孔子曰：“兴于诗，立于礼，成于乐。”礼在工作中的作用不可小视。销售工作是与人打交道的工作，客户对你形成的印象往往决定了对你的产品的印象。对于现代职业人士而言，拥有丰富的礼仪知识，根据不同场合应用不同的交际礼仪、交际技巧，会令事业如鱼得水。前面两个小节我们谈到了与客户用餐时需要注意的餐桌礼仪和如何正确使用名片。这一节我们来看一些其他的礼仪细节。
见面时的礼节
和客户见面，通常会通过以下三种方式，然后进行实质性交谈。
（1）打招呼。标准用语为“您好！”“很高兴认识您！”“见到您非常荣幸！”；或者斯文一些的“幸会”“久仰”；或者随便一些的“久闻大名”“早就期待着与您见面”。打招呼就是表示彼此见面的礼节。西方人打招呼更简单一些，一个“Hi！”，意思都在里面了，还显得比较热络与亲和。
（2）问候。常用语为“您最近怎样？”“吃了没有？”“忙什么哪？”“身体好吗？”。问候是问对方近况，属于扯出话题的引子，但要适当，否则会闹出“您生病了没有？”这样的笑话。西方人则很少问候，因为问候难免会涉及个人隐私，如果对方不愿意回答，结果就会有些尴尬，所以西方人总是点到即止，省了这个中国人习以为常的关心。
（3）寒暄。寒暄就是轻松地闲聊，没有什么动机，也不一定有实质性内容，随意找些话题，或者表示一些特定的感受，例如“好久不见，您又发福了”“您的气色真不错”“今天的天气真不错”等等。
寒暄比较随便也比较亲切，不仅可以联络感情，也可以为之后的进一步交谈营造和谐的气氛，但不必刻意安排，只要你平时稍加注意，多些感受，并且能够根据对方的实际情况调整好自己的状态，现场发挥就行了。
由此可见，打招呼是彼此见面，问候是关心对方，寒暄是礼节性聊天，什么层面讲什么，还真有些讲究的必要。
握手的礼节
握手是人们进行日常交往所不可忽视的身体语言。销售员在销售过程中，势必要经常拜访客户，联络友谊，在与客户见面或离别时，握手是必不可少的礼节。
根据不同的对象，握手的方式也不同，对同性的长辈，要先用右手握住对方的右手，再用左手握住对方的右手手背。实际上就是双手相握，以表示对长辈的尊重和热情。对待同龄人、晚辈、同性，只要伸出右手，和对方紧紧一握就可以了。对待异性，特别是男性和女性握手，只应伸出右手，握住对方的四个指头就可以，有时女性对男性的反感就来源于握手，有的用力全握，有的抓住不放，都是不礼貌的，都会给对方留下不好的第一印象。
握手的标准方式是行至距握手对象1米处，双腿立正，上身略向前倾，伸出右手，四指并拢，拇指张开与对方相握，握手时用力适度，上下稍晃动三四次，随即松开手，恢复原状。与人握手，神态要专注、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。
握手时为了表示热情友好，应当稍许用力，但以不握痛对方的手为限度。在一般情况下，握手不必用力，握一下即可，男子与女子握手不能握得太紧。握手的时间一般以3秒左右为宜。切忌握住异性的手久久不松开。即使是握住同性的手，时间也不宜过长。但时间过短又会被认为傲慢冷淡。所以一定要掌握好握手的时间。关于握手的先后顺序，一般情况下，主动和对方握手，是表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应该先伸手，在离别时，客人应该先伸手。男女之间，男方要等女方先伸手后才能握手，如女方不伸手，无握手之意，方可用点头或鞠躬致意。长幼之间，年幼的要等年长的先伸手；上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重。握手时精神要集中，双目注视对方，微笑致意，握手时不要看着第三者，更不能东张西望，这都是不尊重对方的表现。
握手还有一些禁忌。不要在握手时戴着手套或戴着墨镜，另一只手也不能放在口袋里。只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
目光接触
眼睛是心灵的窗户。所以，目光更能帮助对方建立起对自己的印象。在与客户进行面谈时，目光不要四处游离、闪烁不定。研究证明，人类脸部眉毛到下巴的位置，是表情最丰富的部位。如果把目光集中到客户脸庞的该部位，很容易使客户产生信赖的感觉。但是也不可长时间地盯着客户看，否则容易使对方心情紧张、感觉别扭，甚至产生厌恶情绪，因此要适当地进行目光转移。一般间隔三四秒后往下方转移一下目光。而向上看或向左右看都是不合适的做法。
手势
我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于我们表达的，有的会令人讨厌。在生意谈判时，最好不要出现用食指点指对方的手势，这样会让对方非常反感，也不要讲话时乱挥舞拳头，这些手势都是不礼貌的。
微笑
