正如罗杰斯·霍斯巴忠告年轻的泰德·威廉姆斯，进攻的首要原则是“首先要找到一个好的位置”一样。如果你没能瞄准正确的客户，那么所有策略都是无用的。所有的客户并不能创造相等的价值。他们会因其购买量，购买频次，对价格和其他产品性能的敏感度，以及获取、发展和维持关系的不同而有不同的价值。一个企业如果追逐那些无利可图或无反应的客户，那么它就浪费了资源，这些资源本来可以用来构建有价值的客户关系。
选择正确的客户相当于决定你想在什么样的水平上管理你的客户配合。我们可以用连续的三个点来表示企业经理管理其客户组合的水平——市场、团体和个体。一个企业可以选择在其客户组合中包括市场上的所有顾问，它也可以选择重点与属于某些团体的客户建立关系，或者它可以选择着眼于与特定的单个客户建立关系。一定要注意我们这里所指的关系策略的水平是“计划”和“执行”。一个企业可能有个人账户，但这决不意味着企业以单个客户为基础管理其关系策略。
一个组合的潜在价值是与现有的客户和潜在的客户的有关信息水平直接相连的。如果拥有更新的客户信息，那么企业可以通过精确地瞄准那些最有前景的客户，而避开无利可图的客户或从中抽身出来去提高客户组合的价值。如果获取客户信息并以此为基础采取行动不需要花费成本，那么所有公司都会以单个客户为基准管理他们的客户组合，而且都会通过只瞄准那些关系价值大于其获取和服务成本的客户，以便使其利润最大化。然而不幸的是，获取信息并以此为基础采取行动不是免费的。因而，“可达到的”关系组合价值在于获取和使用信息的成本。
管理你的客户组合的合适水平点在于：制定更好的客户关系投资策略的价值等于获取及使用必要的信息的成本。即使信息成本本身是合理的，但是有效地运用该信息却可能相对于获取信息来讲太昂贵了，这解释了为什么广泛地应用“分段解决”或“一对一解决”的市场营销处方并不能使所有企业的价值都最大化，而且可能抑制了企业的成长。但是随着时间的推移，企业的经济状况可能会改变，可能会获取新的信息，或者联系客户的技术变得更有效，因此那些没有定期检查并更新其组合管理策略的企业会冒着逐渐偏离其客户基础的危险。
研究结果表明，《财富》杂志排名1000名以内的企业中，不到1/3的企业清楚地了解他们的最有价值的客户是什么。虽然许多包装产品的制造商有主要客户的广泛的统计代表，但是，并不奇怪，这些制造商们的客户信息水平却是最低的。而做为中介服务的企业具有最高水平的有关客户的信息。
许多企业发现，对他们的整体客户组合中的一部分有详细了解并从整体上毫无偏见地管理所有其他的关系是很有价值的。
4.2.1销售队伍规模
在一定的情况下，企业可能会有理由选择构成市场的客户群整体做为其客户组合。这种策略，就像一个“指数化”互助基金，创立这样一种客户组合，其内在价值平均后等于整个市场的价值。组合经理管理组合是以假设所有的客户都创造相等的价值为基础的管理。或者由于鉴别不同客户的创造力会花费很大成本；或者按不同客户的创造力来行动会耗费高成本，所以按所有客户都创造相同的价值的假设来管理客户组合。只有当企业拥有供应方优势，如：低生产成本或较好的获取、发展、维持客户关系的技术时，这种指数化策略才会取得更好的成果。在指数化策略中增长，在很大程度上是客户数量的增加，从而也就是销售量和市场份额的增加。
如果客户人数是相对同质的，在某种意义上所有客户关系都大体上具有可比的价值，企业对于它吸引或维持哪个客户关系几乎是漠不关心的。这种客户组合的“交易规则”是十分简单的——资源有多少就购买多少。但是，如果企业的客户群具有各不相同的客户关系价值，企业在市场层面上的客户关系管理将受到那些着重于抢走企业的最有价值的客户的竞争对手的严重威胁。
在以市场为基准的关系组合中，买者和卖者的关系经常是可替代的，并且以宽泛的同质性和自我选择为基础。这适用于所谓的大市场物品，但是也会适用于狭窄的市场上的客户关系，如重型机车市场。
4.2.2在团体层面上管理关系组合
相应地，客户组合的经理也可以把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或某种类型的客户身上。这样做，比在市场层面上管理客户关系组合需要更充分的客户信息，并且会牺牲某些因分散化带来的利益。这种策略把客户关系组合经理的命运更紧密地同某一特殊客户团体的命运连在了一起，推动经理专注于满足该团体的特别的需要。因为在许多案例中这些客户也是同质的，也易于被竞争对手抢走，所以企业必须不断寻找在显著位置上的优势，或在其客户基地周围设置障碍。
当然，企业可以选择对一个市场内的几个团体提供服务。但是，能成功地做到这点的能力依赖于企业生产出这样一种产品的能力，该产品既能吸引其他团体，同时不减少或破坏对企业最好的顾客的吸引力。例如，美国的USSA，一个保险公司，通过瞄准对军官及其需要的方式建立了它的特殊的有价值的客户组合。由于军事力量的削减，公司扩大了其目标基地。这一策略是否能奏效，取决于这些新的团体在多大程度上相似，还取决于容纳任何不同的团体，是否会解释USSA的特殊的位置。
4.2.3在个人层面上管理客户关系组合
在市场这块宝石的最好层面上，企业可以单个客户为基准管理其关系组合。这比其他管理策略需要更深入的客户信息，而且由于依赖于客户的数量和价值改变的特性，因此客户信息，而且由于依赖于客户的数量和价值改变的特性，因此客户组合管理者需要有更成熟的联系技术。在过去，只有特别有价值的客户关系，比如那些富有投资者或玩大筹码的赌客，需要对其提供个人化的特殊对待。但是，新技术使对更普通的有价值的关系进行以个人为基础的管理成为可能。
当从更好的关系管理决定中获得的预期收益大于获取及维持有关信息和知识的成本时，投资于以客户为主的信息和知识是有利可图的。为了改进这种决定，客户关系价值分布、或客户对创新的反应的某些改变是存在的，而且必须值得弄清客户相对于其他人的位置。因此，当客户分布在关系价值、偏好，或者需求上存在很大差异时，客户组合管理倾向于在个体这个层面上进行。
对个体关系的动态管理包括定期检查，以及决定对每一个关系投资于何种层面及类型。在过去，这样做意味着限制个体管理的数量，但是，随着信息技术的改进，以及客户模型的完善，使得企业能够在个人层面上对大量的客户进行管理。
