11.9.1掌握回收货款的主动权赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题，作者开列的第一个至关重要的处方就是坚定不移地奉行现款现货的原则。虽然这个原则比较保守，而且要承担放弃某些生意机会的风险，但它是值得的，至少坚持到中国商人普遍视信用为命根子之前不动摇。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为有效地付诸实施创造条件。
1.尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头，“为有源头活水来”，整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
2.给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：
（1）你的产品好销。销得快，资金周转就快，利润自然就多。
（2）你的广告支援火力大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。
（3）你的价格或非价格折让较高（与竞争对手相比）。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。
11.9.2建立完善的回款制度保障
在营销管理中，要制定切实有效的回款制度。对营销员为了加强其回款的动力和压力，如可规定每月回款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把贷款回收作为重要指标；对分公司经理也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要他出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。
智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每一次赊销业务，还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等待一番。因此，营销员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝招：
（1）对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。
（2）在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付。
（3）拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易之事。
（4）即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。
（5）要对方写下收据、记下日期、盖章签字。
（6）侦知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。
（7）不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。
（8）即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套中。
（9）可能导致麻烦的话，率先说出。
（10）对方装模作样地说着手头紧，你也要以同样的方式回敬！就算对方向你叩三个响头，你宁愿给他叩六个响头。
（11）如果问题还是解决不了，就请经理同行。
总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出相当程度的缠劲功夫，树立坚决收回货款的信念和意志。当然，赊欠货款的顺利回收，还要靠你平时与对方的友情培养，毕意人是感情的动物，让对方觉得对你心中有愧。
当上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有动用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回来（在货销售之前）；二是请求法院强制执行（万不得已而为之）。