做销售员，学会笑脸迎人，这就是一种谋略。微笑，它不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人失去什么。它产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆。用微笑去对待每一个人，那么你就成为受欢迎的人。当成千上万的销售员用微笑去迎接客户，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张的气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适当的微笑则可以有效地缓解气氛。带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很讨人厌的家伙，变成了一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。所以，你得去练习，去微笑，使你脸上泛起微笑为止。于是，就要做到以下几点：
（1）当你不想笑的时候也要笑。
（2）在不高兴的时候仍然要保持微笑。
（3）感染身边的人。
（4）让别人分享你的快乐。
（5）用你整个脸去微笑。
（6）时刻注意自己的表情。
（7）运用你的幽默感。
坐姿
在拜访客户、接待客户时，坐姿是我们销售员最常用的肢体语言。销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售人员不要先坐下，坐姿要端正，身体微向前倾，千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。在就座时要注意以下事项：入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰到桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬。坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不要东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；双腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇动或抖动。总之，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。
站姿
在销售工作中，很多时候都需要站着和客户谈业务，可许多销售员站着不断地摇晃肩膀，不停地倒换双脚，这些动作会让客户感到你不耐烦，想尽快结束谈话，也不礼貌。正确的做法是：挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两脚交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手反背于背后，给人以傲慢的感觉；三忌双手插入衣裳或裤袋里，显得拘谨、小气；四忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前有挑逗之嫌；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人以懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙，给人以懒惰的感受；七忌身体抖动或晃动，会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。
鞠躬
有的销售员到客户公司去拜访客户，看见办公室有几个人，理都不理地坐下，也是很不礼貌的，这一点应该向日本人学习，向大家鞠个躬，问声大家好，也许就是由于你的礼貌，其他人也会帮助你拿下定单的。
点头
在许多场合点头微笑，也是销售的最好肢体语言。比如：在会场，在饭厅，在办公室谈话，你都可以用点头的肢体语言表示自己的问候。
使用电话的礼节
电话被现代人公认为便利的通信工具，在日常工作中，使用电话的语言很关键，对于销售人员，可以通过电话来做市场调查，约见客户，进行电话洽谈等，如此一来，打电话的礼节不可或缺。
打电话时虽然相互看不见，但说话声音的大小，对待对方的态度，使用语言的简洁程度等看不见的风度表现，都通过电话传给了对方。电话虽然是机械的，但使用它，第一件事就是用声调表达出你的诚恳和热情，声音悦耳，音量适中，这是每一位打电话的人都应遵守的最简单、最起码的礼貌。
讲话应该简洁明了，嘴与话筒之间保持3厘米左右的距离，中途需与他人交谈，应用另一只手捂住话筒，接听客户电话时不许与其他人搭话。应遵守“三分钟通话”的原则，尽快把事情说完。在通话时，若电话中途中断，按礼节应由打电话者再拨一次。拨通以后，须稍作解释，以免对方生疑，以为是打电话者不高兴挂断的。通话结束前，应道“再见”。应该由客户首先挂断电话。
如果是客户给你打电话，你应该在电话铃声响起三声之内接起电话。
