另外，当犹太人在交涉中遇到惯用这种手段的谈判对象时，他们首先会十分谨慎而巧妙地判断出对方的这种行为是否与诈骗等恶劣的犯罪行为有关。关于这一点，我会在后面的“不骗人，不被骗”的内容中作详细讲解。
在此，我要向大家介绍一下犹太人在交涉中固守的四条极为重要的原则，这四条原则产生于犹太人悠久的传统与长期积累的经验。
这四条原则是犹太人深奥智慧的体现，也可以说是犹太人进行交涉的根基。
1．尊重合同
必须要严格履行合同
我们每个人在生活中都要做到信守承诺，尤其是对于从商的人来说，能够得到同行的信任就更为重要了。说得具体点就是，一旦双方之间有了某种协定，无论出现什么情况大家都必须严格遵守这项协定，哪怕仅仅是口头协定。
因为一旦有某一方破坏了协定，他就会失去周围人对他的信任，这样一来任何人都不愿再与他做生意了。我们可以想象，当一个人陷入到这种局面时，他的生意就无法继续进行下去了，而这种局面对于极为重视事情持续性的商贸活动来说无疑是致命的。
另外，人们在达成协议的基础上所签订的合同是具有法律效力的。也可以说，签订合同是一种能使自己的利益得到切实保护的重要行为。换言之，正因为合同具有法律效力，所以各种商务活动才得以进行。
一旦双方签订了合同，他们就必须履行各自的义务，同时也享受到了相应的权利。就买卖合同而言，一方面卖家必须在合同所规定的期限内交货，而另一方面买家也必须在规定的日期内支付货款。只要双方在达成协定的基础上签订了合同，那么任何一方都必须严格遵守，否则商务活动就无法顺利地进行下去。我们甚至可以说，经商就是一个不断制定合同，不断履行合同的过程。
在美国商界有一种说法是“Contractiscontract”。一般来说，当签订合同的一方表现出想要取消合同的意图时，另一方必然会用这句话来反唇相讥。
这句话不仅仅是“合同就是合同”的意思，它还具有“合同永远都是合同”以及“一旦签订合同就必须履行”这样的意思。由此我们可以看出，合同在稳定人与人之间的关系方面具有何等重要的意义。
对于犹太人来说，信守合同是关乎生死存亡的大事对于犹太人来说，合同一词还具有其他的特殊含义。由于犹太民族自古以来就与合同有着千丝万缕的联系，所以他们又被称为“合同之民”。并且，犹太教教义规定，由于犹太人是通过与至高无上的神签订合同而被选定成为特殊臣民的，所以犹太人必须严格遵守各项律法。
也就是说，犹太人只有遵守他们与神之间的合同，神才会保佑他们并赐予他们一块能够安身立命的土地，那就是以色列。并且，犹太人与神缔结的这个合同也成为了将整个犹太民族紧紧联系在一起的有力羁绊，因此它在宗教、历史及文化方面都具有十分重要的意义。
另外，圣经中也多次提到，由于犹太人违反了与神的合同，所以他们受到了神的惩罚。正因如此，犹太人才能更好地领会合同的含义，那就是一旦签订就必须履行。
并且，犹太人对神也充满敬畏之情，他们会恪守各项戒律与法规。因为他们从幼年时起，学校的老师及父母就会教导他们要尊敬神灵，甚至可以说他们的耳朵早已灌满了诸如此类的训诫。
犹太人自古以来就有一种习惯，那就是他们会在自家门口两边的立柱上挂一个金属制的（通常称为门柱金属）或是木制的箱子作为装饰。他们的这个习惯也让我非常感兴趣。犹太人至今仍然保持着这个习惯，尤其是在美国的一些犹太家庭中这种装饰品就更为常见。如果某个犹太家庭居住在纽约的一所公寓里，他们肯定会在公寓门口挂上这样的饰品。
首先，犹太人会用希伯来语将神的名字与一句圣经写在羊皮纸上，然后再将这张羊皮纸放到门柱的装饰箱里。他们这样做的目的就是要提醒家庭成员，无论自己身在何处都要严格遵守犹太人的戒律（天主教的十戒和大卫〔以色列第二位国王〕的训诫）。由此可以看出，犹太人从小就被灌输了一种要信守承诺的理念。
由于犹太民族是一个在流浪中繁衍生息的民族，所以他们总是在世界各地遭受到各种各样的歧视与迫害，正因如此犹太人才更加深刻地认识到，信守承诺是一件关乎到自身生死存亡的大事。也就是说，一旦他们违反了与当地人之间的约定或合同，他们就有可能被驱逐出长期生活的地方甚至还会被杀害。犹太人切身体会到了信守合同的重要性，因此他们在实际生活中也会牢牢记住这一点。
即使是口头协议也不可违背下面的这个故事能够很好地说明犹太人是多么重视合同，该故事发生在我所结识的一位犹太商人的身上。
