在倾听中，正确地理解对方谈话的意图是非常重要的一件事。在人际沟通中，有很多现象是隐藏的，比如对方讲话含蓄，不直接告诉你，而是采用迂回策略，拐着弯暗示你，这时，就需要你有较强的理解能力。
理解能力对于人际交往而言，是一个重要的基础，假如不具备一定的理解力，不明白对方的意思，那么其余一切沟通都无从谈起。如果你的猜测不准确的话，还很容易产生误会。
有一天，一个中年男人到一家零售店里买剃须刀。
“先生，”店员很有礼貌地说，“你想要好一点的，还是要次一点的？”
“当然是要好的，”顾客有点不高兴地说，“不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种剃须刀拿了出来。
“这是最好的吗？”顾客问。
“是的，”店员说，“而且是牌子最老的一种。”
“多少钱？”
“680元。”
“什么？”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵？我听说，最好的才200多元。”
“200多元的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”
那位顾客一听，面现不悦之色，掉头想离去。这时店老板急忙赶了过去。
“先生，”老板说，你想买剃须刀是不是？我来介绍一种好产品给你。
“什么样的？”
老板拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“186元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我这位店员刚才没有说清楚，”老板说，“剃须刀有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同一种牌子中最好的。”
“可是，为什么比那种牌子差那么多钱？”
“这是因为制造成本的关系，”老板用一种亲切的语气说，“你知道，每种品牌的机器构造不一样，所用材料也不同，所以在价格上会有出入。至于那种品牌的价钱高，主要还是它的牌子老，信誉好，而且它可以更换充电电池，适合在外旅行时用。”
“噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。
“其实，”老板接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差，而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，我看你就买这种吧，保证不会使你失望。”
等顾客买了剃须刀走后，老板对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”
那位店员一脸茫然，显然不知道自己错在哪里。
“你错在没有摸清顾客的真正心理。他一进门就要最好的，这表明他优越感很强，可是一听价钱，他嫌太贵，这可能与他的经济实力有关。顾客把‘不是’推到我们头上，是因为他不肯承认自己舍不得买。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，让他买一种较便宜的货。”
店员听得心服口服。
这位老板的销售成功就在于善于倾听，能从对方的谈话中巧妙地听出对方的弦外之音，打探出对方的虚实，进而达到了自己的目的。讲真话需要两个人：一个人说，另一个人听。
