作为一名销售员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩单。可以说，销售工作每天几乎就是在寻找客户，从普通的日常生活中，只要你用心和留心，就会争取到更多的客户。
日本推销大师原一平有过这样一次“坟场推销”的经历：
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
销售靠嘴 订单靠“抢”第三章 如何寻找准客户资源原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
原一平的经历告诉我们一名优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白溜走，充分把握每一个可能创造客户的机会，才能取得更大的成绩。无论你在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，准客户就在茫茫人海中等待你去挖掘。一位推销新人，最为头疼的一件事就是茫茫人海，何处寻找准客户。许多做销售的朋友由于不知道去哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。
有一位推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去找顾客。
这则故事给我的体会很深：客户来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”？所谓准客户，就是指可能进行购买的客户。我们采用MAN原则来具体定义什么样的客户才算得上是准客户。
具有购买能力（MONEY）
是否具有购买能力是最为重要的一点。对一个月收入只有1000元的普通工人来推销一部奔驰跑车，尽管他很想买，但是他能够支付得起吗？对一个没有购买能力的人下大力气去推销，是徒劳无功的。
判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
有购买的决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小王在广告公司做广告业务，与一家家具公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司由太太当总经理，先生当副总经理，他有权利吗？小王为此浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。这时你该向谁推荐？
有购买需求（NEED）
除了购买能力和决策权之外，还要看你销售的对象是否有需求。刘先生刚买了一台洗衣机，你再向他推销洗衣机，不论洗衣机有多么先进的功能，多么简便的使用方法，他没有需求，自然就不会购买。尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。
这就是我们讲的准客户的MAN原则，只有同时具备了以上三个条件的人才是我们要找的客户。在实际操作中，我们又常会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力——M（有）m（无），购买决定权——A（有）a（无），需求——N（有）n（无）
其中：
（1）M A N：是有望客户，理想的销售对象。
（2）M A n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
（3）M a N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。
（4）m A N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
（5）m a N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（6）m A n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（7）M a n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（8）m a n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。想要更加有效地获取客户，首先要花费精力去寻找理想的销售对象（MAN），这样才能省时省力，而且提高了成功率。
