在销售行业中，语言是有“价钱”的，同样的货物，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货。这是为什么呢？原因当然是多方面的，但有一条不可忽视，即巧妙的语言能吸引客户、招揽生意。
所谓“货卖一张嘴”，说的就是这个意思。曾经有一位客户到水果店里买橘子，问店员这橘子酸不酸，尽管店员态度和蔼地解释：“橘子毕竟是橘子，总不能像糖那样甜吧？”结果是话音一落，客户放下手中的橘子就准备走。而这时店主忙插话说：“橘子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的。”客户听后非常高兴，一下子就买了4公斤，一笔生意就这样“反败为胜”了。话，谁都会说，但有的巧妙，有的笨拙。可见，巧妙的言语可以让客户的思想斗转乾坤。
一、先入为主
即利用先入为主的心理学原理，巧设语言，进行促销。《现代汉语词典》注释：先入为主即先接受了一种说法或思想，以为是正确的，有了成见，后来就不容易再接受不同说法和思想。
有一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗豆浆。”然后便坐下来看报。老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”二见道夫的眼光停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了。”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时，二见道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来。老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着“咔嚓”、“咔嚓”两下子在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋？”二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要！”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主。
前一家早餐店的老板正是运用了人们的这一心理“弱点”，先给客户灌输“要”的意识，以“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”为“先入”，绝了客户“要”与“不要”中的选择，只让客户在“一只”或“两只”上做决定，结果使鸡蛋销量大增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。
国内也有不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中。例如有一家商店明确要求售货员不准对客户说“要不要”、“买不买”、“选好了没有”，而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等。结果，营业额增长了二三成。
二、取得信任
客户对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话，不能老把自己和客户限于买卖关系，而应着眼于更为复杂的人际关系，以不同的身份说话。
1.以服务员的身份说话
首先应注意敬语和委婉语的应用。一声“您好”、“谢谢”、“再见”，常常能获得客户的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对客户的缺陷和忌讳应用委婉语，不要直说，如不要说：“您太矮了，穿这条裤子不行。”不要对女同志说：“您这么胖，我的产品中没有这么肥的。”
其次要善于接纳客户的意见。客户在选择商品时，总是要追求两个目的，既想价廉，又求物美，当两者不能统一时，他可能提出看法，这时你不能反驳，和客户形成对立，而应当采纳客户的意见，然后再舍一端取另一端，加以说明。比如，客户说：“哎呀！这衣服料子怎么这么薄，恐怕不结实。”这时不要说：“谁说的，怎么不结实？”而不妨接纳他们的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄点，但便宜呀，再说现在穿衣服，只要穿一两年就换新式样，用不着太结实。”这样说表示尊重客户的意见，肯定其判断力，消除客户的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。同样，客户对“价廉”提出质问，售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。如客户问：“售价怎么这么贵？”如果答“嫌贵就别买”或“还贵呀，那种更贵”，这样会引起客户的反感，打消买此物的念头。要是说：“贵是贵点，但您看这质量，这样式，一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是？”这样就会使客户感到此物确实值得买。
2.以权威的身份说话
在买卖过程中，客户对销售人员怀有双重心理：一方面有戒心，怕销售人员是老王卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面也有信任感，认为销售人员懂商品，懂行情，销售人员应针对客户的信任心理，以权威的身份说话。比如客户经过一番挑选后，常会问：“请问，我是选择A产品呢，还是B产品呢？”这时售货员应根据自己的判断确定一种：“A更适合您。A现在的销量非常好，并且它能满足你的所有需求。”这就坚定了客户的信心，促成买卖。
三、给自己留下讨价还价的余地
提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。
四、隐而不露，不轻易亮出底牌
有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
五、要学会吊胃口
人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力做到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。
六、看准时机，适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。如推销防盗门，应着重激发客户的安全需要，不失时机地使用诸如保险、耐用、经过检测、防腐、稳固等语言词汇，从而激发客户保护身体、保护财产不受损失的安全需要，继而产生购买欲望。
七、装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步
谈判过程中双方必然各有让步，各有妥协。如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。
八、巧妙否定
在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。诸如“不好、不会的、不可能、不见得、不要这样”等语汇切勿在推销辞中出现。如不可避免地要否定客户的观点，可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立。这样，你的推销方能成功。
九、以退为进
如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维、部署新方案的机会。
十、明确暗示，帮助决断
当客户要对购物作出决断时，往往会遇到两难选择，甚至多难选择而无法下决断。这时，如果你能明确暗示，帮助决策，就能促成生意的成交。例如，有一位客户正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时，家具店老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这样讲，暗示不明确，不利于客户作出购买的决策。如果老板这样说：“像你这样的人，我认为圆的比较适合你，因为圆的与你的个性颇能配合，你若买下这张圆桌，还可以作个永久纪念。”客户听了这一番话后，马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌。
俗话说：“妙言语，能生财。”巧妙的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润。搞营销，学会巧妙地使用语言，成功，近在咫尺。
