在这个充满商业战争硝烟的社会里，只有优秀的销售员才能在这里立足，而作为一名优秀的销售员，在面对各色顾客时就应有不同的应对方法去解决客户的疑问，才能给自己带来订单，所以掌握促成交易的方法极为重要。下面介绍几种促成交易的方法：
直接成交法
直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易的方法。销售人员使用直接成交法，可以尽量缩短达成交易的时间，尽快签约。但是，这往往需要销售人员的勇气和信心。直接成交法并非在每项销售交易中都适用。销售人员要考虑当时交易的场合、所销售的产品以及与客户的关系等各方面因素，综合考虑以后才能决定是否使用直接交易法来达成协议。
一般在以下几种情况下应用此法：
（1）对一些老客户。
客户：上周卖得不错，大概卖掉了20箱。
销售人员：我看，那就再订20箱吧，刚好够一周的销量。
（2）当知道客户对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交易。
客户：你这个产品的确很不错，只是……
销售人员：那就别再犹豫了，它正好可以解决你所面临的问题，订货吧！
（3）当客户提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法交易。
客户：有关产品和售后服务我都没什么问题了。
销售人员：现在，您对我们的产品和售后服务已经有了全面的了解，请在订单上签个字吧。
假设成交法
假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处；假如您要购买该产品，您将给谁使用”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。
在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客，反而使成交更快地失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。
缩小选择法
缩小选择法就是推销员根据客户的要求为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即选择成交的方法。优秀的销售人员善于帮助客户剔除那些不太合适的产品而把客户的注意力集中到需要购买的商品上，作出选择。这既表现了你服务的专业性，又可促成交易，增加销售业绩。
而其中最常用的是二选其一法，二选其一的问话技巧，只要买家选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。当然，适当的分析比较也是必要的。让顾客感觉你确实是在为他服务而不是盲目推销。
有一名在麦当劳工作的销售人员，他的销售额总是名列前茅，他的照片总被贴到最佳员工的位置。大家都很奇怪想知道他成功的秘诀。在一次经验交流会上，这名销售人员告诉了大家一个技巧。顾客来餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐，但是对于饮料，却往往不那么明确地点明是要大杯、中杯还是小杯，而只是说要要一杯可乐或一杯牛奶。面对这种情况，他便问顾客：“您要大杯还是要中杯？”结果他发现竟有70%的顾客会在这两个里面选择，而很少有客户主动地提出要小杯。这样一来，他的营业额自然就提高了。
鲍威尔成交法
在生活中，总有办事拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。
你可以对他说：“××先生/小姐，美国国务卿鲍威尔说过：‘拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。’而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天您说“好”，那会如何呢？假如您说“不好”那又会如何呢？假如说“不好”，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说“好”，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。××先生/小姐，说“好”比说“不好”对您的好处更多是不是呢？”
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。对这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户做决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
细节确认法
细节有重点和次要之分，在整个销售过程中，顾客最关心的是价格，而比较不在意其他细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。
销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式，产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。
假定成交法
假定成交法又称断定成交法。这是一种把每个顾客假定为都会购买者，来展开销售说明工作，提高推销面谈的起点，直接将销售提示转为购买提示，让顾客接触自己的利益点的成交方法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔销售业务的基础。这种思想必须贯穿于商品销售的全部过程直至最后成交，而其假定的基础来自销售人员的判断力和自信心，确信客户“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，不能让客户觉得他不买你的商品有道理。这样可以在轻松的气氛中增强客户的购买信心，并使之作出成交决定。当你主动提出成交性建议时，如果客户不明确地表示反对的话，买卖即可做成。
使用此法需要注意的是，分析客户能否接受此法，同时确信客户有购买动机，尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。
一分钱一分货成交法
在推销中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。
突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍重点放在他能得到哪些价值。面对这样的客户，你可以试试下面的方法：
你温和地问：“××先生/小姐，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”在他回答之后，你再问：“××先生/小姐，您曾买过什么便宜货，结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说：“××先生/小姐，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。你可以用这些话结尾：“××先生/小姐，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。××先生/小姐，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。”
在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。当客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。那么，你的交易就达成了。
未来事件法
未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。
激将法
激将法是指销售人员用语言巧妙地刺激客户，使客户在逆反心理作用下立即作出购买决定的成交方法。
激将法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在销售中，利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现销售员的目标。但是，巧言激将一定要根据不同的交谈对象，采用不同的刺激方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会使事情向更坏的方向发展。
下面介绍三种激将的方法：
（1）直接激将法。直接激将法是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如直接嘲笑对方无知，说对方不直率，态度不诚恳，或说对方知道得太少。
（2）暗示激将法。有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三者的欲望。如赞扬别的企业，赞叹自己与别人洽谈得多么顺利，作出别人给你的印象使你难忘的表情。
（3）诱导激将法。用明确或诱导性的言语把对方的热情激发起来，例如：“这算什么，你在购买房子方面也能如此吗？”
无风险成交法
无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证、有服务保证的语言或行为来打动顾客。你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”
步步为营法
步步为营法是使客户在销售人员的诱导下，一步步地认同销售人员的观点，最终决定购买商品的一种成交法。连续诱导客户对一系列问题作出习惯性的肯定回答，进而促使客户作出购买决定，是这一方法的特色。
销售人员：“我们的产品比A产品省电20%，对吗？”
客户：“对。”
销售人员：“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”
客户：“是的。”
销售人员：“我们的产品的性价比很高，是吗？”
客户：“是的。”
销售人员：“我想您已经做好了购买我们产品的准备，是吗？”
销售人员开头要提出一些比较简单的客户易于回答的正面问题，从而使客户感到坦然，也是非常有益的。客户作出的肯定回答越多，就越有可能成交。
在运用步步为营法时，销售人员必须十分谨慎。销售人员应仔细观察客户的各种变化，以防节外生枝，从而影响交易。
第三人推荐法
第三人推荐法是指销售人员利用第三者的推荐提高自己的身价和地位，从而将产品更快卖出去。
优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。
利益总结法
利益总结法是销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，从而促使客户最终与自己达成协议。利益总结法往往适用于客户面对几家公司而难于抉择的情况。
利益总结法可以遵循以下三个步骤：
（1）总结客户最关心的利益。把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点紧密地结合起来。
（2）总结销售过程中已成功处理过的反对意见。向客户表明对双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善的解决。
（3）及时地建议成交。在双方达成协议的障碍被消除后，销售人员没有必要再观察客户的信号了，应建议客户马上成交。
否定成交法
否定成交法是销售人员当客户说不或否定购买销售人员所销售的产品时常用到的方法。销售人员在销售过程中往往听到的是诸如“您的产品都非常好，我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝”的委婉的拒绝。但也不免有一些客户会直接对销售人员说“不”。面对这种情况，往往很打击人的自信心，但这恰恰是拿到订单的机会。
作为一名优秀的销售员，你可以这样说：“××先生/小姐，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？”
“当然，××先生/小姐，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”
“××先生/小姐，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。”
上面的方法你都掌握了吗？相信掌握好以上的方法，顾客爽快地与你签单的几率就会高得多了。