在商务交往中，接电话时所讲的第一句话应是问候语加上单位名称：“你好！这里是××公司的××。”接电话时不应出现“喂，喂”或者“你找谁？”等非商务用语。特别不允许一开口就毫不客气地查问对方“你找谁”“你是谁”“你是哪儿”，或者“你有什么事？”通话中不得对着话筒打哈欠、吃东西，也不要同时与他人闲聊。如果拨错了号码，应马上向对方表示歉意。
吸烟的礼节
如果你是个吸烟者，首先要注意在客户面前的吸烟礼节。烟的层次要适合自己的身份，价位不能太高，也不能太低，最好抽硬包装的烟，尽量放在自己的最外层衣服内部的兜里（和火机在一起）。建议用充气的火机，火机的外表不要用太亮的，高级火柴也是个不错的选择，但是一定不能用一打就有一股味的火柴（即便是香味）。
销售人员在销售过程中，尽量不要吸烟。不仅因为吸烟有害健康，在销售谈判中吸烟，容易分散客户的注意力，是一种不礼貌的行为。如果客户不吸烟，那么会对吸烟的销售员产生厌恶情绪。如果知道客户会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近客户时，先询问客户是否需要吸烟，如果客户需要，可以先递上一支烟，如果客户不需要，你也不要吸烟。如果客户先拿出烟来招待自己，销售员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的”，以示礼貌。如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。在给客户及周围人递烟时，要手握水松纸的另一端，将烟嘴朝着客户方向。当客户给你点烟时，你要双手握住火苗，以示尊重。
馈赠的礼节
与客户交往过程中，可以以公司或是个人的名义送一些小礼物。如何挑选适宜的礼品，对每一个人都是费解的问题。懂得送礼技巧，不仅能达到大方得体的效果，还可增进友谊，稳拿订单。
（1）切勿直接去问客户喜欢什么礼物，一方面可能他要求的会导致你超出预算，另一方面你即使照着他的意思去买，可能会出现这样的情况，就是：“呀，我曾经见过更大一点的，大一点不是更好吗？”反而让礼物起到了负面效应。
（2）切忌送一些将会刺激别人感受的东西。
（3）不要打算以你的礼物来改变别人的品味和习惯。
（4）必须考虑接受礼物人的职位、年龄、性别等。
（5）礼物不在于它的价格昂贵，有纪念意义的更为适合。初次见面可以携带和本公司有关的礼品。
（6）谨记除去价钱牌及商店的袋装，无论礼物本身是如何不名贵，最好用包装纸包装，有时细微的地方更能显出送礼人的心意。
（7）考虑客户在日常生活中能否应用你送的礼物。
错误的身体语言
许多销售人员在面对客户时，时常出现不当的肢体语言，间接导致销售上的障碍却不自知。以下提供几项业务人员常犯“错误”的身体语言：
（1）双手抱胸。不论是站着或是坐着，双手抱胸都会令人觉得有不相信别人的意味存在，对于说话的人是一种不服气的神情，宜尽量避免。长年如此非但猜疑心会加重，同时亦会产生过于固执己见的毛病，这样的身体语言也会显示在不当的人际关系之中，经常不自觉地双手抱胸将会在人群中被排斥，同时对销售能力而言也会受到限制。
（2）眼中见三白。意指对人注目的时候并没有正面看对方，而是由下向上看，且眼睛是向上吊着看，乍看之下在眼珠的左、右和下方都见到眼白，此谓三白眼，这在面相学中属于贫贱之相，而在销售过程中如此的眼神，代表怀疑和鄙视的眼光，会令他人看了不舒服，这将不利于面对客户的销售心理，因此，与人目光正视代表诚意正直与信心坚定，眼见三白是不良的身体语言。
（3）跷二郎腿。业务人员和客户坐在一起时切忌跷着二郎腿，以免显得过于傲慢与不端庄。在行为学上，坐着时跷着二郎腿虽然代表自信与专业，但是过度自信容易变成自夸，说起话就会夸大其词不切实际，很难取信于人，更不用说提高销售率了。
（4）坐姿摇摆不定。有些办公椅子是旋转式的设计，目的是为了方便在办公桌上的文件处理，业务人员若坐上了这种椅子就左右不停地摇摆，客户的订单就容易被摇掉了。因为坐不稳定代表缺乏耐心与毅力，做事容易虎头蛇尾、持续力不足，客户自然不愿意相信您的售后服务，所以成交的几率就不高了。
（5）无语露齿怪模样。除非有需要说话，否则口要闭上为宜，千万不要出现嘴唇上下振动或是无语露齿的模样，这不但会令正在说话的对方分神，更会令人感到业务员是一位是非很多的人，想要博得别人好感自是不易；另外嘴角习惯歪向一边的样子，也会带给人自负、不满现况的不良印象，这都是不良的嘴部表情。
（6）单手或双手托腮。因为托着下巴听别人说话的姿势一定不好看，同时也代表着疲劳与不耐烦的表情，并显示其个性是软弱无助的犹豫性质，在销售中不宜使用。
由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，多半并不自知。但肢体语言在与客户的交流中起到至关重要的作用。除了你自己要注意自己的身体语言的正确性，不会让客户觉得不舒服以外，你还可以通过观察客户的面部表情，肢体语言来洞悉客户的内心，随时判断客户的想法，把握客户心理，赢得销售。
