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第1章 要想钓到鱼,得问鱼儿吃什么

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:行为乃发自我们的基本欲望??不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”的人,有句话可以算是最好的建议:要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞,找到自己生存的空间。

明天,你也许有机会要求某人做某事。记住,在你开口之前,先停下来问你自己:“我怎样才能让他想去做这件事?”这一问题会让我们不至于过分急躁,更不会只为了自己的需要而做徒劳无益的镼翾。

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

这是个十分简单的道理。但世界上的大部分人都没有把它放在心上,甚至可以说对它视而不见。

许多推销人员每天踏破铁鞋,疲惫沮丧,却所获不多。为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动购买———而非被动购买。

但是仍然有许多销售人员,终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

欧文·杨是个著名的律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

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