工作中，大部分行销人员心态普遍比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。因为很多人在碰壁3～4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。然而，根据有效统计，85%的行销订单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。
电话行销团队里经常会出现这样的现象，很多被某位电话行销人员看做“鸡肋”的客户，在另一位电话行销人员手上却会很快成交。
其实，天堂与地狱往往只有一步之遥。
但是，很多电话行销人员就是不懂得这一点，太相信客户类似“我不需要”、“你不要再打电话”等拒绝的套话。
客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他不信任的是你这个人，而不是你的产品。
所以，跟进，跟进，再跟进，这是做电话行销的黄金法则，有经验的电话行销人员深谙此道。
他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目的地交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“陈总，我们也沟通这么久了，我真的很想知道，到底是什么原因一直阻碍我们双方公司的合作？您可以直接告诉我吗？”
如果客户很坦诚地告诉你他不购买的原因，那就有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，行销高手会再继续跟进。据统计，能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了行销中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的电话行销人员，在日常的工作中，不断地掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到行销越做越大的效果。
在电话行销中，与陌生客户初次联系虽说是一个挑战，但更具挑战性的是如何与客户保持长期联系，如何从“零”信任发展成良好的信任关系，这正是成功获得订单的基础。
电话行销人员一定要明白，跟进是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快地取得成绩。很多电话行销人员很勤奋，天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，因为没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。
主动提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。很多电话行销人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。
有一个行销网络电话的女电话行销人员，通过电话和张总沟通了两个多月，也试图让张总了解她的产品，可就是没直截了当地向张总提出买她的产品。
她公司一个新来的男电话行销人员，第一次就让张总买他的产品，并明确告诉了一个月能省多少钱。张总答应他的继续联系。结果女业务员和男业务员一起到张总的公司，张总看了产品后马上就安装了一部。
之后，女行销人员说：“张总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？”
张总说：“你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！”
这个例子想告诉大家的是，行销有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品，他的理由是什么，然后决定用什么方法来说服客户。
这就是你制订跟进方案的依据。
