3.5.1竞赛奖励设置的原则竞争能激发销售人员求胜的斗志，提高业务员的士气。销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售主管要不时地给予激励。开展业绩竞赛是一个激励的好办法。
业绩竞赛虽然是强心剂，但如果用药过猛，也达不到预期效果，反而成了散心丸。有的销售主管没有一套严格的规章及作法，心血来潮则大奖小奖一起来，人人受奖等于没奖，结果花了大笔费用，得不到激励效果，反而影响士气的提高。产生这种情况的主要原因是销售主管对业绩竞赛的用意及要领没能妥善掌握。
竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员付出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。否则业务员的工作本身就是按业绩拿佣金，为何还要给予竞赛奖励呢？业务员追求可见的成功，需要主管的赞扬和鼓舞。竞赛要能创造业务员的销售热忱，制造业务员不服输的拼劲，即竞赛必须制造想赢的高潮。
我们明确了竞赛的目的和意义之后，就要看如何来设置竞赛项目及奖励办法以达到目的。首先应掌握一些原则，一般说来，主要应注意以下原则：
（1）奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者人数的50～60%有获得奖励的机会。成功的奖励办法是能鼓励大多数人的，奖励面太窄，会使业绩中下水平的业务员失去信心，使他们无动于衷。设计自我竞赛目标可以解决这个问题。
（2）业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于公司整体销售目标的完成。
（3）建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。
（4）竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。
（5）竞赛的目标不宜过高。让大多数人明白只要通过努力都能达到。
（6）专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。
（7）要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛。
（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都有愿望得到，但又舍不得花钱自己买的东西。
（9）奖励的内容有时把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象。
（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。
3.5.2竞赛奖励实施的方法
1.竞赛目标的设定。
竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2.67%至3.25%之间。销售主管作计划时可以按销售业绩额的3%左右来提取竞赛奖励费用。
有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。有些主管设想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种目的又想获得那种效果，弄得规则错综复杂，方法千奇百怪，却让人搞不清到底竞赛的目标为何？预期效果又是什么？不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。
竞赛是利器，可以制胜也可伤人。关键要看竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
（1）提高销售业绩奖：达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前茅等都可以利用一定的积分予以奖励。
（2）问题产品销售奖：对于问题产品的销售如新产品、库存滞销品，业绩较好者给予积分或加重点数予以奖励。
（3）开发新客户奖：对于开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。
（4）新人奖：新吸引来的销售人员中业绩高者予以奖励。
（5）训练奖：训练新人绩效最高者给奖。
（6）账目完好奖：坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。
（7）淡季特别奖：在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者给奖。
（8）市场情报奖：协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。
（9）降低退货奖：退货量最低者或占销售总额比例最低者给奖。
（10）最佳服务奖：根据客户反应及公司考察，服务态度最好、服务质量最高者给奖。
以上列举了几种常用的竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标可能有四五十种，各销售主管应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，达到预期目的。
