把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。
（1）揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好，也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议要比他还细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。
（2）揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力。这有助于使客户方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。
（3）揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。
（4）揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。
（5）揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。
无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口。总之，就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵、你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。
