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谈判前的准备
谈判的开局气氛
谈判的技巧
谈判语言的运用
知晓谈判的基本程序
掌握谈判前的准备工作
知晓谈判的要诀，能进行基本的谈判
掌握一定的驾驭谈判各阶段的方法和技巧
一、课时
本训练项目建议8课时完成。
二、方法
（1）事前老师准备好谈判主题，把全班学生分成几个小组，各小组分别从不同的谈判主题中抽签，确定各小组在谈判中的身份，教师与学生一道研究讨论谈判新思维，进行模拟谈判。
（2）要熟悉谈判的过程，通过创设谈判情景，带领学生分步实施，老师要在每个环节进行细致入微的有效指导。
（3）训练中要充分运用语言沟通原理，把握时机，学会相机行事，可以讨论在一种情景下多种应对的方法，通过比较确定最佳应对方案。
（4）通过案例提出谈判中的问题与疑惑，然后引导学生一同思考，再通过案例分析，剖析谈判活动的关键要素，积极探索解决谈判问题的有效方法和技巧。
我国某工厂与美国某公司谈判“设备购买”生意时，美商报价218万美元，我方没有还盘，美方降至128万美元，我方仍未还盘。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方代表因已掌握美方交易历史情报，所以不为美方威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊，果然几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报，美方曾以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由解释一番后将价格降至合理价格，双方成交。
要进行一场成功的谈判，细致的准备工作是极为重要的。有了充分的准备，才能从容地应付突如其来的变化和冲突，在谈判的过程中保持主动性。那么，在谈判前，究竟应该进行哪些准备工作呢？
在真正成功的谈判里，了解对手是一种必需的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。谈判前要分析对手的优势和劣势，选择谈判人员，设计谈判方案，制定针对对手的策略，模拟谈判以及确定细节等。
一、谈判人员准备
谈判人员的选择直接影响到本方与对方的关系，影响到本方人员之间的协同配合，影响到本方把握谈判机会的能力和谈判的最终结果。例如：
某机械公司与美国客商举行的关于引进数控机床的谈判已经告一段落，第二天就要正式签订协议了。此时，中方代表提出了要参观美方生产车间的要求，美方痛快地答应了这一请求。在车间参观时，机械公司的负责人向地面上吐了一口痰，然后毫无顾忌地从上面走了过去，这一幕让美商目瞪口呆。第二天一早，美方代表让翻译给那位负责人送去了一封信，信中说：“恕我直言，一个公司负责人的卫生习惯可以反映一个工厂的管理水平，况且，我方不想将我们的机床摆放在那样的环境之中，请原谅我的直率……”就这样，一项已基本谈成的生意，被一口痰“吐掉”了。
可见，谈判者的文化素养格外重要，诸如思想观念、公共道德、礼仪规范、知识口才等都是一个合格的谈判者必不可少的条件。合格的谈判者应雍容大方、不卑不亢、文质彬彬、风度翩翩，还应具有渊博的知识、高雅的谈吐、容人的度量和善解人意的气度。
谈判者需要具备文化、身体、业务等多方面的良好素质。谈判前应当按谈判团队的总体素质要求来选择谈判人员。一般情况下，谈判团队的成员都应精通本专业的基础知识，且专业结构配置合理，能够迅速有效地解决谈判中可能会出现的任何技术性问题。各成员的气质、性格能互补，彼此之间关系融洽，能求同存异。各成员在谈判过程中能够配合默契、通力合作，应具备积极的工作主动性和极佳的敬业精神。多人参加的谈判在进行人员组合时，可根据实际需要，按适当的比例选派老、中、青三代谈判人员。而谈判负责人则应有较全面的专业技术知识和较高的组织管理能力以及良好的临场判断力和极强的责任心。
二、信息准备
信息准备是谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础，是指调查、搜集、整理、分析、筛选各种与谈判有关的信息资料。信息准备既是一项长期的经常性工作，又是一项根据谈判项目的不同，需要临时集中力量进行的活动。例如：
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我方的底，例如罗列过时行情，故意压低购货数量等。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多，产品的需求量很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
可见，谈判资料和信息是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程的手段，更是谈判成败的决定性因素。就一项商务谈判而言，不仅仅是价格的高低和结算方式问题，还涉及利益的变化、利率的变动、资金供求情况等，对这些信息的了解和掌握直接影响谈判的结果。
商务谈判信息的主要内容包括己方信息、对方信息、市场信息、竞争者信息及相关环境信息。其中己方信息收集的重点在于准确评估自己的实力，包括经济实力的评价、谈判策略与目标、谈判人员的心理准备和谈判的有关资料。对方信息是商务谈判中最有价值的信息，主要内容有经济实力和资信、真正的需求、谈判人员的权限、谈判的诚意、谈判的期限和谈判的风格等。
