将客户的反对问题化成比喻,客户很快就恍然大悟。当客户提出反对问题时,你是选择正经八百地回答,还是暧昧不明、越说越不清楚呢?
客户的问题千奇百怪,有时候太正经八百或太专业的答案,反而会让客户听不下去,这时候,业务人员不妨发挥同理心,选择比喻销售法。
近年来,各家银行、保险公司纷纷推出许多新型的金融商品。在销售金融商品的时候,无论是理财专员还是保险业务人员一定会遇到客户问这个问题:“这个投资有没有风险?”
业务员通常会解释:“投资难免有风险,来,您看这个图……”
但是,采取比喻销售法的业务员,则会用更口语化的方式,让客户了解风险是怎么一回事。
让我们来看看下面的对话:
客户:“有没有风险?”
业务:“您觉得结婚有没有风险?”
客户:“有啊。”
业务:“既然有,那么请教一下,您结婚后,会不会问‘老公,我嫁给你之后,现在净值多少’、‘老公,我什么时候可以赎回’?”
客户一边笑,一边摇头。
业务:“这就对了,结婚的风险可以说是百分之百呢!婚您都敢结了,更何况投资的风险也不见得是百分之百,不是吗?”
采用比喻销售法的时候,务必采用生活化、容易了解的例子,如果可以想到让客户产生共鸣的例子更好,但记住千万不要使用“不合逻辑”的例子,以免让客户觉得你是在开玩笑!