刘备去世以后，蜀国丞相诸葛亮准备北伐中原。当时蜀国南部，就是云南贵州交界处，少数民族的大酋长孟获发动叛乱，诸葛亮决定领兵平息叛乱，先解除这个后顾之忧。有人建议，派一员大将南下足以消灭孟获，丞相就不必深入那“不毛之地”了。但是诸葛亮考虑得更长远，他要对孟获恩威并施，以收服人心。
当地许多部落并非铁板一块，孟获是带头叛乱、影响最大的酋长。诸葛亮很清楚，蜀国的大敌是北方的曹操。对于南方部族，不能采取赶尽杀绝的错误政策，而要分化瓦解，孤立孟获，用计生擒孟获。
孟获被俘之后还不服气，说诸葛亮靠诡计取胜不算英雄。诸葛亮没有难为他，当场释放，让他回去起兵再战。就这样，一而再，再而三，诸葛亮一次次生擒孟获，又一次次将他释放。直到第七次，诸葛亮不但生擒孟获，俘虏了他的妻子和弟弟，还使得其他部族纷纷归顺，孟获的部族也是众叛亲离。在这种情况下，诸葛亮对孟获一家人仍然以礼相待，终于使孟获深受感动，发自内心地臣服于蜀国。蜀国南部从此平静稳定下来。
诸葛亮对待孟获的方法也是谈判中经常用到的一个技巧，就是黑脸白脸策略。只不过，诸葛亮是一人分饰两角，一个人把黑脸白脸全唱好了。
在谈判过程中，所谓的黑脸白脸就是有一个人做好人，另外一个人做坏人。比如说，A公司的张总跟B公司的李总谈判，双方因为报价问题争执不下，A公司的张总愤然离席，并且丢下一句话说：“这个问题不谈了。”过了一会，一直在门外等候老总的秘书走了进来，秘书的到来既给了B公司的李总面子，也是A公司实施黑脸白脸策略的开始。A公司的秘书说：“我们张总的脾气有点急，这样吧，李总，您再考虑考虑，告诉我们一个合适的价格。”而如果最后B公司的李总真的做出让步的话，A公司的黑脸白脸就唱成了。
耶鲁世界学者项目的主任，是年轻的医学教授马克·康保罗先生，他微笑、沉默、低调，总是一副老好人的样子；而副主任柯尔·金斯伯格女士则麻利、主动、强悍，管着学者们，不让他们请太多假、频繁外出，这些事情就是她的责任。
表面看来，应该有很多人都不会喜欢柯尔·金斯伯格女士强势的风格，但是，如果没有这样的狠角色，那些学者们肯定不会自觉地呆在学校里认真地学习和搞研究的。马克·康保罗先生扮演的就是白脸的角色，他的忍让和宽容会让学者们感觉到亲切，会愿意与他进行交谈。而柯尔·金斯伯格女士扮演的就是黑脸的角色，虽然很令人生厌，但是，在那些学者日后有大作为的时候，他们一定会明白柯尔·金斯伯格女士的良苦用心的。
美国财政部部长保尔森的首席助理但·莱特先生习惯对孩子们循循善诱，在他让四个孩子参与选圣诞树、安置圣诞树、装饰圣诞树的过程中，可以看到他怎么样让孩子们有参与锻炼的机会，让他们得到成就感。他鼓励孩子们尝试行动的做法富有耐心，而且能及时给予孩子们指导和帮助。相比较而言，他的太太国薇则是另一种风格，她基本上是自己身先士卒，同时对孩子们有所要求，而且有一定的权威性。
但·莱特先生和他的妻子国薇又分别扮演了白脸和黑脸的角色。这样的方法对孩子的教育无疑是一个行之有效的方法。
传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。
代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
诸葛亮在七擒孟获的时候，一个人就把两个角色唱完了。但是，在谈判中，要想使“白脸”和“黑脸”的谈判策略生效，就必须要有两名谈判者分别与对手进行谈判。并且，两名谈判者不应该同时出现在谈判桌上。
因为，如果两个人一同出席的话，其中一个人有可能会给对方留下不好的印象，而这将会影响对方与另外一位谈判人员的谈判。
我们来分析休斯的案例，休斯在一开始的时候唱的就是“黑脸”。在谈判刚开始的时候，休斯就因为与对方达成不了一致的意见而“勃然大怒，拂袖而去”。休斯自然激起了对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒霉”的反应。
而代替休斯出现的代理人则开始唱起“白脸”的角色，也就是扮演了一位态度和善的老好人的角色。代理人的出现使对方感到“总算松了一口气”、“这样的态度还有些谈判的余地”。于是，对方也愿意坐下来跟休斯的代理人进行进一步的交谈。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。休斯只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感就够了，目的也就达到了。不过，这种谈判策略只能用在对方极其渴望从谈判中获得利益的场合中。
比如说，对方公司急需一批电子产品而与你方进行谈判。但是，双方就报价问题争执不下。那么，这个时候，你方完全可以使用“白脸”和“黑脸”策略。因为对方急需产品上架，所以，一旦他遭遇了当头一棒的“黑脸”以后，接下来的“白脸”会对他产生很大的安抚作用。并且，因为对方真的是很需要这批产品，所以，他也不会因为对方的态度问题而轻易终止谈判的。
相反的，如果对方并不是很着急与你方达成当前的协议，或者说，对方有很多的产品供应商可以选择，那么，如果你方轻易使用“白脸”和“黑脸”策略，或者使用不当的话，对方是很可能会拂袖离去，终止谈判的。
所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”策略便派不上用场了。而如果是“非谈不可”，那么，这一策略就可以使用了。
谈判人员都知道，谈判以在自己的地盘上进行较为有利。但是，在使用“白脸”与“黑脸”的谈判策略的时候，却反而以在对方的阵营中进行谈判更为有利。
比如说，谈判是在对方的地盘进行的，那么，不管你方的第一位谈判人员用什么样的态度对待对方，对方都会有一种“反正这是我的地盘，我怕什么，看你还能狂到哪儿去”的感觉。自然地，他们也不会产生过激的反映，愤然离席的情况也很少出现。因为这本来就是自己的地盘了，离席还能离到哪儿去呢？
而当第二位谈判人员以良好的态度来继续谈判的话，对方会感觉“这样的谈判还像话”，自然也不会用太过强势的态度对待你方了。
相反地，如果谈判是在你方的地盘进行，而对方又被你方的第一位谈判人员激怒了的话，对方很可能就不会轻易再开始第二轮的谈判了，或者干脆提出改换谈判地点的要求。而一旦谈判地点变更，对方很可能就会因为地点的变更而忘掉第一轮谈判的不快，重新整理自己的情绪和谈判思路，以高昂的斗志再度面对你的挑战。如果真是这样的话，你方的“白脸”与“黑脸”策略的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”策略的功效源自第一位谈判人员与第二谈判人员的联合战斗。第二位谈判人员就是要利用对方对第一位谈判者人员所产生的不良印象，继续其未完成的工作。而如果第一位谈判人员的“黑脸”没有唱出彩的话，第二位谈判人员的“白脸”戏码也不会得到更多掌声的。
