Iftherearetwoormorewaystodosomething，andoneofthosewayscanresultinacatastrophe，thensomeonewilldoit.即：“如果有两种或者多种选择，其中一种将导致灾难，则总是有人会做出这种选择。”
怀有投机和侥幸的心理而去掩盖错误的做法，所关系到的并非只是眼下的利益，更多的是会影响到长期利益。一个销售者，其声誉的好坏是一种长期的无形的资产。
一个非常浅显的道理：在一坛酒中加入一勺污水，得到的将是整坛的污水。但是人们在面临维护声誉与避免损失的选择时却往往有意地选择忘记这回事。
在销售工作中出现问题或者失误在所难免，应对已经出现的错误，最重要的是正视错误与积极采取应对措施，以投机和侥幸心理，企图蒙混过去的做法是最不可取的，因为这种做法是以企业和个人的长期商业信誉作为一时的赌注，但这却是一个输不起的赌局。
销售人员在销售工作中必须摒弃投机心理，放弃一单生意就能改变一生的想法，也不要寄希望于某一天会有贵人突然出手相助，脚踏实地将每一小步走好，坚持可持续发展的思路才是优秀的销售者应具备的良好心态。
另外，销售人员还必须意识到机会成本。销售活动客观上要求销售者具有很强的成本意识。有人或许会质疑，这还用拿出来说么，从事销售工作的人如果没有成本意识，还怎么做生意呢？
对于在会计账目上反映出的会计成本，我想每一个销售者都有着非常清楚的认识和警觉性。但在这里，笔者所要强调的是机会成本，这是一种在会计账目上没有体现也无法体现的成本。在这里，我们需要理清的一个常见的认知误区就是不发生会计成本并不意味着没有成本。
很多人对机会成本并没有明确的概念，也缺乏深刻的认识。对于机会成本的核算，很重要的是在心理上对事物替代性的理解与认知，而不仅仅局限于数学层面。
首先我们来了解何谓机会成本。机会成本（OpportunityCost）是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西。机会成本小的选择具有比较优势。那么究竟什么是机会成本呢？简单地讲，可以理解为人们把一定资源投入某一用途后所放弃的在其他用途中所能获得的利益。
机会成本是一种非常特别的既虚又实的成本。它虽然不会真的体现在财务的会计账簿上，却会在销售中实实在在地发挥着对决策的影响作用。在不同的研究领域内，对机会成本有着不同的表述，最常见的是经济学领域内的定义，在经济学中机会成本是指一笔投资在专注于某一方面后所失去的在其他方面的投资获利机会。
萨缪尔森在其《经济学》一书中曾用热狗公司的事例来说明机会成本的概念。热狗公司所有者每周投入60小时，但不领取工资。到年末结算时公司获得了22000美元的可观利润。但是如果这些所有者能够找到其他收入更高的工作，使他们所获年收达45000美元。那么这些人所从事的热狗工作就会产生一种机会成本，它表明因他们从事了热狗工作而不得不失去的其他获利更大的机会。
对于此事，经济学家这样理解：如果用他们的实际盈利22000美元减去他们失去的45000美元的机会收益，那他们实际上是亏损的，亏损额是45000－22000＝23000美元。虽然实际上他们在账面上是盈利了。
在日常生活的各个方面，机会成本都有着非常重要的现实意义。由于社会资源的稀缺性，也由于人的时间与精力的有限性，从事了某一件事情之后，就无法同时再去从事其他的事情，那么在这种情况下，选择能够带来最大收益的那件事才是最为明智的选择。正如孟子所言：“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”销售工作中的很多决策都要依赖于对机会成本的判断而得出。
销售本身的内生动力来自于增值和盈利，总的来看，销售活动的盈利来源就是使销售所得大于成本投入。但是，销售者在开始具体的销售活动之前，需要首先回答如下几个问题。
在几种可选择的品种中，究竟应该要销售什么？如果不能照顾到所有客户，那么应该把商品优先销售给谁？在几种可行的市场促销策略中，究竟该选用哪一种进行销售？对于每一个销售者而言，以上几个问题都可以被看作是选择题。在一定的可选范围内，究竟哪种抉择才是最优策略？这就需要通过机会成本的对比来得出结论。
要想在销售工作中做到收益最大化，那么在选择销售种类、确定目标群体，以及采用什么样的具体促销方案等多个方面都需要进行具体的分析比较。