在现实生活中，同一消费品或服务的购买决策者、购买者、使用者可能是同一个人，也可能是不同的人。比如，大多数成人个人用品，很可能是由使用者自己决策和购买的，而大多数儿童用品的使用者、购买者与决策者则很有可能是分离的。
购买者在购买决策中可能扮演五个角色：发起者——首先想到或提议购买某种产品或劳务的人；影响者——其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人；决定者——能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人；购买者——实际采购的人和使用者——直接消费或使用所购商品或劳务的人。了解每一购买者在购买决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，就能较好地实现营销目标。
比如购买一台空调，提出这一要求的是孩子；是否购买由夫妻共同决定，而丈夫对空调的品牌作出决定，这样空调公司就可以对丈夫作更多有关品牌方面的宣传，以引起丈夫对本企业生产的空调的注意和兴趣；至于妻子在空调的造型、色调方面有较大的决定权，公司则可设计一些在造型、色调等方面受妻子喜爱的产品……只有这样了解了购买决策过程中的参与者的作用及其特点，公司才能够制定出有效的生产计划和营销计划。在我们销售人员做销售的过程中，每份订单做决策的人都是不同的。决策者可能是公司的最高领导，也可能是哪一个部门的经理。只有在销售时找对决策者，向正确的人销售，才能达到我们的最终目的。
曾经听一位销售员讲述过她的个人经历：
与X公司的接触从2005年7月就开始了。
我才演示到一半，财务经理一拍桌子说：“行了，我知道怎么一回事了，明天来给我装上开始试用吧！”
第二天，我如约带着技术部的小孙来到X公司，结果忙乎了两个小时，也没有搞定。当天我们的软件就是犯倔，怎么装都无法运行。小孙最后总结：是因为装我们软件的那台PC系统太老，Windows98的，导致了软件的无法运行。财务经理是个急性子，把手一挥：“好，你们走吧，等我们换了系统后再说！”我心中很是不快。我和旁边的出纳聊了一会儿，最后达到一个比较好的效果就是，她说：“你把我的手机号记上吧，有时间我们可以约着一起去玩啊！”
过几天后，我给出纳打电话，直接问她：“你们那台机子换系统有没有可能啊？”小出纳说：“换是肯定要换的，但什么时候换，难说，可能在明年我们搬家后吧！”“哦，那你到时候换系统了可得马上告诉我，我再来给你们把这软件装上。”“你放心吧，肯定的！”“这几天王姐忙吗？”“还说呢，上次你们来装软件，因为你们俩一直在我们财务室呆着，被我们老总看见了，还说了她几句，说怎么随便让人动财务用机和进财务室？”“是吗？哎呀，真是太对不住你们了！我今天要不给你打电话还不知道这回事呢。这样吧，你和王姐什么时候有时间，咱们一起去外面坐坐吧，当是我赔罪！”“你等一下，我帮你问问王姐！”小出纳去传话了，不到一分钟，她又拿起了电话：“王姐说你太客气了，没多大事，不要说什么赔罪，一起坐坐倒是可以的。”“哪里，王姐和你是因为我挨批了，我当然是很过意不去的。你们看什么时候比较方便？今天明天我都有时间的。”“今天不行，我们还有事情没完成，就明天晚上吧，到时你来之前我们约个地方，好吗？”“好的，我明天给你打电话。”
就这样，在9月初，我约上了X公司的财务经理和小出纳一起去吃火锅，因为大家都是女人，我还带了一个很会说话的小帅哥。我们的饭局在亲切友好的气氛中进行。我硬是憋着没提半句关于我们软件的事。等我们四人把肚子都吃得挺着时，王姐搂住了我的胳膊：“妹妹，你放心，你那个软件我心里有数，很适合我们用的。你就再等等，那台机子换了系统马上装，我们开始导数据。如果没换系统，我还有一个办法，就是直接装在我的那个笔记本电脑上。”“王姐，我不担心，只要是适用，我相信，您自然会想办法让我们给装上的，如果不适用，装上了也没有意义呀！您说是不是？”
2006年3月，还没等到X公司搬家换系统，王姐就叫我去给装上，说正是他们录合同的时候，正好多录一份在我们的软件里试试看。因为我们的软件安装改进了，我只花了半个小时便完全拷贝完并运行起来。王姐对这套软件的使用和购买的雄心壮志，说得我只差没感动的热泪盈眶。
我也曾旁敲侧击问过，她们公司软件购买的流程，她们说是试用好后直接向老总申请，老总审批便可以购买了。所以一直以来，我对X公司也比较放心。