这位犹太商人在纽约经营着自己的公司，他所涉足的领域十分广泛，其经营活动也开展得有声有色。由于我已经与他合作过很多次，所以知道他有一个习惯，那就是即使双方谈成一笔生意后他也坚决不会在合同书上签字，同时他还有一句口头禅就是“我的嘴巴就是合同书”。
经商的人都知道，当双方谈成一笔生意后要将相关细节写入合同并请对方签字，这也是做生意的必经步骤。因为人们就是要通过将具体内容文字化来使双方确认一下合同中是否有错误或疏漏，这样也避免了将来发生问题时出现双方都不好收拾的局面。如果双方没有将合同落实到具体文字上而只是口头协议，那么一旦发生问题，法院也很难作出裁决。正是出于这个原因，当我决定与这位犹太商人合作时，我招致到公司内很多人的不满，他们纷纷质问我做这样危险的生意是否合适。然而，我认为不能因为对方不在合同书上签字就不与他做这笔生意。因为他是一个拥有巨大订货量的大客户，所以无论如何我也不能放走这位大客户。尽管我当时也抱着一种如履薄冰的心情，但在对得失利弊进行再三权衡后，我还是决定做这笔生意。
然而，事情的进展却出人意料地顺利，其结果就好像要故意否定那些对我表示质疑和担心的人的观点一样。我们不但这笔生意合作得很愉快，接连下来的几笔生意也没有发生一点纠纷。这位犹太商人不仅清楚而完整地记得他所承诺的各项内容，同时还会严格按照规定日期来接受货物并及时向我们支付货款。
这次经历使我懂得了，犹太人将信守承诺看做关乎自身名誉的大事。因为他们将自己看做整个公司的全部，所以他们会拼尽全力去维护自己的信用。如果你对这位犹太商人的口头协定表示怀疑，那么他就会认为你是在怀疑他的人格。他所具有的这种过人的胆识与执著的信念实在让我不得不由衷地钦佩。
犹太人对信用的重视程度甚至可以用“顽固”一词来形容说到这里，我要为大家介绍一句犹太名言，那就是：“用语言来欺骗他人要比用金钱来欺骗他人更为恶劣。”通过这句话我们可以看出，犹太人十分清楚自己言论的重要意义以及为此所承担的责任。
犹太人会用一种极为严谨的态度来恪守合同、维护信誉。由于工作的原因，我时常会在餐馆或酒店里看到犹太人在信用卡上签字的场景，我发现他们每次签字时决不会使用同一种字体。
众所周知，美国人有一种习惯，那就是在合同书或其他类似文件上签字以使其生效，这与日本人盖名章的习惯是不同的。当一个人每签署一份文件就改变一次字体时，这就相当于我们日本人每盖印一份文件就更换一次名章一样是一个非同小可的问题。在日本，如果随心所欲地更换名章的话，会给对方造成很大的困扰，因此这种做法是不被社会所认可的。
正因如此，犹太人的这种做法才让我觉得十分不可思议。于是，我向他们询问了这样做的原因，而他们的回答却让我感到非常震惊。他们平静而果断地说道：“如果对方因签字时的字体不同而不信任我的话，那我就不用付账了。”如此看来，犹太人在维护自身信誉方面具有一种强烈的自信，同时他们还会以一种执著的精神来恪守信誉。据说，虽然犹太人为坚持这种做法着实花费了一番力气，但他们却没有因此而遭受过一次对方的冷遇或是拒绝。
训诫：
当我们与对方达成协定后，无论发生什么情况都必须信守协定，哪怕仅仅是口头协议。如果你违背了约定，那么你就会失去周围人对你的信任，这样一来就不会再有人愿意与你合作了。另外，我们也不能随随便便、马马虎虎地就与对方达成某种协定。
2．不骗人、不被骗
只有运用全部智慧才能看穿对方的真正用心我认为，犹太人进行交涉、磋商的根本指导思想就是“不骗人、不被骗”。其中，不欺骗交涉对象，这一条是任何人都有能力做到的，同时也是比较简单的一项。
对于商人来说，只有做到这一点才能够得到他人的信任，这样才有利于生意的不断开展，所以说不骗人是经商的一个必不可少的条件。一旦某个人被别人评价为“善于行骗的、不值得信任的家伙”，那么任何人都不会愿意与他合作了。因此，我们必须时刻谨记要以一种诚实的态度来做生意。
然而，如果要做到在经商中不被对方欺骗，却并不像说的那样容易。所以，我们必须要敏锐地看穿对方的意图及真正用心，也就是说我们要设法窥测到对方的内心世界。如果做不到这一点，我们就会被对方牵着鼻子走，其结果就是我们在受骗上当后才感到追悔莫及。
其实，对方所采用的骗术是多种多样的，从居心不良的诈骗到交涉中的惯用伎俩--说谎、设骗局，这些都属于骗术的某种形式。如果在与对方打交道的时候不能充分开动脑筋，那么我们就很难识别对方使用的是哪一种骗术。所以，我们必须运用一切智慧才能看穿对方的真正用心。
