只有实现了与客户的会面，销售人员的销售技能和销售知识才能发挥得淋漓尽致。下面我们讨论获得与客户会面机会的有效方法和途径。通过这样的方法，你总可以获得一些较为积极的收获，即使你可能不会第一次就如愿以偿地成功约见客户。
在访问过程中，你要努力让对方记住你的姓名及特质，将一些与你有关的细节刻录在他的文件之中。在约见过程中，给客户留下一个良好的印象，使他相信你是一个高水平的职业销售人员，是值得信赖的，值得与之合作的。
这里是成功约见客户的七个步骤，经过这样的准备，客户也希望与你会见。
明确市场目标，不打无准备之仗
你首先需要确定哪些客户是你理想的工作对象。与竞争对手相比，你在哪些方面最具有突出优势？这些优势对哪类客户更具吸引力？你的竞争对手在哪些领域表现更活跃更出众？对于你的特色服务和利益计划，哪些人更为关注？考虑这些问题，对市场进行一定的分析，并小心谨慎地确定自己的工作目标，不打无准备之仗。
另外，约见不同的顾客有着不同的目的。在约见之前，要让顾客明确目的，一方面让顾客感到约见的必要性，另一方面也使访问具有针对性。虽然约见顾客的最终目的是为了成功销售商品，但约见目的因顾客、业务进展阶段和具体任务的不同而不同。常见的约见目的有推销产品、市场调查、提供服务、签订合同、与老客户联络感情等。销售人员应根据不同的目的创造各种机会约见顾客，扩大自身影响，提高企业信誉，树立企业形象，并达到预期的目的。
收集信息，了解客户
销售靠嘴 订单靠“抢”
销售人员约见顾客的内容要根据与顾客关系的密切程度等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对销售活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任。
向新目标客户所做的第一次访问仅仅是为了收集信息。在这次访问中，你应该重点访问一两个关键联系人，确定对方地址和其他必要信息。令人欣慰的是，你有5%的概率可以在第一次就能会见客户，虽然你可能最初并未抱有奢望。开始时，你应该介绍自己和公司，告诉对方你过去并没有和客户公司有业务来往，并表示愿意给对方认为合适的联系人写一封私人信件。请求对方帮助，尤其要有这些项目：某项目负责人员姓名（拼写正确），具体地址，回访的最佳时间，其他简单而有效的信息。
以信件形式自我简介
介绍信应该简洁、有趣，限制在一页篇幅之内，需要简单介绍公司、产品或者拟定的建议书就可以了。
电话联系客户
一般来说，在邮出信件14天以后，给客户打电话。如此一来，方便客户有充足的时间给你写信或者打电话联系，这样也不会显得过分急切，不会让客户反感。你在这一阶段的工作目标仅仅是为了敲定一次会面。要控制自己的欲望，不要向客户提供过多的产品或销售信息，只需引起客户的好奇心，并使对方觉得有必要见你就足够了。
访问计划需要花一定的时间来准备。应该使用工作日程表或者备忘录，作为设定访问计划的指南，不要逐字逐句地准备。
在选择约见日期和时间时，要注意灵活变通。
“小案例”
下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的对话：
推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好呢？”
推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢？”
试对以上两种约见方式进行点评。
“分析提示”
上述第一位推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方随时都可能加以推辞或拒绝。第二位推销员的问话则相反，他对双方约见的时间主动确定，提出具体方案，仿佛早已料到对方一定会有时间安排会见。若约见对方一时反应不及，便只好听从推销员的约见安排，让刘厂长作出“二选一”的决定，而无推诿回避的机会。推销员2在电话中那句“星期三下午还是星期四上午”的问话，很明显要比推销员1那句“那你看什么时候”的说法效果好得多。
一旦你从客户的谈话语气判断出你已经引起了客户的足够兴趣，在此时向对方建议进行初次会面是个不错的选择。对于约见时间，可以这样询问：“您看是这周还是下一周比较合适？”“是星期二还是星期三？”“是上午还是下午？”“是下午1点半还是2点半见面比较合适？”给对方一个选择的空间，这样可以掌握主动权，成功的几率也会比较大。以半个小时为基调询问使对方感觉访问不会持续太长时间，只需要大约30分钟。