但到了4月，小出纳突然给我打电话说王姐要请我吃饭，我心里便咯噔一下。心想：完了，有情况。于是便在晚上给王姐打了手机，王姐也便向我陈述了一件事：她们公司老板是一个大事小事一起抓的人，在没有更多征求她们财务部意见的情况下，便找来了他朋友的软件开发公司团队，要开始进行针对性开发了。而且已把第一笔款打过去了。我强忍住眩晕听王姐把事情说完。王姐一再表示着抱歉，没能帮上我。我也装着正常地说，这也不能怪她，没关系，老板找的公司还不一定有开发一套完整的管理软件的实力，如果开发不出来，我们还是有机会的。
这个销售员失败在哪里呢？案例中的财务经理根本不是决策者，她的话也很难左右公司老总的决策。而这个销售员一味地与财务部门联系，没有得到信息后改变跟进决策。这可以告诉我们一个道理：找对决策者，是销售成功与否的关键！
在争取业务的过程中，可以有不同的拜访方式，可以直接找到组织的高层——最有权威的人，也可以从低层人员开始，因为低层管理者更容易接近。
在组织的高层，可以找到最有影响力、最有权威的决策者，这个人一定有最高的头衔或在组织结构图的最高层。除了决定购买决策，他们还有权力决定优先次序和定向。事实上也是如此，你所拜访的人在组织中的位置越高，他所拥有的权限就越大。运用这种从上到下的方法——即首先拜访公司的高层领导，可以使整个销售战略都放在以高层管理者为核心的基础之上。
拜访高层的首要优势是高层拥有决策权力。如果一个人在组织中的位置像你了解的那样高的话，他们有权力召开会议或者安排销售演示，也有权力促成购买。在你接触组织里高层管理者的时候，他们往往会提到某个下属，你就可以把这个作为相关联系在拜访的时候加以运用。你可以说，“我刚刚同某某先生（领导的名字）通过电话，他建议我找您，您现在有时间吗？”这就使你同“正确的人”的交流有了一个非常好的开端。
高层管理者非常忙碌，他们总是寻求授权行为。你可以通过电话留言系统给高层管理者留下非常详细的留言信息，最后还说上一句“能否请您或您的下属给我回个电话？”这样的留言，实际上是允许高层管理者将这条留言转给别人（可能是下属）来处理。这种方法是很有效的，因为可利用高层人士的权力来帮助销售员获得新的客户。
直接拜访高层的风险在于，他不能够意识到问题的细节，或者直接扼杀你的机会，告诉你根本不需要你的产品，使你很难进一步开展工作。
许多大的客户内部有许多决策层级，从高层开始往往很少会起作用。这时拜访组织中的低层就有优势，最大的优势是低层管理者更容易接近。这并不是他们不忙，只是说当你打电话给他们的时候，他们更有可能接听你的电话，或者接受你的面访。这对销售员来说是最好不过了。你去拜访公司管理者的时候，首先选择公司的低层人员。这给了你一个探察信息的机会。处于低层的人员有更多的时间听你的陈述，他们同需要解决的问题离得更近。
低层的接触同样会形成好的相关联系。留下某个人的名字将会很有效。比如，在给低层留言的时候，可以说，“你好，客户先生，我叫汤姆，在某某公司工作，我刚刚同彼得先生讨论了购置新的管理软件的问题……有个问题想请教你。如果你有空的话，能给我回个电话吗？”绝大多数的低层管理者往往会给你回电话。
访问低层的最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。他们可能告诉你不要再打电话给其他的人；或者限于工作职责，无法提供给你准确的购买信息。
当你向大公司销售高端的解决方案时，很少有大的决策是由一个人作出的。这时，策略性的决策往往涉及到多个参与者。当涉及多个决策者的时候，把希望单纯地寄托在某个人身上，希望他个人能独立作出购买决策是非常不明智的。相反，我们应该关注影响最终决策的每一个人，包括决策者、影响者、高层支持者、拥护者、教练、情报者和不拥护者。了解怎样决策和决策要涉及到哪些人，对销售员至关重要的。我们不妨多考虑一些问题，比如：
你可以首先发问：“你是我要找的谈论问题的人吗？”这句话非常好，因为或者他是你要找的负责人，或者他会告诉你应该去找谁。这样一个问题，可以有效帮你找到相关决策者。
当你不确定是否是一个人有决定权时，你不妨问“还要涉及到其他人吗？”即使所拜访的人有意要限制其他人参与，这个问题通常也会得到回答，使你了解谁是最关键的人物。除此之外，还要给你更多的关于如何做决定的一些有价值的信息。如果你想知道谁是最关键的决策者，你可以问“谁会最终决定购买？”这个问题将使你了解谁是决策者和高层拥护者。这也是讨论关于使建议得到赞同的步骤的开始。
在过程中，可以不失时机地问一下你所拜访的客户“你觉得这份解决方案怎样？”从本质上来说，你实际上是在问客户他们打算投什么标。那些反对你解决方案的人或者会表示反对或者会闭口不言，那些支持你的客户将会提供你现在所处的销售评价过程的位置和你该继续努力的方向等有价值信息来推进你的工作步伐。
在进行销售陈述、展现销售技巧之前，请记住要找到正确的人，如果你的方向错了，就是在浪费精力、浪费时间。