此外，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿，甚至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。
三、谈判方案的制定
从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前做到知彼知己，才能百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及真实意图。应确定最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制定相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。例如：
日本某公司向中国某公司购买电石，这已是双方交易的第五个年头。日方要求降价20美元/吨，即从410美元/吨降到390美元/吨。日方自称已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨是生产能力较小的工厂的报价，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，供货厂厂长与中方公司代表达成了价格统一的意见，可以在390美元/吨成交。中方公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。中方公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，并请供货厂配合。中方公司代表将此意见向供货厂厂长转达，并达成共识，和供货厂厂长一起在谈判桌上争取。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，以400美元/吨成交。
本次谈判结果基本上应是肯定的，主要原因是：中方市场调查较好——有定量分析也有定性分析；谈判分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有明确的既定目标，明确了谈判分工，对谈判结果进行了基本预见。
制定周密、细致的谈判方案可使谈判人员各负其责，协调工作，有计划、有步骤地展开谈判。同时，谈判方案也是保证谈判顺利进行的必要条件，是取得谈判成功的基础。所以任何一方都不应忽视谈判方案的制定，必须认真对待，确保谈判方案的严谨、周密、明确、具体。
首先要制订谈判计划，它包括主题、目标、议程、进度和基本策略。其次要选择好谈判的时间和地点。谈判时间的长短、时机都是需要考虑的因素。谈判地点的选择包括国家、地区的选择和场所的选择。主场谈判、客场谈判、第三地谈判都会产生不同的影响。此外，谈判场所的布置，谈判室及室内用具的准备，甚至谈判桌的摆放及座次安排，以及食宿、交通安排都应有详细的计划。
四、模拟谈判
模拟谈判是指在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划先进行预演，并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想，总结经验，发现问题，以利实战。例如：
己方原先的战术安排是设想如果己方提高订货的数量，对方就会相应地降低售价。那么这个设想是否站得住脚呢？可以通过提出假设来检验它。如果对方货源紧张，己方提高订货数量，甚至有可能出现相反的情况。
谈判的过程是动态的，影响谈判进程的因素有可能发生变化，谈判对手的决策与行为有很大的不可预知性；同时我们掌握的信息资料也不一定完全准确全面。所以，没有经过实践检验的谈判计划也可能较大程度地偏离实际。在进行大中型谈判之前，模拟谈判是十分必要的。它可以帮助我们纠正谈判计划中的一些错误。因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判计划中的疏漏之处；其次，模拟谈判还能实施计划中的构想，帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力。
总之，只有在谈判前做好充分的准备工作，才能从容地应付突如其来的变化和冲突，在谈判的过程中保持主动性。谈判者事前筹划得越周密，越能取得成功。
1.我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而使谈判陷入僵局。
这时美方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天、第四天，还没动静。连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此的局面，李厂长依然十分冷静沉稳。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美国公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
2.一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方必须于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和日方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
