初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：“我要见你们的老总。”或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是××公司的，我想……”如果是这样的情况，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司10年内不进你们的××产品！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当做一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！”
因此，约见客户的技巧就显得十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的销售人员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空，或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，贸然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于那些高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴，那会增加他们的时间成本。时间对于这类人来说是稀缺资源，他们不会愿意把时间耗费在不可能的销售 约见中。那么，是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。这样我们就更加需要一些技巧来成功约见客户，争取到面谈的机会，成功的几率就会大大增加。
成功约见客户是取得订单的重要一步。能够科学地寻找到销售的对象，需要约见的客户也是重要的一环。某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老客户分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老客户124户中只有57户订货。订货率不足50%，但是节约出大量时间去拜访新客户。当然，这些新客户也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标客户的选择。
选定了约见对象，在约见的过程中有一些要注意的地方。这里我们列出六个技巧来建议如何成功约见客户，提高销售业绩。
一、消除客户的抵触心理
上面已经说过，绝大多数客户对于销售人员并没有很好的态度，他们的警惕性很高，很难接受一个贸然闯入的销售人员。为了防止被这样的客户甚至是他们的“守门人”拒之门外，就要认真设计自己的约见步骤。问候方式要简单明了，礼貌地介绍自己和自己所销售的产品或服务。在电话约见过程中要注意电话礼仪，使自己在众多电话营销员中脱颖而出，收到客户的青睐。你需要多想一些小花招，以一种不同凡响的方法去访问客户公司，拜见客户，消除客户的抵触心理。
二、尊重前台接待员
不要认为只有控制销售能否完成的“决策者”是重要的，在很多情况下，前台接待人员能够决定谁能不能与客户见面。为了确保能够得到接待员的帮助，你必须像尊重你的客户一样尊重他们。你可以主动询问他们的名字，以朋友的方式对待他们，只有你尊重了他们，他们才会尊重你、重视你。在你致电给你的客户时，如果是要被转接的电话，一定要热情而真诚地感谢接待人员，并最好叫出他们的姓名。
“小案例”“推销之神”原一平的推销“手记”
根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。
大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常喜欢你哟！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时情不自禁喜极而泣的情景。
三、以客户最关切的利益吸引他
为了明确客户的需求，在约见之前就要做好homework，你可以编写一个简要，要富有感染力的陈述，着重描绘客户的兴趣点。分析客户之前进行过的交易，找出他最关切的利益，在约见时刺激客户的兴趣，让他们渴望与你相见，渴望从你那里获得更加详尽的信息。在约见时，你无需长篇大论地介绍自己的产品，要让客户觉得你始终把他的需求放在第一位，始终从客户的角度出发，然后再阐释你的产品可以如何满足他的需求。这就像是射箭，只有把箭射在靶子上，才算是成功。
四、珍惜客户的时间
明确告诉客户会见过程需要的时间，并特别表明你很珍惜他的时间。所以你的谈话要简明扼要，把对产品更细节化的具体陈述留到面谈时再进行。表示会占用对方较少的时间，表明你非常尊重你的客户，也会让客户觉得比较轻松，更愿意与你洽谈。
五、建立良好的信誉
也许你会认为信誉是要等客户使用过你的产品或服务，达到满意之后的事情。当然不是，你需要在约见时就建立起你们公司的信誉，给客户留下一个完美的印象，使他认为你们的产品具有独特的优势，值得与你会面。如何树立良好的信誉呢？你可以说：“ABC公司已经使用过我们的产品，使他们的效率提高了18%。你可以询问他们公司相关人员予以确认。”你可以收集支持你言论的事实或数据来建立自己的信誉，切忌说“我们的产品是最优质的。”“我们的产品很安全，你用过就会知道了。”这类的空话。
六、约见有决定权的人
如果你费尽心思，终于约见到了你的客户，却发现此人根本没有交易的决定权，那么这次约见就是无效约见。曾经有这样一件事：一名浙江推销员与某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售人员百思不得其解。最终他致电这家电机公司，询问公司哪位先生负责购买电机订货事宜，最后了解到进货的决定权在公司的总工程师的手中，并不是那个同自己多次交往的代理商。所以约见时要注意自己的约见对象是不是有权决定购买，避免把精力放在无关紧要的人身上，浪费时间。
