早在戴尔公司创立之初，计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行销售。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，他通过网络直销PC机，并接受直接订贷，精彩地演绎了计算机世界的经典故事。
在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是3000美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术，他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这些经销商以2000美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用3000美元卖出，赚取1000美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一笔。
意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时，他意识到经营电脑“商机无限”。
在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑。他说：“很多事情我都不知道，但有一件事我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售给顾客提供更好的商品及服务，成为这一行的佼佼者。”
他从一个简单的问题来开展自己的事业，那就是如何改进购买电脑的过程。答案是把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。
1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直销模式”正式宣告开始。
直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统酉己置强大而丰富，无与伦比的性能价格比，这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个光驱，我们完全为他们量身订做。
同时，按单定制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是-直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”
由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J·威廉·格利说：“对于零部件成本每年下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8%～3.3%。”
戴尔公司创造了一条与众不同的道路，业界称之为戴尔直销。它最大的特点就是“零库存、高周转”。这样的方式使计算机零部件的成本大幅下降，利润也由此产生。
世界上大多数优秀的公司都是拥有差异化优势的公司，如诺基亚就以生产直板手机著称，飞利浦的显示器世界一流，可口可乐的味道别人可以模仿99%，但那1%却是它独有的……
差异化的优势正是他们取胜的妙招，把商品直接送到消费者手里，正是戴尔的差异化优势。
第四章 守候机遇，乘势而发
