第57章 5 营销数据库管理的基本法则：RFM法

8.5.1RFM法则

对数据库记录进行管理的一个重要法则就是RFM法（RECENCY、FREQUENCY和MONETARY，分别代表近期性、购买频率、购买币值）。运用这三个指标将公司的顾客进行分类。我们将最好的顾客定义为那些最有可能购买的顾客，他们一般是那些最近才买过、购买最频繁、且消费金额达到一定数量的个人或企业。

当公司需要为某项直邮或目录营销活动寻求目标受众时，可以运用RFM法对所有潜在顾客进行排序，以此来识别该项活动的目标顾客或准顾客。

具体做法是：首先，根据公司顾客数据库中的成员在这三个方面的统计信息，分别为他们赋予一个分值，然后，按照该分值进行排序。这种分类法为实现利润最大化提供了基础。因为，公司可以运用数据库产生的这种信息遴选出那些最有可能给公司带来最大收入来源的人。

8.5.2RFM法则的运用

具体说明了RFM法的计算方法。表中近期程度的分值是由顾客自上次购买至今的月份数的倒数乘以10获得；购买频率分值由顾客过去12个月内购买次数乘以2获得；购买总币值的分值由顾客购买的总币值乘以0.02取得。总评分是RFM3个部分的总和。根据该总分的大小可以将顾客分等排序。从该表中可以看出，000005号顾客的总分最高，其原因也是显而易见的。