虽说为人要诚实，但这并不等于无条件的诚实说到这里，我首先要给大家讲一个带有训诫意味的犹太人的小笑话。某公司的一位年迈的经理就要退休了，他在将家业交给儿子的时候用一种非常中肯的态度对儿子讲起了家训。他说：“我之所以能获得这样的成功是因为我一直恪守着两个信条，那就是要始终保有自身的正直和善于运用智慧。正直和诚信是非常重要的，比方说当你与客户达成3月底之前交货的协议后，无论公司出现何种情况，你都必须按照规定时间来交货。”
儿子听到这里时，便对他的父亲说：“我会牢牢记住的。”随后他又问道，“那么爸爸，智慧究竟是怎样一种东西呢？”
他的父亲回答道：“所谓的智慧就是’不要以一种过分诚实的态度来与他人达成协定‘。”
这句话的意义就是，虽然诚实很重要，但那种无条件的诚实并不可取。有时，当你过分严格地按照交货期供货时反而会给自己带来较大的损失。另一方面，你也必须要预想到可能出现的最坏情况，那就是对方违背了承诺，或者说是你被对方欺骗了。
有时，我们必须要在探究到对方的真正意图后再与他们达成协议。另外，即使我们与对方签订了合同，也要密切关注市场行情与市场动向。
总之，我们要在深思熟虑的基础上与对方达成协议，并且在达成协议后还要继续观察周围形势的变化以使自己随时能作出正确的判断。这就是那位犹太父亲所要阐述的观点。也就是说，虽说为人要诚实，但这并不等于无条件地诚实。
真正的幽默精神就是即便受到别人的讥讽也能毫无怒色地微笑我曾看到过一幅有关犹太人的漫画，这幅漫画所讽刺的正是犹太人的这种幽默精神。漫画的背景是棒球场，在球场外围的墙壁上挂着一块广告牌，上面写着“如果谁能把球打到广告牌上，那么他就会从赞助商那里得到一套西装”。其实，这种事情在日本的棒球场中也是很常见的，经常会有啤酒公司或其他公司宣传“如果哪个选手能把球打到某公司的广告牌上，那么他就能得到该公司所提供的商品或奖金”。所以对我来说，漫画中的情节是再熟悉不过的了。
不过在这个漫画中，一个看似是赞助商老板的人来到了球场中，并且他在外野手的身后还做出了接球的姿势，也就是说他想要站在广告牌前来接住随时可能飞过来的棒球。因为一旦有选手击中广告牌，他就必须要为对方无偿提供一套西装，所以他故意站在那里不让球击中广告牌。
一般情况下，只要赞助商推出了广告，那么他就必须在选手击中目标后给予对方奖励。可以说，这也是赞助商与运动员及观众之间所达成的一个明确的协议。不过，这位赞助商显然是在达成协议后又有些后悔，十分舍不得为对方提供奖品，于是他就站在广告牌前不让球击中牌子。当然，现实生活中是很少发生这种事情的。这幅漫画极为生动地刻画了犹太人的心理，那就是一如既往地保持诚实并不见得就好。
同时，这幅漫画也尖锐地讽刺了犹太人吝啬的本性。其实，该漫画并不是其他民族的人为讽刺犹太人而特意创作的，而是犹太人自己绘制的。这正是让我感到不可思议的地方。这是因为犹太人十分喜欢自我嘲讽与自我讥笑，也可以说他们非常喜欢这种带有自虐倾向的幽默。他们经常说，真正的幽默精神就是无论自己受到对方怎样的嘲笑都能毫无怒色地微笑。
完全凭借对他人的信任而生活的人终会迷失方向在现实生活中，欺骗他人的坏人并不在少数。我们每天都能在报纸上看到很多类似于诈骗、敲诈的案件。甚至可以说，每天的报纸上都会出现这样的新闻。其实，这种情况并不仅限于当今的日本，无论哪个国家的哪个朝代都会有很多的行骗者。美国的马戏表演之王P.T.拜纳姆就曾一针见血地指出：“每分钟都会有笨蛋愿意自动送上门。”
我之前曾讲过，由于犹太人长期以来就遭受到严酷的迫害，所以他们饱尝了人世间的一切辛酸，正因如此他们才会教导自己的子女不能无条件地信任他人。犹太人有一句格言是：“完全凭借对他人的信任而生活的人终会迷失方向。”这句格言就是要提醒人们，如果一个人完全依赖某个自己觉得值得信任的人，那么他就会迷失人生及事业的发展方向，同时也很容易被人出卖。由于犹太人一直生活在那种充满敌意的环境中，所以他们决不会轻易相信任何事情。也可以说，以怀疑的态度来审视各色人物及各种事物是犹太人所具有的一种本能性的习惯。
的确，犹太人的疑心是非常重的。对此，我还曾向一位犹太裔实业家请教过其中的缘由，而他给我的答案是：“我从不相信别人是为了不被别人出卖，这也是我目前唯一仅存的最有效的防护措施。”这的确是一个极为高明的回答。
