企业无论是透过“经销商”代销产品，或是由企业直接卖给经销商，在自由竞争法则下，厂商会互相抢夺市场与经销商。如何占有更多的经销商（指经销商或使用者），是决定成功的关键因素。
因此，“间销”通路者，要费力于如何开发出更多“新经销商、专卖店”；在竞争的商场环境里，已加入的厂商为拓展业绩，后进入的厂商，为争取生存机会，新、旧厂商彼此都会抢夺产品的经销商。
所以，一些企业提出“经销商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的经销商不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对经销商进行有效管理的重要原因。其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。经销商是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品，并与厂商一起共同开发市场、管理市场。
××阿胶公司对经销商地位的认识有独到的认识。该企业过去片面僵化地理解“经销商是上帝”，造成强调经销商利益多，责任、制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。实践让××阿胶公司认识到，厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。1999年，该企业按新标准和过去的经营资料对经销商重新筛选后，将其由605家减少至200余家，制定了冲货防范措施、新开户标准，规定现款交易数额及批次，并把经销商回款时间及数额都与经销商的利益紧密联系。严格规定，把销售任务由业务员转移到经销商的身上。经销商没有了“上帝的感觉”，这种对经销商表面的限制其实为其营造了一个更好的经营环境，不少经销商的积极性更高了。
该企业认为，把经销商由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。厂家与经销商的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。
