8.3.1客户数据库
1）依客户对交易的态度分
（1）积极客户数据库。其中包括的基本内容有：每位客户的购买习惯、何时进行的第一次购买、购买频率、每次购买的支出、对商品和服务的偏好、客户通过哪些营销渠道获取信息等。确认积极的客户群体可以帮助企业找出某种产品的目标消费者，以便将数据库直销的注意力放在最有可能获利的客户身上。对积极的客户群体，企业应当在以下几个方面予以加强：促使他们购买相关产品；增加购买数量及频率；请他们介绍新的准客户；维持这些客户对企业的忠诚度。
（2）不积极客户的数据库。不积极客户是指曾购买过或咨询过本企业的产品，但最近一年内没有购买行为的消费者。这一数据库中应包括：客户在多长时间消极地对待企业产品；在多长时间积极接受企业产品；客户在积极购买时的消费模式如何；最初他们是如何获得产品信息的；自第一次购买后他们还接受过什么样的报价等。上述信息有助于企业有针对性地采取营销策略，重新调动起这些客户的购买积极性。
2）依数据库资料来源分
（1）自有资料数据库。企业对以往有交易往来的客户资料，进行有效、持续的搜集、整编而成。
（2）外部资料数据库。企业以各种手段从外界获得的各种潜在客户的静态资料。例如：从专门的名单公司购买或租借的客户名单；通过各种途径，如电话簿、驾驶执照等方式获取的客户信息。
3）依对客户资料的内容分
（1）基本资料数据库。其中包括个别客户基本资料记录，如客户姓名、性别、出生年月、电话、住址、家庭成员情况等。
（2）交易资料数据库。主要内容包括：个别客户喜欢购买的商品种类，商品购买及付款方式，购买频率及购买数量，购买金额及金额累计。这类交易资料既可以在会计账目应收账款客户户别明细账中加以记载，也可以记载于平日业务往来所制作的送货通知上。
（3）促销资料数据库。其中包括通过电话、直接回函等形式与客户接触时，对有关情况的摘要记载。
8.3.2准客户数据库
准客户是指今后有可能成为企业客户的个人或团体。在数据库直销中，客户无论多么忠诚，客观条件总会发生变化，因此对企业而言，不断发现潜在客户并同他们建立并保持联系是极为重要的。如何寻找潜在客户并编制准客户清单是建立准客户数据库的关键。我们在制作客户数据库时，应当以“名单必须亲手制作”为指导思想，即企业必须通过现成名单，配以问卷、调查、访问等形式亲自编制、整理客户名单，不可胡乱借用和全盘抄袭。
具体来说，建立客户数据库：
第一，将所有客户名单输入到企业的数据库中，然后寻找最有可能成为消费者的群体。
第二，利用名单、未来产品需求及现有状况制作客户剖面图，找出潜在客户的共性。
第三，考虑市场细分和产品分类，就不同的产品作不同的市场定位，并以此确定未来可能的客户群体。
第四，用步枪而非散弹枪来确定目标。侧重于那些同现有客户特征类似的消费者市场，而非大众市场。
第五，通过初步草拟准客户名单进行试验，逐一测试。
8.3.3聚合数据库
消费者因其客观条件、心理特征、生活习惯等因素，在实际生活中组成了一个个各具特色的人群集合，在每一个集合中都存在特定的关系，其内部主体因素常常以特定的方式生活、交往着。据此就可能产生不同类型的消费者群体。为了了解和测定这些特殊群体的消费行为，企业有必要制作各种聚合数据库。常用的方法是利用人口、住房等各项普查信息进行制作。这种数据库具体可以归纳为以下几种群体集合：
（1）密切关系群体。密切关系群体，例如合伙和邻里，他们的共同特点是有极其相似的兴趣爱好并且人身关系极为密切。在这些群体中，购买行为包括购买习惯和购买态度等等，均受到共同的兴趣爱好的影响。
（2）地理偏好群体。通过外部地理统计数据库，如以地区普查、街区门牌号码以及邮政编码来确定具有相同地理位置的消费者群体，从消费群范围及相互影响入手，编制数据库。
（3）共同生活偏好群体（即心理特征群体）。这一群体通常是由具有共同的活动、行为模式、心理特征的消费者组成的。
（4）依据企业购买所制成的企业数据库。企业数据库的内容主要包括企业规模、销售额、资金、员工人数，以及标准工业分类等。商家从企业本身特点出发建立有关的信息数据库，为日后的营销工作做准备。
8.3.4数据库分析
使用数据库不仅可以搜集信息、细分名单，而且有助于企业进行决策。用数据库作为一种分析工具列入企业战略统计方法中，并对研究结果及数据库直销效果进行评估测验，这就是数据库分析。
数据库分析的作用包括：
（1）测量客户反应及对计量结果及客户反应做出记录。
（2）分析、解释、评价每一项数据库直销活动决策的执行情况及直销效果。
（3）预测未来客户反映。
一个数据库分析的基本结构。