有些行业的营销目标是多元化的，那么在开展销售竞赛时也会有不同的目标。比如销售工业品的企业要经过厂家的业务员、批发商、零售商多个层次才能把产品送达消费者手中。像生产经营汽车零件、家用电器、轮胎、眼镜、钟表等产品的企业即属此类。这类企业就应建立多对象、多目标的竞赛办法。只有这样才能环环相扣，形成推动销售计划的连环力量，也才能达到致胜的营销策略的运用。
按行业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式或多层次的。如家用电器产品是通过业务员拜访零售商店（或专卖店）销售出去，所以就可用两层式的竞赛方式，即同时激励业务人员和零售商店。汽车零部件则可设立包括制造商的业务员、经销店及汽车修理厂在内的三层式竞赛办法。
无论如何，主要的精神是要把整个销售体系各有关人员同时确定为竞赛的激励对象。如果只以业务员为竞赛对象，经销商或修理厂就不会积极参与推销产品，会造成负效果或成为竞赛推动的障碍。所以，最好是让大家都来参与，调动大家的积极性。
不同目标、不同对象参与的多层次竞赛方式，得奖的层次不同、对象不同，所以竞赛的标准和计算方式也不同，但奖品可以相同。如汽车修理厂可以在竞赛中给予参加抽奖的彩券，每进货多少即给予一张优惠券；经销店则可采取同期销售增长率换算的点数，积分点数高者给予奖励；业务员则以目标达成比率或与前期比较的业绩成长率计算，绩优者给予奖励。这样的安排，每个不同层次的销售人员相互激励，其结果，自然就会产生较大的推动力。
2.竞赛奖励的实施。
竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项、竞赛资格及入围标准、时段时机的选择、颁奖方式及奖品的选择等作深入细致的准备。
（1）竞赛主题。任何竞赛都必须设想出一个主题，也就是一句标语。是新星奖、突破奖、还是南北对抗赛、周末大进击等？
（2）参赛对象。资格限制如何？只限业务员还是内外勤均可，或者经销商、销售网络成员都参加？
（3）入围标准。是总额累计还是个人业绩增长比率？或是团体业绩总额？是否考虑特殊情况或问题？
（4）给奖标准。只取前几名还是凡达到标准都给奖？
（5）竞赛办法。是否有需要加以解释及说明之处？
（6）竞赛促进。在竞赛过程中要采用各种方法，如内部叫好，例会发币，竞赛进展，竞赛热情。
（7）评审过程。评审要及时、合理、公平。看是否有漏洞及虚假之处。
（8）奖品选择。看能否吸引参赛人员？是奖金、奖杯、奖章、还是彩券、购物券、汽车、电视机、录像机、手表、皮包、化妆品等？
3.竞赛奖励活动的管理及评估。
（1）专项管理。竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指导下，自始至终要有专人负责管理。一旦出了问题能够及时发现和弥补。
（2）预算管理。竞赛是花钱的大事，绝不是把奖品宣布，把办法出了就算了事，先要进行成本效益分析。现举例说明竞赛预算的一般方法：
假定竞赛的目标是希望在竞赛期间能比平时增加15%的销售额，若平常每月是2000万的业绩，目标就是提高约230万销售额。若公司销售利润率为20%，则竞赛所能增加的利润即为46万元。假设盈利的20%可用来作竞赛，则可花的竞赛费用为9.2万元。
设定获奖最低标准后，估计会有多少人入围得奖，假定有20人入围，则平均每人可得奖金4600元。
竞赛的活动经费如估计约为1万元，则每位获奖者平均可获奖金的实际数为4100元。当然，以上只是拟定预算费用方法的一种。销售主管还可采用其它认为合适的方法。
（3）时间管理。竞赛要注意时间的掌握及时期长短的安排，在时机或时段上，最好和全年度销售计划以及特殊季节、假日等因素相互配合。一般小型竞赛以2～6周为宜，大型竞赛约1～3个月。时期太长，会使大家不愿太早冲刺或中途失去兴趣和热情。
（4）组织管理。竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断地宣传，创造竞赛气氛。销售主管应亲自到各营业单位宣布竞赛办法及意义，以鼓舞士气。在竞赛中应不时记录并公布竞赛的结果，如每日快讯、每周报道、倒计时、冲刺日报等；其他环节如存货的准备、后勤作业、送货及其他相关作业的配合都要谨慎安排，以免出现疏忽，影响竞赛效果。
（5）活动评估。许多主管在竞赛后仅把结果公布，成绩好则风风光光颁奖表扬或吃喝一顿；成绩不佳则草草收场结束。竞赛结束应及时作正式的评估与分析，看目标是否达成？经验何在？教训何在？发现有作弊行为如开假订单、报假账、联合报账等，要严格处理，树诚信之风，倡公平竞争。
4.销售竞赛的负作用。
销售竞赛对目标的实现有一定的激励作用，但同时它也有一些负面的效应。
（1）销售竞赛一旦开始就很难结束。因为销售人员已经习惯了这种奖励式的工作方式。一旦失去了奖励，他们的积极性就会降低下来。
（2）销售竞赛的结果很难正确评价。竞赛前期与后期的订单有可能都被算到竞赛期内。因此很难说明竞赛的真正效果。有些与客户关系较好的销售人员，在竞赛期间，客户存货增多，竞赛期过后，销量明显下降。
（3）销售竞赛的失败者士气低落。竞赛是人与人之间的竞争，而不是为配额而努力，因此销售人员有可能失掉互助精神。缺乏互助也会影响人员士气。
（4）销售竞赛需要大量的时间，销售人员忽略了非竞赛的活动。正常的管理活动可能受到干扰。
因此，在开展销售竞赛时，应多方面考虑其效果。