“演练题”
1.全班分组模拟演练参加谈判的人员及所扮演的角色，并说明原因。
2.分析以下案例，根据迎岚先生对谈判进行的准备制订一份谈判计划。
（1）背景介绍
迎岚先生来自于内蒙古自治区，工作于内蒙古自治区对外经济贸易集团总公司财务处，他爱人在内蒙古自治区人民政府对外开放办公室工作。十余年的工作经历，使他们对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等多方面情况有着深刻的了解。
内蒙古对外经济贸易集团总公司是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由其统一管理，共六十余人，多数是原内蒙古外经贸厅业务处室工作人员。近年来，它随着国有企业改革的大潮也一直进行着改革。其中一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。对于迎岚先生来说出现了一个这样的商机：利用总公司的政策组建或控股自己的企业。
（2）谈判问题
迎岚先生认为，内蒙古发展的优势在于较低的劳动力成本和独特的资源优势。资源中特别突出的就是羊绒资源。内蒙古占有世界羊绒资源的60%以上。其中，鄂尔多斯高原的“阿尔巴斯”白山羊绒具有“软黄金”的美誉。内蒙古有鄂尔多斯羊绒集团和鹿王羊绒集团两大羊绒巨头，其他多为中小型羊绒加工企业。由于羊绒资源稀缺，价格较高，所以十多年来，企业的目标市场基本上是国外市场。1997年以后，各家羊绒厂商才把目标转向国内市场，但市场开拓力度明显不够。羊绒纱和羊绒衫出口一直是内蒙古对外经济贸易集团总公司的拳头产品之一，但多是原料出口或订单加工。其中，多保公司就是生产羊绒制品的内蒙古对外经济贸易集团的控股公司之一。总公司对多保公司管理松散，主要是每年收取管理费25万元。经过对多保公司的调查分析，迎岚决定在适当的时机，向集团总公司决策层提出入股多保公司、参与管理经营的申请，与集团总公司进行谈判。
（3）谈判要素分析
在提出申请和进行谈判之前，迎岚先生进行了多方面的分析，特别是着重于谈判标的和谈判主体两方面的分析。
①谈判标的。多保公司的经营管理是迎岚先生的谈判标的。由于有职务之便和广泛的人际网络，迎岚先生对多保公司目前的经营状况和问题、可能的市场前景进行了较详细的分析。
②分析市场前景。羊绒制品业属于纺织行业、劳动力密集型产业。内蒙古具有劳动力成本低的优势，羊绒资源优势更是其他地方无法比拟的。自改革开放以来，内蒙古羊绒产业发展迅猛，内蒙古西部已形成了很成熟的生产加工羊绒原料和成衣的产业群，从而也具有人才优势、技术优势和生产优势。
内蒙古羊绒产业发展的瓶颈是市场营销和新产品开发。在款式设计、售后服务等方面也离顾客的要求有较大的差距。但总体来说，机遇大于困难。中国加入WTO，世界市场对中国全面开放、纺织品配额逐步取消、中国经济将持续稳定发展、人民生活水平和购买力水平日益提高，为高档纺织品特别是羊绒制品业带来了很大的发展空间。
③利用波特五力竞争模型对多保公司进行分析的结果表明，虽然市场竞争激烈，但市场细分不够，存在大量可开发的空白市场，羊绒制品具有绿色天然产品的美誉，城市消费者对高档羊绒制品的需求不断上升。多保公司设备先进，生产技术人员充足，资产负债情况良好，净资产为150万元，内蒙古对外经济贸易集团总公司控股80%，但无规范系统的管理方法，没有高素质的市场营销人员，公司长期处于等米下锅的状态。
（4）谈判主体分析
①迎岚先生方
a。理想目标：迎岚先生从内蒙古对外经济贸易集团总公司分流，要求得到多保公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。
b。优势：第一，迎岚先生已对羊绒制品市场进行了较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划；第二，迎岚先生同多保公司现任经理有很好的关系，公司很欢迎他去开发新产品和开拓市场；第三，迎岚先生在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；第四，谈判结果对迎岚先生的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。
c。弱势：自有资金较少，行业经验不足。
②对方
a。目标：第一目标是继续收取管理费，具体数额可能从25万元上升为30万元，第二目标是人员分流。
b。优势：具有决定的权力。
c。弱势：缺乏现代管理的经验，缺乏职业管理人才。
3.你是光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会，对方总是以太忙为由不予安排。几经延迟以后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最低价”。这时你将：
（1）在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去；
（2）开出比最低价略高一些的价码；
（3）开个高价但留下讨价还价的余地；
（4）祝他旅途愉快。
训练提示
1.一个谈判组必须配备一名主谈人，再根据情况需要配备陪谈人。参加谈判的人员需要具备多方面的知识，并善于综合运用各种知识。
2.谈判计划可以用表格列举出来，内容包括谈判的主题、目标、时间、地点、议题、对策、应变准备等。
3.开出比最低价略高一些的价码。
