对经销商管理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。
5.5.1利益管理——企业必须让经销商赚到钱
利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。企业要管理好经销商，首先就要确保经销商赚到钱。
经销商把产品分为两类：一是能够赚钱的，二是能够带货走量的。如果你的产品不能让经销商赚钱，那你的产品就要能够为经销商带货，使经销商能够从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让经销商赚到钱，又不能让经销商带货，经销商怎么会积极销售你的产品呢？但产品只起带货作用时，风险性也就产生了，因为如果别人的产品也能够带货时，经销商就可能在某一天抛弃你。
让经销商赚钱，今天许多企业都是这样说，但并不是所有的企业都能做到这一点。让经销商赚钱，不只是取决于企业的产品留给经销商的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序，是让经销商赚钱所必不可少的条件。
5.5.2支援和辅导经销商
企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业产品的销售量也就会随之上升。
1.辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。
日本松下公司专门设立“松下销售研究所”，辅导松下公司的经销商，提高他们的经营素质和经营技能。伊利集团也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。一句话是“授之以鱼，不如授之以渔”，让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效果。厂家对经销商进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将经销商集中在一起进行“集合强化训练”，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内部刊物进行训练，等等。
2.支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。
经销商支援行动的内容相当繁杂，若按指导，支援的内容分类，有以下6项：
（1）与经营管理有关的指导、支援。如制定销售目标与销售计划的指导；对经营方针、经营政策提供意见；对经营者、管理者实施进修教育；提供财务管理意见；指导设置企业内部组织机构等。
（2）与销售活动有关的指导、支援。如提供同业动向、厂商动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助；帮助培训销售人员；协助开发新经销商；指导改善顾客管理；指导信用额度的设定与信用管理的方法等。
（3）与广告、公关有关的指导、支援。如支援制作广告宣传单及DM；支援经销商所举办的活动；在电视、广告上提及经销商；允许经销商使用厂家制作的广告；支援、协助经销商召开消费者座谈会；分担经销商的广告费等。
（4）指导经销商店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。
（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。如支援经销商的企划宣传活动；协助举办如品尝、试用等活动；协助举办店头示范活动，举办销售竞赛并邀请其参加。
（6）指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供经销商参考的销售信息刊物，编辑供经销商的业务员阅读的小册子，传递有关同行业的信息等。
目前，企业在对经销商进行支援时，有以下发展趋势：对批发商，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，使经销商乐于合作。对零售商，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划、促销活动开展等方面。
3.站在出货的厂商立场，所供应的货物要有效卖出，除了借广告宣传与产品力，仍必须在商店内拥有良好的陈列展示，以诱导入门而来的消费者加以购买。所以说：“拥有良好的陈列位置，是店头销售的关键因素”。一般商店较常出现的展示问题如下：
·断货。·没有POP广告。
·陈列位置不良。·没有标示价格。
·陈列量太少。·不合理的价格。
·没有多位陈列。·无彻底执行店内行销。
厂商为了确保产品的销售，在经销店应有良好的陈列展示机会，对于商店卖场的陈列展示，要注意下列各项：
（1）公司的各种品牌、各种尺寸、各种价格的商品，在该零售店里有无陈列，都需加以确认，否则的话，好不容易刺激、诱导顾客到经销店来，却买不到自己公司的商品，良机错失是非常可惜的。
（2）陈列位置要适宜。
即使商品有陈列，但陈列位置不醒目，效果也会大打折扣。也就是要陈列在消费者最容易发现的地方，一般来说，从腰部以上到眼睛的高度最好。
（3）适宜的陈列量。
要求“品牌的陈列面占有率”比其“市场占有率”更是有必要的。大量陈列也是方法之一。顾客看到眼前堆积如山的商品时，不只惊讶，同时也会表现出有兴趣的样子。而且会想：现在来买最划算或如此地堆积如山，恐怕销路很好吧，“是否比较便宜”，从而成为购买的契机。
（4）多位陈列。
依照“顾客动线”设计，在顾客流动量高的位置增加陈列是好方法。所谓“顾客动线”，就是顾客活动的路线，亦即以科学方法来分析顾客在卖场移动的流程，所获得的资料可用来改善卖场的布局。而制造厂商也希望在顾客动线最高的位置，摆设自家公司的产品。如在商店的柜台收银机旁，摆干电池、刮胡刀、口香糖等，容易遗忘，或容易有购买冲动的东西，其理由在此。此外，在关联性的位置陈列，也会有相当的效果。例如，烧肉酱通常是在调味料的位置出售的，也可尝试在买肉的位置旁陈列。
（5）价格标示。
陈列的产品，要标示产品价，而且要避免错误。
（6）POP广告诉求。
经销店内是否有POP广告？卖场若陈列有适当的POP广告，对产品销售有绝对的帮助。
（7）店员对产品的销售知识。
商店内产品五花八门，店员是否对本公司产品的特性，有充分的了解？是否具备良好的销售用语？
（8）产品资料整理。
各种产品促销宣传单是否足够？放置在产品附近或明显处，以利取用。
（9）产品库存量。
除店内陈列以外，商品库存量是否足够？缺货时补充是否来得及？
5.5.3客情关系
既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了经销商管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与经销商建立良好的客情关系。业务员平时要对辖区内经销商有计划地拜访，勤加耕耘。而各级业务主管也要对重要经销商进行拜访工作，以示公司对经销商的重视。
5.5.4风险控制
经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。企业必须加强风险控制。一位销售专家提出“对经销商要像佛一样地敬，像贼一样地防”。企业控制风险的方法主要有合同和法律方法、利益方法和客情关系。