把有限的资源投向何处，将会决定投资回报率的高低。同样是销售，不同的商品能够为销售人员带来的销售回报会有很大的差异。在选择目标客户群体的时候也是一样的道理，不能兼顾到所有客户时，就需要挑选出能创造最大价值的客户优先开发。所有这些都在应用着机会成本的概念，在考虑机会成本的时候，选择机会成本最小的选项，才能够体现出比较优势。人们在面对机会的选择时，有时虽然看起来做出的选择和决定是一样的，但其背后的机会成本是不同的，这需要参照个人的具体情况来进行思考和论证。
在销售工作中，如果要深入研究机会成本的应用，还需要考虑到“比较优势”“帕累托最优”“风险承受与控制”等概念。在此，为避免偏离本书和本章节的主题，笔者不做进一步的展开介绍。有兴趣的朋友可以去搜寻相关的资料作为个人知识的补充。
与正确的人做正确的事
一个人能够取得多大的发展与成就，很大程度上取决于他所选择的参照人群，也就是与其有着密切关联的群体。选择什么样的参照人群是影响未来发展的一个重要因素，俗话说“物以类聚，人以群分”，一个人所选择的参照人群，能够对其价值观、态度以及行为方式产生重要的影响。
选择什么样的人群作为你的参照群体，将会很大程度上决定你最终属于哪一个群体。如何正确选择参照人群是每一个追求发展的人都应当弄清的基本问题。对于工作中接触到的人群我们要学会进行客观的甄别与筛选，在这里，笔者将这一过程分解为几个层面逐一进行梳理。
第一个层面是在工作中选择学习和追随的榜样。在这个层面上，应当选择精英人士来作为自己的行动榜样。那么什么是精英人士呢？不是住豪宅、开名车的人才能够被称之为社会精英。只要在某一项工作领域内能够有所建树，能够游刃有余地驾驭局面，就可以称得上是这一方面的精英。
事实上，我们在工作的过程当中能够在身边发掘出很多具备上述特点的人来。在同样条件下，他们往往能做到比大多数人更加出色，他们是自己工作领域内的领先者。如果你也想要成为自己所属群体内的佼佼者，那么就需要将这些人作为参照人群，向这些工作中的领先者学习，按照他们曾经做到的那样，对自己的发展道路进行必要的规划，同时学习他们身上所具备的那些能够促使他们变得出类拔萃的品质特征。
在追求成功的道路中，要时刻提醒自己，不要将群体内的落后者作为自己的行动参照。否则，你只会按照他们的标准和模式去看待发展问题，也就逐渐丧失了追求的动力而甘于平庸。正像著名的营销大师齐格·金克拉（ZigZiglar）所说的：“如果你总是和火鸡抓来挠去，你就无法与苍鹰齐飞。”
第二个层面是在工作中找到与你优缺点互补的伙伴。很多人在交朋友的时候喜欢与那些和自己性格很类似的人做朋友，认为彼此之间意气相投、心意相合，相处起来彼此都觉得很惬意。
但是在工作交往中，只愿和自身特点类似的朋友接触交往是一种心理上的误区。由于所接触的人都表现出很强烈的趋同性，这会使你所能应对处理的问题偏向单一，储备的资源也仅限于某个方面，这样的人际交往容易使事业发展遇到瓶颈而陷于停滞不前的状态。
真正能够在事业和工作上带给你帮助的正是那些与你在行为方式、能力特点或是性格脾气方面有着一定差异，但是彼此却能体现出互补优势的朋友群。当然，在这里我们所指的能力特长，有关于某个人的道德判断并不适用上述的差异化原则。无论对于自己还是准备要接触的朋友圈，都应当把具备优秀道德品质作为最基本的评判准则。
有关于关联人群的最后一个层面是针对于商业客户的。客户对于销售人员来说，是一个既紧密又重要的群体，在销售过程中，销售人员与客户沟通互动的过程，不仅是一个实现销售的过程，同时也是一种互相学习和影响的过程。
从事销售工作的朋友基本都会在心里对客户进行筛选和评判。但是采用的标准往往是很感性的评判标准，通常以个人的喜恶偏好代替客观的评价标准。对于自己主观上认为难缠的客户或者不喜欢的客户，在约见客户时就容易产生恐惧，而将其排在开发计划的最后，甚至干脆从拜访的客户名单中除去。
这样的做法并不足取。销售中对于客户的甄别与筛选是非常必要的，但是评判标准要着眼于客户能够为企业和销售创造多少价值这一标准上来。
优秀的销售人员应该培养与各种类型客户打交道的能力，而不是只做某一种类型客户的生意。在这个过程当中，既能够取得商业利益又能够博采众长，同时也正是实践本书所述的各种心理技巧的一个最好平台。