如果客户仍然犹豫，你可以告诉他，几周以后你将到对方所在地方去，希望能和他进行简短会面，向他简单介绍有关情况。
如果客户总是答应在一段时间后见面，他们可能试图取消会面，这时可以采取措施来处理。可以重复约见邀请，简要告诉对方你将要介绍的内容，有什么人参加，并告诉对方你的电话，以便出现变化时联系。同时告诉客户，如果不能会面，你会将相关资料以书面方式告知他。
另外约见时间和地点的选择是否适宜，是否会影响到约见客户的效率，甚至关系到洽谈的成败。
“小提示”
访约客户的最佳时间
下面几种情况，可能是最佳拜访约见客户的时间：
（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
（2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
（3）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；
（4）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
（5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
（6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
（7）下雨、下雪的时候（经验表明，这样更易感动顾客）。
选择与确定约见地点
选择与确定地点应坚持方便顾客，有利于约见原则，这样才可能利于交易的达成。约见地点的选择方式一般有以下几种：
（1）选择推销人员的工作单位作为约见地点。
此种选择方式可以增进顾客对公司的了解，从而增强其对公司和产品的信赖感。但选择本公司作为约见地点，要求事先进行一些相应的准备和策划。一般说，在本单位约见顾客，推销的成功机会比较大。
（2）根据具体情况利用各种社交场合和公共场所作为约见地点。
如歌舞厅、酒会、座谈会、公园、广场等，在这种场合下，双方企业的影响力是均等的，相对较容易对顾客施加影响。
（3）选择顾客工作单位为约见地点。
这是较为常用的方式，因为在大多数情况下，顾客是被动的，而销售人员应该采取主动。这样给客户带来方便，也能表现你的诚意。但这种选择容易在心理上使销售人员处于弱势地位。
以书面方式进行确认约会事项
你应该给客户写信再次确定面谈时间，或者在文件中注明面谈为下一步工作，或者在你的客户跟踪系统中设置提醒。应用计算机的联系人系统对于这种客户回访计划进行安排是一种非常理想的工具。
提前24小时进行电话沟通
在会谈的前一天给客户致电，明确会谈的主要内容，大概持续时间，让客户对于约见有一个更为细致的了解，也方便客户准备相关资料，相关问题。
后续工作（follow-up）
如果你已经正确完成了目标市场的相关工作，你的客户就可能需要你的产品，或者对你的产品感兴趣，当然这并不是绝对的情况。询问客户你应该什么时候回访，以便了解事情的进展状况。一旦与客户约定好回访时间，就应该把这一信息输入自己的跟踪系统。如果你能准时回访，多数客户联系人会感到很高兴，并产生信任。
你也要将那些真正拒绝访问的客户列出一个联系名单，并在一年内至少回访两次。按照这种工作程序，你将能够和更多的客户实现顺畅的会谈。
按照这样的七个步骤，下面大概列出一个计划草稿：
您好，我是××公司的××。
您能否帮我收集一下贵公司负责××工作人员的相关信息呢？
您是否知道王经理今天在不在办公室呢？请问他是否有时间接受我的访问？
您好，王经理。我是××。
我是公司的销售代表，可能您已经阅读过我一周前给您发来的信函了？
我了解到贵公司正在考虑解决××问题的方案。
我了解到贵公司正在开展××方面的业务。
我们的产品有很多型号，性能优良，完全能够满足你们的需求。
我们现在引进了一种新的方法，它可以节约17%左右的新部件，高效节能，符合贵公司的需求。
王经理，请告诉我，当然如果您愿意的话，您希望获得怎样的效率水平呢？您看周四还是周五比较合适？我觉得我们需要进一步深入讨论。您看可以吗？
确定会面日期、时间和地点。
