美国有个名叫葛里斯曼的销售人员，他销售安全玻璃的业绩一直在北美地区名列第一。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“葛里斯曼先生，你的销售业绩一直保持第一，请问你有什么独特的方法？”
葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多块切割成15公分见方的安全玻璃，我随身还带着一把小铁锤。每当到客户那里后我会问：‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃一砸。当他们发现玻璃真的没有裂开时，就会惊讶地喊起来：‘天哪，真不敢相信这是真的！’这时，我就趁机问：‘你想买多少？’这样买卖就成交了，而整个过程还不到1分钟。”
当葛里斯曼讲完这个故事后，公司几乎所有销售安全玻璃的业务员出去时，都会随身携带着许多块安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一名，对此，他们觉得很奇怪。于是，在第二年的业务员颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”
葛里斯曼笑一笑，说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快地模仿，所以，自那时以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
葛里斯曼的经验告诉我们，进行产品演示会显著地提高销售业绩，而产品演示过程中，如果让客户亲身体验，那么可信度将会更高，客户购买的可能性将会更大。
宝洁公司在宣传他们的产品时就经常做一些有效的产品演示，尤其在开发一些偏远的农村消费者时，产品的演示往往会达到最显而易见的效果。演示的目的就是让农村消费者达到眼见为实的效果，满足他们的心态，争取通过这种方式做到先入为主。根据消费心理理论，同样是一种产品，没有什么太大差别，只不过牌子不一样。同样是一包洗衣粉，消费者没有看到过这包洗衣粉洗衣服的效果，我就先让他用我这个产品洗衣服，衣服很脏，只要一搓就洗干净了，这时，一个信号传给他，这个可以洗干净，这个很好！他接受。当第二个产品再给他看时，心态就会有两种变化，第一，“我都看过，跟刚才的都差不多”，消费者很容易记住的是第一种示范产品的功效，却不会记住第二个产品了。
宝洁公司在示范中，会设计许多有冲击力的画面，来增加消费者的记忆。举个例子，在演示汰渍洗衣粉时，我们不会去拿一块看起来比较脏的布，“你们看这很脏哦！”然后拿去洗，我们会在这个环节上告诉消费者，“这是一包汰渍洗衣粉”，这时，先让消费者记住。“这里有一盆水。”消费者便开始联想，哦，是要有水来洗东西了，就记住了。“大家看，这是一块白布。”确实很白，白得耀眼。又是一个刺激，冲击过去。道具齐备了，请出一位消费者上台来闻一闻，“啊，是酱油！”是不是酱油？是！好，我们现在把它倒到这块白布上，“唰”，顿时，白布上是一片黑。销售人员又拿出一瓶，“这是什么？闻一闻”。“这是菜油！”大声讲，“菜油！”啊，好脏呀！“行不行呀？”，“不行，还不够！”“啪！”“这是炭灰，啪！”一下子又撒向白布。“脏不脏呀？”所有消费者都齐声呼叫：“好脏啊！”这时，销售人员拿起洗衣粉，重复刺激，“这是一包汰渍洗衣粉！”消费者就会开始联想，虽然还没有去洗，就会让你感觉到，这包汰渍洗衣粉可以把污垢洗去。“我只需要二勺”更加形象量化，放到水中一搅和，再一次举起那一块白布，“脏不脏？”“脏！”在众目睽睽之下，将白布放进去，稍加搓揉，白布提出水面已是洁白得耀眼，再一次冲击他们的视觉。这就是汰渍洗衣粉的著名营销手段，它通过和消费者的互动达到了绝妙的效果。
宝洁公司不是随意地设计这个产品演示，每一个动作，每一个环节，都是根据消费者的心路历程，按照心理学来设计活动的。为什么这么干净呢？因为宝洁公司汰渍洗衣粉还有超级因子，超级因子，是一个专用的术语，许多人都听不懂，销售人员就把它形象化了，“超级因子，超级洁白，它可以有效地去除油渍、血渍、污渍，能够使你的白衫光洁如新，彩衫更加明亮！”再次告诉你，汰渍洗衣粉如何如何如何地好，而且用量不多，只需二勺！（再次刺激你的记忆）。在这个循环当中，我们的活动并没有完，刚才配合我们演示的消费者，刚才闻过产品气味的朋友，我有奖品送——一包汰渍洗衣粉。因此，许多农民兄弟都来参与，有效地刺激了围观者。同时，也刺激了潜在围观者参与的欲望。宝洁公司是个成功的产品演示的例子。
心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激客户的购买欲望。产品展示的主旨是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地展现出来，以引起客户兴趣。产品演示最好让你的潜在客户参与其中，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。
在一个成功的演示中，销售人员应当让客户做一些简单的演示，使客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中，只有客户亲身参与了，他才不会怀疑你所演示出的效果。在互动中，你不妨这样问客户：“它真的很有效，不是吗？”“它和你预想的一样好用吧？”从客户口中得到肯定的回答，不断地强化他们建立起的对产品的好印象。在客户最需要的产品特性上，你要作为你的产品最大的优势来展示。如果你花了大量的时间，展示了很多客户根本不关注的特性，只会增加客户的反感。所以，一定要注意你所展示的产品特性和优势正是客户所需要的。产品演示固然有很多好处，但是一旦失败，结果也是灾难性的，它直接会导致销售的失败。所以在产品演示之前，你一定要非常熟悉你的产品，设计好你的演示流程，保证流程简洁有效，对于不同的客户可以添加不同的环节或者对不同的环节加以侧重。产品演示前一定要多做几次练习，熟悉过程，并且提高成功率。
向客户展示你的产品，提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售人员在演示或展示产品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示产品本来是为了销售但却起了反作用。
销售人员第一个容易犯的错误就是在产品演示时，自以为是，按自己的想法来展示产品。你也许会对你的产品的某些方面情有独钟，认为这些方面是出类拔萃的，是你产品的独特之处，于是你就只顾这一点而不顾其他方面了，那你就很难成功了。你要销售的，不是你喜欢的，而应该投客户所好。要使你的产品演示被客户所接受，你就要满足各种类型的客户，从眼前的客户提出的要求出发，为客户量身订制你的产品演示流程。
第二个容易犯的错误是过分地进行产品演示。你并不需要把你的产品所有的功能，所有的特点全部展示出来，一是浪费时间，二是有很多方面客户根本不感兴趣。过分地展示，有可能适得其反。在进行产品展示时，切勿画蛇添足，多此一举。你要把握好演示的技巧、节奏，才能抓住客户。
销售活动并不困难，关键点在于你是否具有创新思维，巧用情感来沟通，激发起客户与产品之间的情感，是成功的关键。同单纯用语言进行销售陈述相比，用可视化的销售陈述，会有五倍之多的机会来给客户留下持久印象。所以无论销售人员试图销售什么东西，最关键是让客户能够看到。莎士比亚说：“最后的结果确定工作的成败。”的确如此，在销售过程中，成交无疑是最后一步，拿到订单才是我们最后的成功。这一章我们将介绍在什么时候应该提出成交要求，成交时应采取的策略方法和销售人员容易犯的错误。
